《家居建材超級(jí)導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課程》2
《家居建材超級(jí)導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課程》2詳細(xì)內(nèi)容
《家居建材超級(jí)導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課程》2
《家居建材超級(jí)導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課程》
課程特點(diǎn)：
本課程是基于崔學(xué)良老師的《家居建材門店店員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》與《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)》兩
本書中關(guān)于家居建材導(dǎo)購銷售技巧的內(nèi)容凝練而成，本課程更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，通
過大量的案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員完全掌握家居建材終端銷售中的關(guān)鍵技巧。課程
的重點(diǎn)在于讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)，完全掌握終端銷售的關(guān)鍵技巧。以練習(xí)為核心，以學(xué)員掌
握為根本，重點(diǎn)是以提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能。
← 掌握終端銷售的關(guān)鍵步驟
← 掌握終端銷售的應(yīng)對(duì)技巧
← 掌握終端銷售的關(guān)鍵流程
← 提高終端的銷售業(yè)績能力
培訓(xùn)時(shí)間：一天（6小時(shí)）
培訓(xùn)對(duì)象：終端店長、導(dǎo)購、終端銷售人員、終端管理人員等
培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等
互動(dòng)教學(xué)模式。
培訓(xùn)大綱：
全套課程包括終端銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程6個(gè)步驟，18個(gè)終端銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，72個(gè)銷售技
巧。
第一部分 成功沒有教科書（導(dǎo)入部分）
1. 學(xué)習(xí)從認(rèn)識(shí)終端銷售開始
? 什么是終端銷售？定義、特點(diǎn)、趨勢(shì)
? 終端銷售的特點(diǎn)是什么？
? 家居建材行業(yè)銷售的特點(diǎn)？顧問式銷售與快速銷售相結(jié)合
2. 家居建材的行業(yè)特征
? 家居建材的產(chǎn)品特性和消費(fèi)趨勢(shì)
? 家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷售差異
? 家居建材消費(fèi)者的特征分析：周期長、決策緩、干擾多
第二部分 終端銷售關(guān)鍵步驟分解
第一步：開門迎客：如何粘住實(shí)力客戶和潛力客戶
此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點(diǎn)，巧妙植入粘住顧客的十
個(gè)技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經(jīng)營業(yè)績。
? 開門粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)
? 案例分析：導(dǎo)購員都錯(cuò)在哪里？
? 營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺
? 應(yīng)對(duì)顧客的提問技巧：直接法、導(dǎo)入法
? 案例分析：如何詢問顧客才是正確的？
? 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
? 終端陳列的主要原則：關(guān)聯(lián)陳列、聚焦陳列
? 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動(dòng)技巧
? 課堂練習(xí)：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓(xùn)練
? 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧
? 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷
? 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示
? 如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理
? 耐用消費(fèi)品顧客特征及應(yīng)對(duì)策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務(wù)
? 不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對(duì)策略：一對(duì)一、多對(duì)一，關(guān)鍵人破解
? 顧客潛在消費(fèi)能力分析：價(jià)值植入
? 課堂練習(xí)：不同客戶需求的挖掘
? 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第三步：產(chǎn)品推介：價(jià)值呈現(xiàn)與品牌價(jià)值塑造的方法
? 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值：功能提煉、價(jià)值提煉、文化提煉、品牌提煉
? 如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品推薦原則
? 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
? 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則
? 如何使用終端銷售最有效的推介手段
? 課堂練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值塑造與產(chǎn)品介紹
? 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第四步：處理異議：消費(fèi)者異議處理的模版
? 如何認(rèn)識(shí)顧客的異議和特點(diǎn)
? 如何有效的處理顧客的異議
? 如何運(yùn)用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
? 價(jià)格異議的處理方式：忽略法、試探法
? 產(chǎn)品異議的處理方式：價(jià)值法、功能法、對(duì)比法、服務(wù)法
? 課堂練習(xí)：異議的識(shí)別和處理
? 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器
? 顧客成交的十個(gè)行為信號(hào)：詢價(jià)、比價(jià)、行為、眼神、動(dòng)作等
? 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
? 如何獲取有效的顧客信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法
? 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場(chǎng)空
? 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護(hù)、及時(shí)提醒、接觸跟緊
? 終極價(jià)格博弈談判技巧：聲東擊西法、價(jià)格取舍法、價(jià)格分解法等
? 課堂練習(xí)：博弈成交的技巧練習(xí)
? 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
? 終極PK訓(xùn)練：成交全流程解析練習(xí)
第六步：客戶跟蹤：口碑營銷與價(jià)值挖掘的分析
? 留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓(xùn)練
? 工具：顧客VIP信息登記表的使用
? 與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范
? 如何做好服務(wù)深入挖單：跟蹤、跟進(jìn)、跟緊
? 如何改善服務(wù)提升品牌：感到、感動(dòng)、感情
? 如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹效率：“粘度”節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，工具：轉(zhuǎn)介紹價(jià)值點(diǎn)設(shè)計(jì)
崔學(xué)良老師的其它課程
《高端定制家居建材銷售技巧訓(xùn)練課程》 12.26
《高端定制家居建材銷售技巧訓(xùn)練課程》課程目標(biāo)全景再現(xiàn)高端定制家居建材的銷售情境緊緊圍繞高端定制家居建材的銷售特征緊密結(jié)合高端定制家居建材顧客的特點(diǎn)重點(diǎn)突破高端定制家居建材的銷售瓶頸培訓(xùn)時(shí)間：一天（6小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：門店店長、導(dǎo)購、終端銷售人員、終端管理人員等培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。培訓(xùn)大綱：隨
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《經(jīng)銷商開發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營銷動(dòng)向←掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的技能←實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面提升←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷售類管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理是銷售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)
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《渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握渠道開發(fā)和管理基礎(chǔ)知識(shí)←運(yùn)用系統(tǒng)工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷售類管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，在折射了
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《建材家居行業(yè)渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營銷動(dòng)向←運(yùn)用系統(tǒng)工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷售類管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面
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《建材家居行業(yè)渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營銷動(dòng)向←運(yùn)用系統(tǒng)工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷售類管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。◆培訓(xùn)大綱：渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面
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《家居建材企業(yè)門店集客課程大綱》 12.26
《家居建材企業(yè)門店集客課程大綱》◆課程目標(biāo)：←掌握能點(diǎn)集客的原理←掌握門店的集客渠道←掌握門店集客的技巧←掌握門店集客的工具◆培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)◆培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商、門店店長、終端管理人員等◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：第一部分如何做好集客的準(zhǔn)備工作?集客效率提升的八大要素?顧客信息搜集的
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《家居建材企業(yè)招商人員業(yè)務(wù)能力提升課程大綱》◆課程目標(biāo)：←掌握家居建材行業(yè)的營銷動(dòng)向←掌握家居建材企業(yè)的招商策略←掌握招商過程中的關(guān)鍵流程←提升招商過程中的實(shí)戰(zhàn)技能◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：招商人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：第一部分家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)格局分析一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與
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