《銀行：個(gè)人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置營銷技能提升》

《銀行：個(gè)人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置營銷技能提升》
【授課時(shí)長】
實(shí)戰(zhàn)版6天、濃縮版3天
【授課對象】
銀行個(gè)人客戶經(jīng)理
【課程大綱】
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護(hù)等方面的問題？ 每人提一個(gè)問題， 老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
第一章、陌生存量客戶邀約技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、電話邀約前期準(zhǔn)備工作
（一）電話邀約目標(biāo)
（二）電話邀約前的六類業(yè)務(wù)知識的準(zhǔn)備及訓(xùn)練
二、電話邀約的基本流程與技巧
（一）客戶會談準(zhǔn)備
1、客戶信息收集與分析
2、客戶約見理由的選擇與包裝
3、短信預(yù)熱
“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
4、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
【練習(xí)】：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
（二）低風(fēng)險(xiǎn)開場白
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：確認(rèn)客戶、告知電話內(nèi)容、約定電話時(shí)長
4、電話開場白的腳本策劃
5、本環(huán)節(jié)典型異議處理
6、陌生客戶的邀約開場白
【討論】：你是如何傳遞專業(yè)與動機(jī)的
【練習(xí)】：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
（三）約見理由呈現(xiàn)
1、職業(yè)化的言語風(fēng)范2、以客戶利益為中心的語言意識
3、高度客戶化的語言內(nèi)容
4、典型異議處理技巧
（四）見面時(shí)間敲定
1、欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶，增加良性感知
2、主動出擊——時(shí)間限制法
拿回主動權(quán)，站在客戶角度的二擇其一
3、有張有弛——退求其次
不死磨硬磕，約定下次電話時(shí)間
【話術(shù)通關(guān)】：如何敲定見面時(shí)間
（五）后續(xù)跟進(jìn)
三、電話邀約技巧
（一）營造溝通氛圍
溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整
（二）溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”
（三）深入對方情境
1、行為冰山模型
2、釣魚理論
3、對方最關(guān)心的是什么（聆聽與觀察）
4、如何站在對方立場進(jìn)行溝通
5、進(jìn)入對方心理舒適區(qū)
（四）高效引導(dǎo)技巧
1、開放式提問、封閉式提問
2、SPIN提問模式
3、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
（五）三明治法則
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美、關(guān)心
第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導(dǎo)
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望、關(guān)懷
三、電話邀約促成技巧
（一）假設(shè)成交法
（二）視覺成交法
（三）心像促成法
（四）總結(jié)締結(jié)法
（五）對比締結(jié)法
（六）請求促成法
四、電話邀約結(jié)束技巧
五、電話邀約的成功法則
（一）大數(shù)法則
（二）ABC配合法則
（三）全方位邀約法則
（四）連續(xù)邀約法則
短片觀看及案例分析：安利處理顧客異議的案例
李陽瘋狂英語：電話邀約顧客異議處理正反案例
兒童記憶力課程：電話邀約顧客異議處理正反案例
第二章、挖掘客戶需求及引導(dǎo)式營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、客戶深層需求及合作心理分析
(一)客戶冰山模型
(二)高效收集客戶需求信息的方法
(三)高效引導(dǎo)客戶需求的方法
(四)大客戶合作決策心理分析
二、客戶檔案建立與分類管理技巧
(一)客戶匯總表
(二)關(guān)鍵人物檔案表
(三)重點(diǎn)客戶詳細(xì)檔案表
(四)重點(diǎn)企業(yè)客戶詳細(xì)檔案表
三、客戶需求引導(dǎo)與制造技巧
(一)入門版：直接陳述引導(dǎo)
(二)初級版：提問引導(dǎo)技巧
(三)中級版：制造痛苦引導(dǎo)技巧
(四)高級版：SPIN技巧
(五)最佳版：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
四、客戶分類
（一）積極投資型
（二）未知抗拒型
（三）受傷抗拒型
（四）資深抗拒型
五、積極投資型、未知抗拒型客戶：批量需求挖掘與引導(dǎo)技巧
（一）高效批量需求挖掘與引導(dǎo)技巧
（二）營造營銷氛圍
六、積極投資型、未知抗拒型客戶：提問引導(dǎo)技巧
（一）開放式提問、封閉式提問
（二）讓人難以拒絕的引導(dǎo)技巧
（三）讓人立即產(chǎn)生興趣的引導(dǎo)技巧
七、受傷抗拒型、資深抗拒型：深度引導(dǎo)技巧
（一）制造痛苦引導(dǎo)技巧
（二）SPIN深度引導(dǎo)技巧
八、受傷抗拒型、資深抗拒型：全面引導(dǎo)技巧
（一）客觀分析引導(dǎo)技巧
（二）排他分析引導(dǎo)技巧
（三）此消彼長利弊分析引導(dǎo)技巧
案例分析及模擬演練：
案例一：劉先生，約45歲，某企業(yè)主， 多次推薦，他均以保險(xiǎn)收益太低，為由拒絕營銷
案例二：張姐， 約35歲， 某事業(yè)單位職工， 陽光收入頗高，多次推薦，她均稱以前在銀行被騙過， 再也不相信銀行了， 只存活期，其它都不辦理。
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第三章、理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置及營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、客戶關(guān)系的管理
（一）客戶關(guān)系的建立
（二）客戶財(cái)務(wù)分析與評價(jià)
（三）理財(cái)規(guī)劃方案的制定
（四）理財(cái)規(guī)劃方案的實(shí)施
二、金融與非金融的資產(chǎn)配置
1、金融投資/產(chǎn)品的配置
（1）固定收益類產(chǎn)品
（2）信托產(chǎn)品
（3）儲蓄和現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
（4）房地產(chǎn)相關(guān)投資
（5）股票類產(chǎn)品：基本面分析與技術(shù)面分析
（6）基金：TOT,FOF,指數(shù)化等分析
（7）實(shí)物投資(黃金)
（8）私募股權(quán)投資/風(fēng)險(xiǎn)投資：PE與VC
（9）保險(xiǎn)：雙10定律；4321方式；80法則
（10）金融衍生品
（11）任意形式的海外投資
2、非金融投資/產(chǎn)品的配置
（1）私人飛機(jī)、游艇、豪華房產(chǎn)購置
（2）藝術(shù)品收藏和投資
（3）高端娛樂項(xiàng)目
（4）企業(yè)管理咨詢
（5）稅務(wù)咨詢
（6）對國家政策、產(chǎn)業(yè)
（7）發(fā)展方向的研究
（8）投資移民咨詢
（9）法律咨詢
（10）融投資機(jī)會介紹
（11）主題沙龍活動
（12）高端養(yǎng)老
（13）子女教育咨詢
（14）高端旅行咨詢
（15）高端醫(yī)療服務(wù)
三、資產(chǎn)配置理論
（1）經(jīng)濟(jì)周期與美林時(shí)鐘方式配置
（2）戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置
（3）動態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置
（4）積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置
四、家庭常見規(guī)劃
（一） 現(xiàn)金與消費(fèi)支出規(guī)劃
1.家庭生命周期階段的分析
2. 現(xiàn)金規(guī)劃與現(xiàn)金規(guī)劃工具
3.現(xiàn)金與消費(fèi)支出規(guī)劃方案的制定
4.現(xiàn)金與消費(fèi)支出規(guī)劃案例
（二） 教育規(guī)劃
1.教育規(guī)劃概述
2.教育規(guī)劃工具的選擇
3.教育規(guī)劃方案的制定
4. 教育規(guī)劃案例分析
（三）住房規(guī)劃
1.住房需求分析
2.購房的財(cái)務(wù)策略和融資方案
3.房地產(chǎn)投資
4.住房規(guī)劃案例分析
（四） 投資規(guī)劃
1.投資需求與投資規(guī)劃
2.投資的影響因素及投資工具的選擇
3.投資規(guī)劃方案的制定
4.投資規(guī)劃案例分析
（五）風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
1.風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)
2.家庭保險(xiǎn)工具的選擇
3.保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)的原則和方法
4.保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
（六）退休養(yǎng)老規(guī)劃
1.退休生活設(shè)計(jì)與退休費(fèi)用分析
2.現(xiàn)行社會保險(xiǎn)體系
3.退休養(yǎng)老理財(cái)規(guī)劃的方法與建議
（七）稅收規(guī)劃
1.稅收規(guī)劃的概念、原則與方法
2.個(gè)人所得稅
3.家庭稅 　
（八）財(cái)產(chǎn)分配與遺產(chǎn)規(guī)劃
1.家庭財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的種類與財(cái)產(chǎn)界定
2.財(cái)產(chǎn)分配規(guī)劃的原則和工具
3.遺產(chǎn)與遺產(chǎn)規(guī)劃
4.財(cái)產(chǎn)分配與遺產(chǎn)規(guī)劃
五、理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置方案建議書編寫
（一）標(biāo)題、正文格式
（二）家庭情況分析
1.基本情況
2.資產(chǎn)負(fù)債情況
3.家庭收支情況
4.家庭保障情況
5.情況小結(jié)
（三）個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的制定
1.幾點(diǎn)基本假設(shè)：
a)通貨膨脹的預(yù)測：
b)家庭收入增長的預(yù)測：
c)寶寶教育費(fèi)用的預(yù)測：
d)房價(jià)的增長預(yù)測：
e)最低現(xiàn)金持有量：
2.風(fēng)險(xiǎn)承受能力分析：
3.投資理財(cái)建議：對現(xiàn)有資產(chǎn)的處置、建立新的資產(chǎn)組合配置
4.家庭保障配置：
六、其他銀行理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置營銷案例
（一）廣州理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置營銷案例
（二）建設(shè)理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置營銷案例
（三）廣州理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置營銷案例
（四）包商理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置營銷案例
（五）農(nóng)村信用社理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置營銷案例
（六）天津農(nóng)行理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置營銷案例
（七）渤海銀行理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置營銷案例
（八）廣東農(nóng)商行理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置營銷案例
模擬演練、點(diǎn)評分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第四章、銀行客戶心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、高凈值客戶分析
(一)全國高資產(chǎn)凈值人群的分布，根據(jù)地域特點(diǎn)采取合適的營銷對策
(二)高資產(chǎn)凈值人群的性別、年齡、學(xué)歷的分別狀況與營銷對策
(三)高資產(chǎn)凈值人群的婚姻狀況，職業(yè)狀況與合適的營銷對策
(四)高資產(chǎn)凈值人群的婚姻狀況，職業(yè)狀況與合適的心理需求
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶識別六大關(guān)鍵信息
(一)物品信息
(二)言語信息
(三)行為信息
(四)業(yè)務(wù)信息
(五)單位信息
(六)住宅信息
三、客戶的氣質(zhì)類型與不同細(xì)分群體客戶消費(fèi)心理分析
(一)客戶氣質(zhì)類型分析
(二)不同氣質(zhì)類型客戶的行為特征
(三)基于客戶理財(cái)投資心理的市場細(xì)分
(四)如何從客戶心理細(xì)分出發(fā)考慮
(五)不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析：公務(wù)員、金領(lǐng)、白領(lǐng)、農(nóng)民等不同職業(yè)客戶消費(fèi)心理分析
(六)不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析
(七)不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析
(八)社會文化對客戶心理的影響
四、客戶關(guān)系營建及維護(hù)
（一）全員動員服務(wù)客戶
（二）現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
（三）溝通頻率與質(zhì)量；
（四）敢于表達(dá)意愿；
廣州招行案例
中信銀行案例
興業(yè)銀行案例
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第五章、實(shí)踐演練
設(shè)計(jì)八個(gè)不同行業(yè)、不同收入、不同性格的家庭，進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置練習(xí)實(shí)踐
討論點(diǎn)評
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識回顧
二、互動：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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