引爆沸點(diǎn)—《標(biāo)桿店長(zhǎng)特訓(xùn)》升級(jí)版課程

引爆沸點(diǎn)—《標(biāo)桿店長(zhǎng)特訓(xùn)》升級(jí)版課程
針對(duì)行業(yè)：電器通訊、家居建材、服飾、美容美發(fā)、化妝品、珠寶、家紡、電器等
（可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況訂制課程）
課程背景：
越來(lái)越多的品牌開(kāi)始建立自己的企業(yè)管理培訓(xùn)學(xué)院？在零售企業(yè)的發(fā)展中，專業(yè)人才的
決定性因素顯得越來(lái)越重要，而店長(zhǎng)又是重中之重，是每一家店鋪的領(lǐng)軍人物，她影響
著終端業(yè)績(jī)的30%-
70%，她決定著終端店鋪的文化和氛圍，她影響了終端人員的穩(wěn)定性，也決定了終端團(tuán)隊(duì)
的戰(zhàn)斗力；很多公司終端店長(zhǎng)的主要人選多來(lái)自兩類：銷售能力強(qiáng)的和在本公司做的時(shí)
間久的，這也就決定了其綜合能力和思維眼界的局限性，更可怕的是重復(fù)舊的策略和方
法只會(huì)得到和原來(lái)一樣的結(jié)果！《標(biāo)桿店長(zhǎng)全能特訓(xùn)》，
汲取了陳霞小姐從一線銷售員、總監(jiān)、副總、獨(dú)立創(chuàng)業(yè)到咨詢培訓(xùn)多年的經(jīng)驗(yàn)，以及各
行業(yè)中100多位優(yōu)秀店長(zhǎng)的管理心得，本課程的方法和技巧已讓6000多家終端店鋪終身受
益！
一堂店鋪業(yè)績(jī)倍增300%的標(biāo)桿店長(zhǎng)打造之旅！
一堂打造店鋪靈魂人物、門店最高經(jīng)營(yíng)者的實(shí)戰(zhàn)課程！
一堂打造一個(gè)超會(huì)經(jīng)營(yíng)、超會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、超級(jí)盈利的店鋪核心人物！
【課程對(duì)象】：
各行業(yè)店經(jīng)理、店長(zhǎng)、店助、店老板、管理人員、儲(chǔ)備干部等
【課程時(shí)間】：標(biāo)準(zhǔn)版2天（每天6小時(shí)）

【課程大綱】：
一、屁股決定腦袋——標(biāo)桿店長(zhǎng)角色認(rèn)知
λ 不同一：從一人世界變成多人世界
? 過(guò)去：專心做好個(gè)人銷售
? 現(xiàn)在：除了個(gè)人銷售，還要做好監(jiān)督、培養(yǎng)的工作
λ 不同二：從自我管理到團(tuán)隊(duì)管理
? 過(guò)去：運(yùn)用個(gè)人技能
? 現(xiàn)在：注意員工種種以及和管理技能
λ 不同三：從單一知識(shí)與技能到多元化知識(shí)與技能
? 過(guò)去：運(yùn)用熟知的技能，偏向單一領(lǐng)域
? 現(xiàn)在：學(xué)習(xí)新的知識(shí)與技能，領(lǐng)域擴(kuò)大
λ 不同四：從被動(dòng)接受到主動(dòng)給予
? 過(guò)去：別人分派任務(wù)給你
? 現(xiàn)在：分派任務(wù)給他人，并對(duì)過(guò)程以及結(jié)果負(fù)責(zé)
λ 不同五：從個(gè)人考核到團(tuán)隊(duì)考核
? 過(guò)去：控制個(gè)人產(chǎn)出
? 現(xiàn)在：除個(gè)人產(chǎn)出之外，還要根據(jù)員工的產(chǎn)出和質(zhì)量受到評(píng)核
λ 不同六：從挑戰(zhàn)自我到挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)
? 過(guò)去：擁有個(gè)人知識(shí)即可
? 現(xiàn)在：需要管理知識(shí)可能比自己更豐富的員工
λ 業(yè)績(jī)?cè)韴D分析——提升單店盈利的關(guān)鍵因素
? 業(yè)績(jī)?cè)韴D公式
? 業(yè)績(jī)分析的流程
? 進(jìn)店率的關(guān)鍵因素分析
? 成交率的關(guān)鍵因素分析
? 價(jià)格帶與價(jià)格線分析
? 商品屬性圖分析
二、效率型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理
λ 效率型與效能型團(tuán)隊(duì)管理區(qū)分;
λ 效率型團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn);
λ 效率型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理——提升單店盈利的關(guān)鍵方法
? 效能型特征與管理特點(diǎn)
? 效率型特征與管理特點(diǎn)
? 目前管理存在的誤區(qū)
? 為什么員工到月底目標(biāo)完成率不高？
? 為什么還沒(méi)有到月底就開(kāi)始放棄？
? 為什么標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)在終端執(zhí)行不落地？
? 如何提升連單率與連帶率管理
? 有效連帶與無(wú)效連帶
? 連帶點(diǎn)設(shè)置
? 根據(jù)連帶點(diǎn)設(shè)置連帶語(yǔ)言（模版）
? 連帶考核
? 如何增加深度溝通率
? 如何增加成交率
? 如何提高客單價(jià)
? 如何提高毛利率
λ 效率型團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理——“人均銷售目標(biāo)達(dá)成”的理念導(dǎo)入與促動(dòng)方法
? 確定目標(biāo)五原則
? 銷售目標(biāo)管理的三大注意事項(xiàng)
? 一個(gè)月三周
? 一個(gè)月七天
? 目標(biāo)細(xì)化至行為數(shù)量
? 深度溝通率、成交率分析
? 深度溝通率、成交率與培訓(xùn)計(jì)劃制訂
λ 不同例會(huì)不同會(huì)議主軸
λ 店鋪員工激勵(lì)與教練——打造團(tuán)隊(duì)士氣、優(yōu)化帶教模式、加速新人成長(zhǎng)
? 了解不同對(duì)象不同的激勵(lì)重點(diǎn)：
? 效率型的激勵(lì)方法
? 關(guān)系型的激勵(lì)方法
? 工兵型的激勵(lì)方法
? 智力型的激勵(lì)方法
? 激勵(lì)性的誤區(qū)
? 激勵(lì)策略的注意
? 店鋪教練的四階段重點(diǎn)
? 我做你看的執(zhí)行關(guān)鍵重點(diǎn)
? 我們一起做的執(zhí)行關(guān)鍵重點(diǎn)
? 你做我看的執(zhí)行關(guān)鍵重點(diǎn)
? 你做我放心的執(zhí)行
三、 業(yè)績(jī)?yōu)橥酢N售推動(dòng)

λ 銷售話術(shù)訓(xùn)練的緣起;
λ 銷售話術(shù)訓(xùn)練的盲點(diǎn)，為什么看起來(lái)簡(jiǎn)單但落地卻很困難？
λ 銷售結(jié)構(gòu)與銷售話術(shù)訓(xùn)練的差異;
訓(xùn)練一：“開(kāi)”
λ 開(kāi)場(chǎng)的意義與顧客心理
λ 開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)
λ 一般的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡(jiǎn)單賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)、環(huán)境介紹）
? 結(jié)構(gòu)演練
λ 特殊的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)（問(wèn)價(jià)格、顧客疑惑、主動(dòng)提需求、價(jià)格問(wèn)題）
? 結(jié)構(gòu)演練
λ 場(chǎng)景模擬演練PK賽
訓(xùn)練二：“問(wèn)”
λ 收集信息的重要性
λ 詢問(wèn)的注意事項(xiàng)
λ 問(wèn)題表制作
λ 一般的信息收集結(jié)構(gòu)
? 結(jié)構(gòu)演練
λ 特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
? 結(jié)構(gòu)演練
訓(xùn)練三：“推”
λ 顧客的購(gòu)買心理分析
λ 構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)制作
? 結(jié)構(gòu)演練
λ 焦點(diǎn)塑造（塑造、對(duì)比）
? 結(jié)構(gòu)演練
λ 下降式法介紹
? 結(jié)構(gòu)演練
訓(xùn)練四：“答”
λ 反對(duì)問(wèn)題的顧客心理分析
λ 反對(duì)問(wèn)題處理的基本手法
λ 否定類異議：
?
現(xiàn)場(chǎng)收集：款式不好，顏色不喜歡，沒(méi)有某某品牌好，款式太少，顏色不正..
.
? 否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
? 否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
λ 疑問(wèn)類異議：
?
現(xiàn)場(chǎng)收集：會(huì)不會(huì)褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比較差，會(huì)不會(huì)跑
毛...
? 疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
? 疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
λ 比較類異議：
?
現(xiàn)場(chǎng)收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴


? 比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
λ 拖延類異議：
? 現(xiàn)場(chǎng)收集：過(guò)幾天過(guò)來(lái)，下次再來(lái)，帶老公來(lái)，等促銷再來(lái)...
? 拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
? 拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
λ 價(jià)格類異議：
? 現(xiàn)場(chǎng)收集：算便宜一點(diǎn)，零頭去掉，再打點(diǎn)折，太貴了，超出預(yù)算...
? 價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
? 價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
λ 贈(zèng)品類異議：
? 現(xiàn)場(chǎng)收集：多送一份贈(zèng)品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...
? 贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
? 贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
訓(xùn)練五：“成”
λ 成交的難點(diǎn)分析
λ 成交的結(jié)構(gòu)說(shuō)明
λ 成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練
四、高效溝通管理
λ 店鋪管理溝通的現(xiàn)狀
λ 有效溝通的關(guān)鍵要素
λ 大腦結(jié)構(gòu)圖的溝通分析
? 輸入與輸出分析
? 上下傳達(dá)的關(guān)鍵要點(diǎn)
λ 推論階梯的工作盲點(diǎn)分析與應(yīng)用
? 選擇資料解讀
? 演譯資料解讀
? 結(jié)論資料解讀
? 推論階梯的工作應(yīng)用
λ A(B的溝通盲點(diǎn)分析與應(yīng)用結(jié)構(gòu)
? A、B、C解讀
? 如何避免低效的團(tuán)隊(duì)溝通
? FEBC法則在團(tuán)隊(duì)策略上的應(yīng)
五、 VIP顧客管理
λ 滿意顧客對(duì)品牌所創(chuàng)造的優(yōu)勢(shì)
λ 顧客忠誠(chéng)度管理的誤區(qū)
λ 顧客金字塔模型解讀
? 重鉛級(jí)消費(fèi)群
? 鋼鐵級(jí)消費(fèi)群
? 黃金級(jí)消費(fèi)群
? 白金級(jí)消費(fèi)群
? 鉆石級(jí)消費(fèi)群
λ 多元化顧客分類
? 銷售額VIP顧客
? 銷售件數(shù)VIP顧客
? 銷售次數(shù)VIP顧客
λ VIP顧客的等級(jí)與福利設(shè)置
λ 多元化與顧客建立聯(lián)系
λ 贈(zèng)品與積分的應(yīng)用
六、貨如輪轉(zhuǎn)——貨品管理
λ 商品屬性分析與管理手法
? 集客品的定義與管理
? 策略品的定義與管理
? 重點(diǎn)品的定義與管理
? 標(biāo)志品的定義與管理
? 一般品的定義與管理
λ 貨品管理的重要依據(jù)
? 價(jià)格帶與價(jià)格線
? 貨品的ABC管理
? 貨品的暢滯銷排行
? 由遠(yuǎn)到近的信息收集
? 由大到小的信息收集
? 新品上市跟進(jìn)表
? 銷售數(shù)據(jù)分析
七、標(biāo)準(zhǔn)化落地系統(tǒng)的三大要素與三大工具：實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化持續(xù)盈利
? 標(biāo)準(zhǔn)化落地三要素
? 標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)三大工具
? 如何設(shè)置企業(yè)自己的終端系統(tǒng)管理工具

【課程特色】：
1. 激情洋溢
2. 互動(dòng)性強(qiáng)
3. 案例豐富
4. 貼近實(shí)際
5. 深入淺出
6. 邏輯性強(qiáng)
7. 解決難題
8. 賞識(shí)培訓(xùn)

陳霞老師的其它課程