盈利模式與區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷技能提升

盈利模式與區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷技能提升
【課程大綱】第一部分：了解行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的五大變化及應(yīng)對(duì)策略
1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷存在的問(wèn)題？
3、行業(yè)營(yíng)銷模式的同質(zhì)化、如何突出行業(yè)怪圈紅海包圍？
4、行業(yè)三大策略突出行業(yè)怪圈紅海包圍
第二部分：新常態(tài)下的系統(tǒng)營(yíng)銷思維建立
1.跑斷腿為什么業(yè)績(jī)不好？
2.嗓子喊啞了為什么業(yè)績(jī)不好？
3.產(chǎn)品不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差，為什么業(yè)績(jī)還不好？
4.價(jià)格戰(zhàn)打的越來(lái)越響，為什么不賺錢？
5.系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)--新常態(tài)下的系統(tǒng)營(yíng)銷工具建提升營(yíng)銷倍增業(yè)績(jī)
第三部分：如何構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷STP工具技能提升
1.營(yíng)銷成本上升了，營(yíng)銷業(yè)績(jī)不好？為什么？
2.市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷時(shí)間很久了，為什么業(yè)績(jī)不好？
3、怎樣以時(shí)間最短，成本最低，高效營(yíng)銷、迅速提升業(yè)績(jī)。
4、區(qū)域營(yíng)銷策略精準(zhǔn)營(yíng)銷STP工具定位策略
第四部分：如何構(gòu)建產(chǎn)品力盈利模式—--避免“只生不養(yǎng)”、產(chǎn)品自生自滅。
1：如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)認(rèn)知分析、市場(chǎng)潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測(cè)的因素
2：行業(yè)、競(jìng)品、客戶、專題研究、宏觀環(huán)境分析；
3：定性和定量分析區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、SWOT分析法。
案例：著名集團(tuán)失敗和成功案例講解與分析、研討
4.市場(chǎng)產(chǎn)品定位的四大要素認(rèn)知
5.如何發(fā)掘市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新
6.產(chǎn)品的四個(gè)生命周期的不同營(yíng)銷策略
7.區(qū)域市場(chǎng)的有力產(chǎn)品策略
第五部分：構(gòu)建品牌力盈利模式的方法—“眼球經(jīng)濟(jì)”知名度、滿意度、忠誠(chéng)度等于財(cái)富
1.微利時(shí)代，你憑什么虎口奪單
重新思考：企業(yè)的利潤(rùn)是怎么來(lái)的？
2.為什么說(shuō)僅僅盯住賺錢的個(gè)人和企業(yè)往往賺不到錢？
3. 贏在客戶價(jià)值
互動(dòng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，看誰(shuí)被淘汰
4、滿足客戶需求的三個(gè)發(fā)展階段
營(yíng)銷理念策略的三大轉(zhuǎn)變：
以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論
以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論
小組討論案例：著名中國(guó)公司案例講解
5、“不同”勝過(guò)更好-----確定品牌DNA創(chuàng)新、如何構(gòu)建品牌差異化的核心要素！核心價(jià)值創(chuàng)新？個(gè)性創(chuàng)新？差異化定位的要點(diǎn)----創(chuàng)新品類的喜與憂（要把握原則）
6：挖掘“賣點(diǎn)”的4個(gè)重要原則
小組案例分析：世界著名品牌的定位、
7：創(chuàng)建品牌的DNA——讓你的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話
1）、一種全新的品牌管理模式
2）、產(chǎn)品圖形DNA
3）、產(chǎn)品顏色DNA
4）、產(chǎn)品聽覺DNA
5）、產(chǎn)品味覺DNA
6）、產(chǎn)品觸覺DNA
7）、全方位調(diào)動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶
8）、現(xiàn)實(shí)中品牌DNA的差距
案例分析、著名人員打造個(gè)性化品牌
尋找自身品牌在DNA方面的差距、提出解決方案（要具有可操作性）
第六部分：有效渠道規(guī)劃—選擇最佳產(chǎn)品銷售通道
1：渠道規(guī)劃的三大原則、傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道創(chuàng)新轉(zhuǎn)變
2：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商渠道建設(shè)的五個(gè)方法
3：如何進(jìn)行渠道規(guī)劃
4：指導(dǎo)經(jīng)銷商公司化管理
經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境
經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
從“夫妻店”向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變:
第七部分：如何構(gòu)建經(jīng)銷商開發(fā)與服務(wù)策略
一、經(jīng)銷商的功能與角色定位
二、篩選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
三、經(jīng)銷商政策---一夫一妻制。
四、客戶信用審核評(píng)估、控制
五、開發(fā)經(jīng)銷商的十個(gè)步驟
潛在客戶的選擇，拜訪目的，前期的準(zhǔn)備工作；
信息收集客戶的初步接觸及所需要關(guān)注的事項(xiàng)；
意向確認(rèn)
客戶的評(píng)估；-
客戶能力的評(píng)估
客戶的談判；
談判技巧
合同簽約；
經(jīng)銷商日常管理、客戶信息處理、確認(rèn)經(jīng)銷商的需求
風(fēng)險(xiǎn)的控制；
六、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)
1.輔導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升的九大策略:
2.與經(jīng)銷商溝通的八大技巧
3.對(duì)經(jīng)銷商銷售進(jìn)行的九大幫扶:
4.支持經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)的20個(gè)要點(diǎn)
七、如何培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度
八、如何打造區(qū)域品牌經(jīng)銷商
1.激勵(lì)和管控經(jīng)銷商新客戶開拓激勵(lì)
2.如何激勵(lì)經(jīng)銷商成為長(zhǎng)期的合作伙伴
九、廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì):
十、新合作形式下的經(jīng)銷商角色
十一、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng):
十二、指導(dǎo)經(jīng)銷商構(gòu)建雙贏系統(tǒng)
1.如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌
2.廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì):
3.新合作形式下的廠商角色
4.新合作形式下的經(jīng)銷商角色
5.如何指導(dǎo)經(jīng)銷商共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng):
6.指導(dǎo)經(jīng)銷商構(gòu)建信息化系統(tǒng)
7.經(jīng)銷商如何與廠商合作
8.如何共同打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌
9.如何共同制定區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃
10.如何共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng)
11.如何改變經(jīng)銷商觀念與思路
1)短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變
2)積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)
3)樹立做強(qiáng)做大的思想
4)從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
5)從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
6)從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變
7)樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念
8)經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
9)強(qiáng)化沒有投資就沒有回報(bào)、大投資帶來(lái)大回報(bào)思維
10)樹立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒有管理就沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念
第八部分：區(qū)域行銷策略六大武器---如何啟動(dòng)市場(chǎng)發(fā)力？助力銷售業(yè)績(jī)提升
提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的六種武器：
1.第一種武器：會(huì)議營(yíng)銷：（新產(chǎn)品推廣、客戶交流會(huì)、展會(huì)、論壇）
2.第二種武器：廣告營(yíng)銷（廣告媒體的選擇、廣告創(chuàng)意的方式、）
3.第三種武器：人員重點(diǎn)客戶傳播；核心賣點(diǎn)提煉、銷售策略
4.第四種武器：公共關(guān)系與事件營(yíng)銷策略
1)著名長(zhǎng)城集團(tuán)營(yíng)銷瓶頸突破案例分析和講解。
2)三星體育營(yíng)銷案例、低成本體育營(yíng)銷
5.第五種武器：手機(jī)微信，互聯(lián)網(wǎng)、QQ群口碑營(yíng)銷
1)口碑營(yíng)銷的操作模式、口碑營(yíng)銷的典型應(yīng)用案例
6.第六種武器：展會(huì)營(yíng)銷
1)展會(huì)營(yíng)銷的基本原則、展會(huì)營(yíng)銷的策劃與組織
第九部分：區(qū)域市場(chǎng)贏利模式建立創(chuàng)新
1.區(qū)域市場(chǎng)贏利模式創(chuàng)新
2.區(qū)域管理如何贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法:
3.區(qū)域管理工作觀念與思路十大創(chuàng)新

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