B2B大客戶項(xiàng)目銷售管理——提升大客戶掌控力和贏單率

B2B大客戶項(xiàng)目銷售管理

——提升大客戶掌控力和贏單率

【課程背景】

本課程針對(duì)工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題：

1、公司營(yíng)銷靠老板或幾個(gè)牛人，難以規(guī)?；卣?。

2、一旦銷售人員離職，區(qū)域市場(chǎng)就丟失，客戶資源就流失。

3、大客戶營(yíng)銷不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒(méi)有下頓。

4、單兵作戰(zhàn)，不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級(jí)的營(yíng)銷來(lái)獲得項(xiàng)目。

5、銷售過(guò)程不可控，缺乏結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目過(guò)程管理。

6、項(xiàng)目分析會(huì)流于形式，異常問(wèn)題缺乏預(yù)警……

本課程結(jié)合愛(ài)默生、華為、IBM、研祥等優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，在大客戶營(yíng)銷管控中，強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化過(guò)程管理、組織化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、業(yè)績(jī)考核以成交為導(dǎo)向、項(xiàng)目分析會(huì)快速反應(yīng)，給學(xué)員一套大客戶項(xiàng)目管理的套路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體贏單率。

【課程收益】

1、分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營(yíng)銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

2、掌握大客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別，把好鋼用在刀刃上。

3、構(gòu)建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織級(jí)營(yíng)銷。

4、通過(guò)結(jié)構(gòu)化的銷售進(jìn)程管理，來(lái)保證過(guò)程的可控。

5、學(xué)習(xí)召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，及時(shí)預(yù)警，競(jìng)爭(zhēng)策略制定。

6、突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長(zhǎng)期的持久合作關(guān)系。

【課程特色】

針對(duì)性：針對(duì)企業(yè)各級(jí)高管的實(shí)操，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享。

嚴(yán)謹(jǐn)性：課程為老師多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與最先進(jìn)的方法論結(jié)合，已被200多家企業(yè)成功推進(jìn)。

實(shí)踐性： 課程源于一線, 直擊操作實(shí)務(wù)，尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天 6小時(shí)\天

【課程大綱】

開(kāi)篇

一、B2B大客戶四大特征

二、B2B大客戶銷售管理八大困惑

三、當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)B2B大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)

第一講、B2B大客戶銷售管理建構(gòu)

一、項(xiàng)目常見(jiàn)失敗原因解讀

【典型案例】一個(gè)失敗的B2B大客戶深度剖析

二、B2B大客戶銷售管理的五個(gè)層次

1、B2B大客戶采購(gòu)決策鏈分析

1)有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)?

2)每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

2、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃

1)階段里程碑

2)階段可驗(yàn)證工作任務(wù)

3、里程碑設(shè)置與過(guò)程管理節(jié)點(diǎn)

4、《項(xiàng)目分析會(huì)》，做好過(guò)程監(jiān)控

5、《大客戶銷售手冊(cè)》沉淀---成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)

案例分享：愛(ài)默生大客戶管理的成功實(shí)踐

三、大客戶營(yíng)銷管理體系的建立

案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)B2B大客戶營(yíng)銷管理的系統(tǒng)體系

第二講、B2B大客戶組織級(jí)銷售

一、大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色

【典型案例】搶單五人組的江湖人生

二、B2B大客戶三級(jí)銷售管理設(shè)計(jì)

三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)

1、客戶群客戶價(jià)值鏈解析

2、客戶群銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃

3、客戶群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建

【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝?gòu)?qiáng)

四、辦事處(區(qū)域市場(chǎng))管理層規(guī)劃

1、辦事處的組織設(shè)計(jì)

2、辦事處業(yè)務(wù)職能規(guī)劃

3、辦事處的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作

【典型案例】研祥辦事處的變革之路

五、公司級(jí)大客戶管理規(guī)劃

1、如何建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向

2、營(yíng)銷部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系

3、三級(jí)聯(lián)動(dòng)式的大客戶組織運(yùn)作模式

【典型案例】金天科技鷹的重生

第三講、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理

一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定

分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

二、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

三、策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書(shū)》

四、召開(kāi)《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》

1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2、申請(qǐng)資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖

五、B2B大客戶銷售目標(biāo)及策略制定

1、如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)

2、項(xiàng)目目標(biāo)的SMART原則

六、制定并實(shí)施銷售策略

1、銷售策略TWOS矩陣分析

2、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選擇

3、競(jìng)爭(zhēng)策略制定

4、客戶公關(guān)策略制定

工具模板：策略有效性與完整性檢查清單

第四講、B2B大客戶項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控與執(zhí)行

一、工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)

案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)

練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)

二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖

練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃

三、B2B大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)

1、大客戶項(xiàng)目分析四要素

2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法

工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽

3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開(kāi)

四、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃

工具示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃單

第五講、B2B大客戶項(xiàng)目管理落地實(shí)踐

一、大客戶項(xiàng)目管理核心價(jià)值

A、提升銷售業(yè)績(jī)

B、預(yù)測(cè)銷售成果

C、幫助銷售新人快速成單

二、走向銷售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階

三、如何善用《項(xiàng)目分析會(huì)》

四、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理

實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

課程總結(jié)

互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)

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