引爆沸點——頂尖導購特訓

引爆沸點——頂尖導購特訓
-----實戰(zhàn)營銷專家 陳霞老師主講
針對行業(yè)：電器通訊、家居建材、服飾、美容美發(fā)、化妝品、珠寶、家紡、電器等
（可根據(jù)企業(yè)實際情況訂制課程）
【課程對象】：一線營銷人員、店長、導購等
課程背景：
門店銷售初期，導購說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到顧客的需求點，找到銷售引爆點？
顧客對產(chǎn)品有一定興趣后，如何進一步擴大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購買欲望進一
步沸騰？點燃銷售引爆點？
顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，暫
時不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能
有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，導購如果主動提及成交，顧客說還要再考慮一下？
銷售人員如果不提交成交，顧客自己會不會買單？
促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交？
面對成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來買？

課程收益：
掌握終端店面銷售初期開場的吸引力法則
掌握終端店面銷售尋找顧客需求的銷售引爆點，開發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
掌握店面成交落錘的4大時機及4大方法，快速成交
掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴大銷售業(yè)績

課程特色：
要想產(chǎn)品好賣，先賣好銷售人員自己！
課程從：賣好，打造好銷售人員的自身綜合素質(zhì)入手，深度解析潛伏在各行各業(yè)銷售冠
軍里的神秘綜合成交力，將其分解為6個分力，一個分力，一個步驟的訓練，打造銷售人
員的金牌銷售綜合素質(zhì)
再從：賣好到好賣——金牌銷售實戰(zhàn)流程篇”，分析眾多真實、鮮活的極富挑戰(zhàn)性的銷售案
例，結(jié)合顧客購買產(chǎn)品的6個心理周期，去一步一層的解開顧客的購買心靈密碼！
課程通過六講，講
銷售人員要聽的：“如何賣好最好的自己”——金牌導購的必備金牌素質(zhì)篇
銷售人員想聽的：“如何使自己的產(chǎn)品好賣”——金牌導購實戰(zhàn)流程篇
銷售人員愛聽的：以大量的導購愛聽的實戰(zhàn)情景案例來導入分析，層次分明，有理有據(jù)




課程時間：2天，6小時/天
授課對象：門店導購、店長、門店銷售經(jīng)理
授課方式：課程有流程、有工具、有情景案例，是導購立體全方位提升自我金牌銷售素
質(zhì)及金牌銷售技能的實戰(zhàn)、實效、實用課程！

課程大綱：
導言案例：這款沙發(fā)的顏色太亮了！
導致結(jié)果：本色習慣性銷售的“三隨便”現(xiàn)象?。。?br /> 討論：門店的“三隨便”導致的“三麻木”結(jié)果
解碼：5W6步法解碼導購銷售技巧
第一講：營業(yè)準備
一、營業(yè)前的三大準備
1、專業(yè)知識
2、銷售技巧
3、職業(yè)心態(tài)
情景案例：簽證案例討論——心態(tài)值多少錢？
二、導購的“三心二意”
1、進取心看待過程
2、平常心看待結(jié)果
3、感恩心看待一切
4、在意顧客的問題和感受
課堂討論：導購的定位

第二講：開場迎賓——門店開場的吸引力法則
一、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城門店的銷售經(jīng)
二、日常導購開場習慣分析
1、太冷太熱
2、太強勢太弱勢
3、顧客進店心理分析
三、最佳開場時機與方式
1、6個最佳接觸點的把握
2、3個接觸顧客的最佳方法
四、直線直白式開場與曲線委婉式開場——建立“三好吸引場”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例討論：門店銷售的6個經(jīng)典開局討論

第三講：尋找、激發(fā)顧客的需求——找到、點燃銷售的引爆點
一、顧客購買4大因素
1、價格？
2、價值？
3、感覺？
4、需求？
二、銷售的突破點
1、服務？
2、價格？
3、產(chǎn)品？
4、需求？
三、解讀需求
1、“三層聽”尋找顧客需求
2、“聽三層”尋找顧客需求
四、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點
1、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法
2、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
3、快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點
案例討論：顧客直接指定要特價品而特價品已經(jīng)銷售完，如何開發(fā)顧客需求？

第四講：產(chǎn)品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品
一、什么樣的價值在顧客眼里是有用的
1、產(chǎn)品價值內(nèi)外核
2、價值何去何從
二、讓顧客耳動——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1、FABE法則
2、用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運用
課堂訓練：服裝/小家電/皮鞋/化妝品的FABE價值訓練
三、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品
1、入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
2、入景：產(chǎn)品場景化、情景化
3、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個時機
情景案例：久盛地板導購的有聲有色銷售技巧

第五講：化解異議
一、異議管理
1、產(chǎn)品層面的異議
2、導購層面的異議
3、產(chǎn)品層面的異議
二、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
1、不能說不會道的銷售人員
2、能說不會道的銷售人員
3、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓練
三、面對異議的正話反說與反話正說
1、面對顧客異議妙打太極
2、建立異議庫
3、價格異議的四種應對方法
案例討論：你們這款產(chǎn)品再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了 !
面對顧客以上異議如何接招？

第六講：主動成交——成交落錘的時機與方法
一、影響成交率的三大要素？
1、產(chǎn)品本身因素
2、顧客本身原因
3、銷售人員原因
二、成交的信號識別及時機把握
1、銷售末期顧客的心理、語言特征
2、識別顧客表面購買信號
3、二看一聽識別法
三、四給成交法
1、制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法
2、制造動態(tài)熱銷推力——價值成交法
3、制造利益推力——誘惑成交法
4、制造障礙推力——障礙成交
四、四種性格顧客的成交落錘
1、冷靜完美人：邏輯總結(jié)落錘
2、和氣猶豫人：鼓勵推動落錘
3、沖動表達人：贊美拉動落錘
4、強勢果斷人：示弱順勢落錘
五、引導顧客關(guān)聯(lián)購買
1、引導顧客關(guān)聯(lián)購買的3個關(guān)鍵點
2、關(guān)聯(lián)購買技巧

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