《銀行：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
培訓(xùn)講師：陳毓慧
講師背景：
陳毓慧老師——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——陳毓慧老師資歷】銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)師、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、服務(wù)禮儀專(zhuān)家投訴處理與危機(jī)公關(guān)專(zhuān)家中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)“賞識(shí)培訓(xùn)+解決難題式”培訓(xùn)倡導(dǎo)者清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交 詳細(xì)>>
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《銀行：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《銀行：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行公司與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類(lèi)管理，造成公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制建立。多頭營(yíng)銷(xiāo)、重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本加大，成為制約市場(chǎng)拓展的瓶頸之一。因此，如何進(jìn)一步整合現(xiàn)有內(nèi)部資源和客戶資源，加快推行公私聯(lián)動(dòng)，為客戶提供個(gè)性化、綜合化的金融服務(wù)，對(duì)于打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的意義
【授課時(shí)長(zhǎng)】
濃縮版2天
【課程收益】
1.使學(xué)員了解到公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，同時(shí)建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)意識(shí)。
2.使學(xué)員清晰認(rèn)知實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該具備自身職業(yè)特點(diǎn)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。
3.使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化。
4.使學(xué)員掌握收集信息，挖從業(yè)意識(shí)。
【授課對(duì)象】
客戶經(jīng)理、骨干人員及柜員【課程大綱】
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行客戶關(guān)系管理以及營(yíng)銷(xiāo)技巧的問(wèn)題呢？ 每人提出自己工作中的問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
第一章、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)角色定位（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。
2. 金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員四大關(guān)鍵點(diǎn)。
3. 金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員晉級(jí)四臺(tái)階。
4. 銀行公私聯(lián)動(dòng)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)四大基本點(diǎn)。
5. 銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與步驟分析
6. 金牌銀行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。
案例分析：營(yíng)銷(xiāo)人員五項(xiàng)能力修煉
第二章、構(gòu)建聯(lián)動(dòng)終端影響（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通是成交的根本保證
2. 專(zhuān)業(yè)的形象能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果
3. 高效率客戶溝通的三大基本功解析
4. 識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)
5. 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
6. 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
情景模擬：A企業(yè)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)談
第三章、挖掘聯(lián)動(dòng)客戶需求（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 客戶需求的把握是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。
2. 銀行客戶參與購(gòu)買(mǎi)的心路歷程分析。
3. 識(shí)別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。
4. 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實(shí)需求。
5. 抓住識(shí)別需求的四大策略核心工具。
6. 客戶需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì)
銀行案例：銀行營(yíng)銷(xiāo)人王小姐擔(dān)憂
第四章、影響客戶決策流程（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 流程梳理是聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能否成功關(guān)鍵。
2. 銀行對(duì)公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
3. 銀行對(duì)公客戶銷(xiāo)售的三種客戶關(guān)系。
4. 打開(kāi)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)致命黑箱子。
5. 掌控銀行對(duì)公客戶策略營(yíng)銷(xiāo)七工具。
6. 找出影響對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)七大關(guān)鍵人。
銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。
第五章、選擇聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 銀行聯(lián)動(dòng)客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
2. 如何認(rèn)識(shí)銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格戰(zhàn)。
3. 附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。
4. 積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。
5. 贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：一場(chǎng)雷雨過(guò)后深入思考。
第六章、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成交維護(hù)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 客戶出現(xiàn)異議無(wú)疑是一種成交機(jī)會(huì)。
2. 高效客戶異議處理的六大基本步驟。
3. 掌握客戶成交中五大核心策略法則
4. 應(yīng)用期望值管理法來(lái)處理客戶投訴。
5. 從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識(shí)。
案例分析：管理銀行客戶的期望值。
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影
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