《家居建材行業(yè)經(jīng)銷商“破局新常態(tài)“贏在新思維課程大綱》
《家居建材行業(yè)經(jīng)銷商“破局新常態(tài)“贏在新思維課程大綱》詳細(xì)內(nèi)容
《家居建材行業(yè)經(jīng)銷商“破局新常態(tài)“贏在新思維課程大綱》
《家居建材行業(yè)經(jīng)銷商“破局新常態(tài)“贏在新思維課程大綱》
◆ 課程特色：
本課程為崔學(xué)良博士經(jīng)過多年的建材行業(yè)的管理實(shí)踐和市場(chǎng)營銷凝結(jié)而成的，重點(diǎn)
體現(xiàn)在如何幫助經(jīng)銷商構(gòu)建完整的商業(yè)思維和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式，其中關(guān)于“粘度營銷?”和“
博弈促銷?”的內(nèi)容為國內(nèi)首創(chuàng)課程，并且具有完整的著作權(quán)和商標(biāo)權(quán)。對(duì)于顛覆傳統(tǒng)的
營銷思維理念，打造卓越的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)方面，將起到積極的作用。
◆ 課程目標(biāo)：
← 解讀建材行業(yè)的新常態(tài)
← 創(chuàng)新思維解讀新市場(chǎng)、新趨勢(shì)、新營銷
← 剖析建材行業(yè)的未來發(fā)展之路
◆ 培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)
◆ 培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商、門店店長(zhǎng)、終端管理人員等
◆
培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式
等互動(dòng)教學(xué)模式。
◆ 培訓(xùn)大綱：
第一部分 家居建材行業(yè)的“新常態(tài)“
? 家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)“新常態(tài)“
1. 競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇；
2、產(chǎn)品同質(zhì)化；
渠道乏力；
價(jià)格導(dǎo)向；
服務(wù)不可控；
成本加劇；
銷售人員匱乏；
8、管理粗放
? 基于“新常態(tài)“行業(yè)發(fā)展規(guī)律的趨勢(shì)研判
1. 渠道下沉；
2、終端前移；
3、服務(wù)創(chuàng)新；
4、渠道多元
? 在“新常態(tài)“模式下，如何破局家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)密碼
1. 營銷創(chuàng)新；
2、服務(wù)創(chuàng)新；
3、文化營銷；
4、品牌營銷
? 新時(shí)期，家居建材經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)“新常態(tài)“
1. 促銷；
2、銷售；
3、終端；
4、渠道；
5、團(tuán)隊(duì)
第二部分 新的歷史機(jī)遇下的“破局營銷“
? 門店的陳列管理
1、門店陳列的原則
2、門店的生動(dòng)化陳列
3、產(chǎn)品價(jià)值陳列的表現(xiàn)技巧
4、門店銷售氣氛的營造（聽覺、視覺、嗅覺、感覺）
? 門店的銷售管理
1、如何抓住顧客的心
2、如何挖掘顧客的需求和做好客戶分析
3、怎么去介紹產(chǎn)品最有效
4、正確理解和處理顧客的異議
? 終端促銷管理能力訓(xùn)練
1、博弈營銷在商業(yè)促銷中的應(yīng)用
2、如何運(yùn)用促銷與顧客構(gòu)建粘度
3、如何強(qiáng)化門店的終端運(yùn)作模式
4、幾種常見的終端促銷模式的分析
第二部分 經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)管理能力的提升
一、經(jīng)銷商門店盈利模式
? 店面運(yùn)營所帶動(dòng)的盈利提升
? 新時(shí)期的家居建材終端營銷模式
? 網(wǎng)絡(luò)營銷模式：線上與線下的有機(jī)結(jié)合
? 經(jīng)銷商如何開展促銷活動(dòng)
二、終端銷量倍增的四大策略
? 設(shè)計(jì)營銷：店面盈利的秘籍
? 主動(dòng)營銷：實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的營銷策略
? 博弈促銷：促進(jìn)和帶動(dòng)銷售的方法
? 粘度營銷：服務(wù)價(jià)值與盈利可持續(xù)模式
三、店面運(yùn)營的價(jià)值管理
? 打造高效的產(chǎn)品組合策略
? 店面陳列的提升與管理
? 客戶價(jià)值管理與價(jià)值提升
四、終端銷售團(tuán)隊(duì)管理
? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：銷售人員的選聘技巧
? 團(tuán)隊(duì)提升：終端銷售人員的培養(yǎng)與提升
? 團(tuán)隊(duì)價(jià)值：銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值提升與管理
第三部分 經(jīng)銷商門店銷售業(yè)績(jī)倍增
第一步：開門迎客：如何粘住實(shí)力客戶和潛力客戶
? 開門粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)
? 應(yīng)對(duì)顧客的提問技巧：直接法、導(dǎo)入法
? 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
? 終端陳列的主要原則：關(guān)聯(lián)陳列、聚焦陳列
? 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動(dòng)技巧
第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧
? 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷
? 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示
? 如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理
? 耐用消費(fèi)品顧客特征及應(yīng)對(duì)策略：緩接觸、快介入、速成交、長(zhǎng)服務(wù)
? 不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對(duì)策略：一對(duì)一、多對(duì)一，關(guān)鍵人破解
? 顧客潛在消費(fèi)能力分析：價(jià)值植入
第三步：產(chǎn)品推介：價(jià)值呈現(xiàn)與品牌價(jià)值塑造的方法
? 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值：功能提煉、價(jià)值提煉、文化提煉、品牌提煉
? 如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品推薦原則
? 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
? 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則
? 如何使用終端銷售最有效的推介手段
第四步：處理異議：消費(fèi)者異議處理的模版
? 如何認(rèn)識(shí)顧客的異議和特點(diǎn)
? 如何有效的處理顧客的異議
? 如何運(yùn)用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
? 價(jià)格異議的處理方式：忽略法、試探法
? 產(chǎn)品異議的處理方式：價(jià)值法、功能法、對(duì)比法、服務(wù)法
第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器
? 顧客成交的十個(gè)行為信號(hào)：詢價(jià)、比價(jià)、行為、眼神、動(dòng)作等
? 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
? 如何獲取有效的顧客信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法
? 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場(chǎng)空
? 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護(hù)、及時(shí)提醒、接觸跟緊
? 終極價(jià)格博弈談判技巧：聲東擊西法、價(jià)格取舍法、價(jià)格分解法等
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