《家居建材企業(yè)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理課程大綱》
培訓(xùn)講師：崔學(xué)良
講師背景：
崔學(xué)良家居建材行業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)第一人上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專(zhuān)家成員品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌專(zhuān)家家居建材行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大獎(jiǎng)獲得者《銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志》專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)成員東北林業(yè)大學(xué)客座教授上海交通大學(xué)賦能高層教育中心特聘教授GMT博弈 詳細(xì)>>
《家居建材企業(yè)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理課程大綱》詳細(xì)內(nèi)容
《家居建材企業(yè)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理課程大綱》
《家居建材企業(yè)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理課程大綱》
◆ 課程目標(biāo)：
← 掌握工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的流程和方法
← 掌握工程項(xiàng)目關(guān)系管理的系統(tǒng)
← 掌握提升工程項(xiàng)目銷(xiāo)售能力的方法
← 提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
◆ 培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）
◆ 培訓(xùn)對(duì)象：工程項(xiàng)目銷(xiāo)售人員和需要提高工程項(xiàng)目銷(xiāo)售能力的人員
◆
培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤(pán)模擬等啟發(fā)式
等互動(dòng)教學(xué)模式。
◆ 培訓(xùn)大綱：
第一部分：工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的行業(yè)背景
一、家居建材行業(yè)銷(xiāo)售通路的分析
? 新型銷(xiāo)售渠道的拓展
? 工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的主要通路分析
二、家居建材行業(yè)的工程項(xiàng)目資源整合分析
? 廠(chǎng)商聯(lián)動(dòng)模式的整合
? 如何構(gòu)建工程項(xiàng)目戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)
三、如何實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的對(duì)接
? 工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的整合
? 資源配置和工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的關(guān)系
? 內(nèi)部流程的再造和終端銷(xiāo)售的配合
第二部分：工程項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力提升
一、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的特質(zhì)
? 專(zhuān)業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)
? 系統(tǒng)的銷(xiāo)售能力
? 客戶(hù)的溝通能力
? 客戶(hù)心理掌控力
? 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?hù)管理
? 客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
二、工程項(xiàng)目挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
? 四種客戶(hù)類(lèi)型的分析和應(yīng)對(duì)策略
? 家居潛在客戶(hù)的挖掘方法
? 工程項(xiàng)目信息來(lái)源：店面、同行、介紹、
? 購(gòu)買(mǎi)者分析：決策類(lèi)型、決策周期、決策習(xí)慣
? 采購(gòu)決策中的五種角色
? 客戶(hù)決策時(shí)關(guān)心的是什么
三、如何接觸潛在客戶(hù)
? 如何“開(kāi)場(chǎng)好、好開(kāi)場(chǎng)”
? 給潛在客戶(hù)留下美好的第一印象
? 贏(yíng)得潛在客戶(hù)的三大法寶
? 解讀和揣摩潛在客戶(hù)心理的方法
? 正確處理好第一次面談的技巧
? 建立客戶(hù)黏性的方法和技巧
四、工程項(xiàng)目采購(gòu)流程
? 客戶(hù)的發(fā)先需求管理
? 客戶(hù)確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
? 客戶(hù)解決方案的設(shè)計(jì)
? 客戶(hù)價(jià)值分析需求
? 制定采購(gòu)預(yù)算
? 客戶(hù)招標(biāo)管理
? 簽定采購(gòu)合同、采購(gòu)安裝
? 后續(xù)合作和現(xiàn)場(chǎng)管控
五、有效控制工程項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程
? 專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
? 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的提升
? 如何建立信任和持續(xù)黏性
? 如何進(jìn)行有效的溝通
? 掌握處理客戶(hù)異議的技巧
? 工程項(xiàng)目失控信號(hào)
? 工程項(xiàng)目銷(xiāo)售中的法律風(fēng)險(xiǎn)控制
六、簽署工程項(xiàng)目
? 工程項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)心理曲線(xiàn)分析
? 如何進(jìn)行工程項(xiàng)目談判
? 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
? 工程項(xiàng)目談判的五個(gè)階段
? 博弈成交的技巧與方法
七、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的七種補(bǔ)充手段
? 展會(huì)
? 學(xué)術(shù)交流會(huì)
? 參觀(guān)考察
? 產(chǎn)品推薦會(huì)
? 免費(fèi)試用
? 以租代買(mǎi)
? 咨詢(xún)帶銷(xiāo)售
八、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—客戶(hù)關(guān)系管理
? 工程項(xiàng)目服務(wù)的特征
? 工程項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
? 什么是忠誠(chéng)客戶(hù)
? 顧客滿(mǎn)意度的提升與價(jià)值挖掘
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