《營(yíng)業(yè)廳4G體驗(yàn)式營(yíng)銷》

《營(yíng)業(yè)廳4G體驗(yàn)式營(yíng)銷》
【授課時(shí)長(zhǎng)】
實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版3天
【授課對(duì)象】
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)4G促銷經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、體驗(yàn)營(yíng)銷專員等。
【課程大綱】
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于4G產(chǎn)品服務(wù)、溝通、體驗(yàn)營(yíng)銷等問(wèn)題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
第一章、理解體驗(yàn)營(yíng)銷（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、體驗(yàn)營(yíng)銷的重要性
（一）體驗(yàn)滿足客戶心理需求
（二）體驗(yàn)是營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
（三）體驗(yàn)營(yíng)銷能倍增營(yíng)銷價(jià)值
二、體驗(yàn)營(yíng)銷的特征
三、體驗(yàn)營(yíng)銷的主體
四、體驗(yàn)營(yíng)銷的方式
（一）視覺方
（二）聽覺方
（三）觸覺方
（四）嗅覺方
（五）味覺方
（六）復(fù)合方
五、體驗(yàn)營(yíng)銷的類型
（一）感覺體驗(yàn)營(yíng)銷
（二）情感體驗(yàn)營(yíng)銷
（三）思考體驗(yàn)營(yíng)銷
（四）行動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷
六、體驗(yàn)營(yíng)銷的要素
七、體驗(yàn)營(yíng)銷整合模型
八、體驗(yàn)營(yíng)銷內(nèi)容
九、體驗(yàn)營(yíng)通銷組織方式
短片觀看及案例分析： 移動(dòng)視頻直播營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)體驗(yàn)營(yíng)銷案例分析
聯(lián)通新勢(shì)力營(yíng)業(yè)場(chǎng)所外促銷區(qū)體驗(yàn)的案例分析
移動(dòng)/便攜游戲客戶拜訪體驗(yàn)營(yíng)銷案例分析
移動(dòng)4G手機(jī)辦公室體驗(yàn)營(yíng)銷案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式服務(wù)營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）
一、服務(wù)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作
（一）挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
（二）物品準(zhǔn)備
（三）客戶迎接準(zhǔn)備
（四）精神與形象準(zhǔn)備
（五）4G產(chǎn)品知識(shí)分析
二、收集信息與挖掘客戶的深層需求
（一）收集信息方法
（二）快速分析信息技巧
（三）創(chuàng)造客戶需求
（四）SPIN引導(dǎo)技巧
（五）經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
案例分析及模擬演練：深度挖掘客戶對(duì)歡樂家庭88套餐的需求的案例分析及模擬演練
新裝寬帶的SPIN引導(dǎo)技巧案例分析及模擬演練
三、4G產(chǎn)品體驗(yàn)與呈現(xiàn)技巧
（一）影響4G產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）4G產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)的三大法寶
短片觀看及案例分析： 手機(jī)郵箱體驗(yàn)及呈現(xiàn)案例
168信息點(diǎn)播體驗(yàn)及呈現(xiàn)案例
隨e行業(yè)務(wù)體驗(yàn)及呈現(xiàn)案例
娛音在線業(yè)務(wù)體驗(yàn)及呈現(xiàn)案例
電信漫游直通車體驗(yàn)及呈現(xiàn)案例
模擬演練：聯(lián)通4G無(wú)線上網(wǎng)卡/4G上網(wǎng)本/4G手機(jī)推介的三套話術(shù)及呈現(xiàn)方式
四、3G、4G的區(qū)別
五、客戶異議處理技巧
（一）處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假——找出核心的異議
（四）自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情
（五）化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法
（六）寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
（七）客戶核心異議處理技巧
短片觀看及案例分析：移動(dòng)處理客戶對(duì)彩鈴價(jià)格異議的案例分析
移動(dòng)處理客戶對(duì)無(wú)線座機(jī)信號(hào)異議的案例分析
電信處理客戶對(duì)無(wú)線寬帶網(wǎng)速異議的案例分析
聯(lián)通處理客戶對(duì)4G手機(jī)質(zhì)量問(wèn)題異議的案例分析
強(qiáng)化訓(xùn)練：聯(lián)通常見的十句客戶異議處理技巧及話術(shù)六、難以拒絕的促單技巧（一）假設(shè)成交法
（二）視覺成交法
（三）心像成交法（四）總結(jié)締結(jié)法
（五）對(duì)比締結(jié)法
（六）請(qǐng)求成交法
七、簽約收款技巧
（一）簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（二）簽約常見陷阱及規(guī)避技巧
（三）收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（四）收款的常見陷阱及規(guī)避技巧
短片觀看及案例分析：移動(dòng)4G手機(jī)營(yíng)銷促成案例分析
基于云計(jì)算的運(yùn)用營(yíng)銷促成案例分析
移動(dòng)視頻直播營(yíng)銷簽約收款案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、4G終端智能產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）
一、影響4G智能終端銷售的因素
(一)進(jìn)店人數(shù)
(二)看機(jī)人數(shù)(三)推薦精準(zhǔn)度
(四)手機(jī)呈現(xiàn)能力
(五)異議應(yīng)對(duì)能力
(六)促成能力
二、4G智能終端業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
(一)免費(fèi)體驗(yàn)法
(二)視覺呈現(xiàn)法
(三)數(shù)據(jù)對(duì)比法
(四)從眾心理法
(五)關(guān)鍵人物法
(六)制造痛苦法
(七)限時(shí)限量法
(八)利弊分析法
(九)委婉提醒法
(十)海量營(yíng)銷法
三、4G智能終端產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
(一)客戶隨意看看，意向不明確時(shí)：熱情+專業(yè)+誠(chéng)懇
(二)客戶在銷售柜臺(tái)看手機(jī)不說(shuō)話時(shí)： 優(yōu)質(zhì)服務(wù)+熱情問(wèn)候+提問(wèn)引導(dǎo)
當(dāng)顧客有意于某款機(jī)：贊美認(rèn)同，提問(wèn)引導(dǎo)，確認(rèn)需求
四、如何呈現(xiàn)4G智能終端產(chǎn)品， 讓客戶覺得超值？
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、4G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）
一、影響數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售的因素
(一)分析能力
(二)呈現(xiàn)精確性
(三)呈現(xiàn)的優(yōu)惠度
(四)異議應(yīng)對(duì)能力
(五)促成能力
二、針對(duì)不同客戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
(一)學(xué)生類
(二)職業(yè)白領(lǐng)
(三)商旅人員
(四)居家人士
三、客戶性格心理分析之營(yíng)銷技巧
（一）力量型
（二）完美型
（三）活潑型
（四）和平型
四、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
(一)免費(fèi)體驗(yàn)法
(二)視覺呈現(xiàn)法
(三)數(shù)據(jù)對(duì)比法
(四)從眾心理法
(五)制造痛苦法
(六)限時(shí)限量法
(七)利弊分析法
(八)委婉提醒法
(九)海量營(yíng)銷法
五、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶培養(yǎng)營(yíng)銷的三步驟
(一)體驗(yàn)營(yíng)銷
(二)加固營(yíng)銷
(三)催化營(yíng)銷
六、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的誤區(qū)
(一)培養(yǎng)不足
(二)引導(dǎo)過(guò)度
(三)提醒不夠
(四)引起誤解
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第五章、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷策劃及管理工作（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）
一、影響4G產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷的三大因素
（一）4G產(chǎn)品體驗(yàn)的語(yǔ)言
（二）4G產(chǎn)品體驗(yàn)的方式
（三）體驗(yàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心
二、4G產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷成功的六大策略
（一）主動(dòng)出擊策略
（二）海量營(yíng)銷策略
（三）資源整合策略
（四）團(tuán)隊(duì)配合策略
（五）攻心為上策略
（六）利弊分析策略
案例分析及模擬演練：移動(dòng)4G手機(jī)體驗(yàn)營(yíng)銷成功的案例分析及模擬演練
應(yīng)急反應(yīng)和遠(yuǎn)程醫(yī)療體驗(yàn)營(yíng)銷成功的案例分析及模擬演練
增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)導(dǎo)航體驗(yàn)營(yíng)銷成功的案例分析及模擬演練
三、獨(dú)具慧眼的體驗(yàn)營(yíng)銷策略組合選擇
（一）營(yíng)業(yè)廳內(nèi)體驗(yàn) VS 營(yíng)業(yè)廳外體驗(yàn)
（二）主動(dòng)體驗(yàn) VS 被動(dòng)體驗(yàn)
（三）4G產(chǎn)品陳列 VS 人員推廣
（四）體驗(yàn)營(yíng)銷的“ 推 ”和“拉”策略
四、周密策劃的體驗(yàn)營(yíng)銷方案
（一）優(yōu)秀體驗(yàn)營(yíng)銷方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
（二）體驗(yàn)營(yíng)銷的核心目標(biāo)
（三）體驗(yàn)營(yíng)銷主題策劃
（四）投入產(chǎn)出分析、可行性分析
案例分析及模擬演練： 4G手機(jī)視覺化策劃案例分析及模擬演練
五、體驗(yàn)區(qū)生動(dòng)化陳列
（一）空間設(shè)計(jì)與美化
（二）體驗(yàn)設(shè)備的色彩與空間
（三）輔助體驗(yàn)設(shè)備的要求
（四）助銷品禮品及POP陳列技巧
（五）體驗(yàn)服務(wù)人員的形象情緒與站位
六、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷管理工作
（一）明確體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的分工和責(zé)任人
（二）體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)間把控與客戶把控
（三）體驗(yàn)活動(dòng)的全員培訓(xùn)和動(dòng)員
（四）促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制與應(yīng)急
短片觀看及案例分析：4G套餐體驗(yàn)營(yíng)銷管理案例分析
聯(lián)通4G手機(jī)體驗(yàn)營(yíng)銷管理案例分析
移動(dòng)/便攜游戲體驗(yàn)營(yíng)銷管理案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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