《新政下醫(yī)藥行業(yè)銷售技巧》

風口良機——新政下醫(yī)藥行業(yè)銷售技巧

課程背景：

危險越大，匯報越大。今年4月8日起北京的醫(yī)藥改革率先上線，標志著我國醫(yī)藥深化改
革正式啟動。兩票制、一票制、零藥價正式成為我國未來醫(yī)藥主題。面對我國醫(yī)療體制
改革的不斷深化與加強，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨著整體的升級與優(yōu)化。我國醫(yī)藥行業(yè)如何面對的
挑戰(zhàn)，藥廠、藥商、醫(yī)院都面對著利潤空間變小，傳統(tǒng)的藥品銷售模式和服務(wù)模式都將
發(fā)生巨大的變化，醫(yī)藥行必將重新洗牌。醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)嗅到寒冬將至，將步入行業(yè)紅海
。但是危險越大，匯報越大。在洗牌變革的過程中也是各個醫(yī)藥機構(gòu)新的機會來臨之際
。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將走向真正的藍海。如何進行醫(yī)藥新政突圍尋找新的增長點是當下醫(yī)藥行業(yè)
最為重要的課題。而本課程著眼于醫(yī)藥新政體系的升級，尋找新的醫(yī)藥行業(yè)的突破口，
新的業(yè)績增長點。打破現(xiàn)在的原有的僵局，風口良機，破局之戰(zhàn)。

課程模型：
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課程收益：
● 通過對新政制度深度解讀，了解未來醫(yī)藥行業(yè)正確走向
● 通過新政之下醫(yī)院藥品引進新通道，掌握新政之下銷售藥品的技巧
● 掌握藥品新媒體營銷新策略，提升藥代人員素質(zhì)，掌握銷售技巧

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：醫(yī)藥公司中高層、醫(yī)藥公司銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、省代銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售
經(jīng)理
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練

課程大綱
第一講：新政后醫(yī)藥行業(yè)的挑戰(zhàn)與機遇（醫(yī)藥改革政策剖析）
一、我國醫(yī)藥改革的四大需求
思考討論：為什么我國要進行醫(yī)藥改？
需求一：中國經(jīng)濟改革增長的需求
1）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長點
2）中國經(jīng)濟增長向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型
3）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造
需求二：資本市場投資需求
1）資本市場有大量資金需要投放
2）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)投資輕回報高
3）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)資本投入過少
需求三：人民群眾的需要
1）醫(yī)藥服務(wù)服務(wù)需求的變化
2）收支與醫(yī)藥服務(wù)的變化
3）國民病種的變化
4）慢性病時代已到
需求四：醫(yī)院多元發(fā)展的需要
1）服務(wù)將成為醫(yī)院的又一核心價值
2）醫(yī)療技術(shù)的回歸
3）醫(yī)生價值的最好體系
案例：
--2016/2017年度政府工作報告
--2017年發(fā)改委公立醫(yī)院藥價改革報告
二、醫(yī)藥新政改革的五大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：政府（改善民生，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)）
挑戰(zhàn)二：資本（降低門檻，資金融入）
挑戰(zhàn)三：醫(yī)院（轉(zhuǎn)化矛盾，服務(wù)第一）
挑戰(zhàn)四：醫(yī)生（體現(xiàn)價值，重塑形象）
挑戰(zhàn)三：行業(yè)（創(chuàng)新升級，重新洗牌）
案例：
--兩票制、一票制相關(guān)制度
--零差價價格體系
--4月8日醫(yī)藥新政北京上市
三、醫(yī)藥行業(yè)改革的六大機遇
機遇一：醫(yī)保聯(lián)動，從醫(yī)院走向藥店
機遇二：醫(yī)事服務(wù)，從醫(yī)生走向民眾
機遇三：網(wǎng)店新政，從線下走向線上
機遇四：資本開放，從公立走向民營
機遇五：兩票藥價，從公關(guān)走向服務(wù)
機遇六：健康意識，從治療走向健康
案例：
--淘寶、京東、順豐的醫(yī)藥之路
--萬達集團投資醫(yī)療產(chǎn)業(yè)

第二講：新政過后醫(yī)院引進藥品流程解析
一、醫(yī)院藥品引進有哪些必要條件
1.收集醫(yī)院信息
思考討論：醫(yī)院引進藥品需要掌握哪些信息
2.醫(yī)院進藥的基本程序
3.醫(yī)院進藥的五大影響因素
第一因素：政策
第二因素：價格
第三因素：群體
第四因素：醫(yī)生
第五因素：患者
4.國內(nèi)五類醫(yī)院的藥品選擇
1）醫(yī)學院校附屬醫(yī)院
2）市屬三甲醫(yī)院
3）市屬區(qū)級醫(yī)院
4）部隊醫(yī)院
5）非公立醫(yī)院
二、了解醫(yī)院進藥的各級關(guān)鍵人人物
思考討論：
--醫(yī)院引進藥品的關(guān)鍵人員有哪些
--醫(yī)院引進藥品的關(guān)鍵人員有哪些特點
1.醫(yī)院進藥的六大關(guān)鍵人物（提議者，影響者，守門者，控制者，購買者，使用者）
2.進藥關(guān)鍵人物六維特點分析
第一維度：職責
第二維度：觀念
第三維度：價值
第四維度：權(quán)力
第五維度：影響力
第六維度：需求
3.確定新醫(yī)院進藥的關(guān)鍵目標人物
思考討論：如何確定關(guān)鍵目標人物
4.藥事委員會的選藥標準

第三講、醫(yī)院成功進藥的營銷技巧
一、成功銷售的基本八大基本法則
法則一：??如何正確理解目標客戶的需求
法則二：客戶的產(chǎn)品功能性需求
法則三：客戶為什么會嘗試使用你的產(chǎn)品
法則四：?客戶使用產(chǎn)品的用藥習慣是如何形成的
法則五：客戶為什么會首選使用你的產(chǎn)品
法則六：客戶的情感方面需求
法則七：?客戶的行動邏輯與對策
法則八：客戶的心理需求定位
討論：
--客戶為什么會“喜怒無常”，本來談得好好的，怎么突然就變了？
--我很怕見那些嚴肅寡言的客戶，不知如何才能打動他？
--客戶為什么會說話不算數(shù)？
二、目標顧客（關(guān)鍵人物）的需求分析與滿足
1.對進藥關(guān)鍵目標人物的四維認知
第一維度：關(guān)鍵目標人物資格
第二維度：關(guān)鍵人物對藥的關(guān)注點
第三維度：關(guān)鍵人物對廠家的看法
第四維度：關(guān)鍵人物對醫(yī)藥代表的看法
2.關(guān)鍵目標人物的需求分析
1）如何正確理解重點客戶的需求
2）客戶的產(chǎn)品功能需求（學術(shù)需求）
3）客戶的情感方面需求（社交需求）
4）客戶的行動邏輯與對策
5）客戶的心理需求定位
3.與關(guān)鍵目標人物建立關(guān)系的技巧
思考討論：如何滿足顧客的5大需求？
1）探尋需求的技巧：敏感問題透視
2）分析需求的工具：馬斯洛需求
3）建立三元人際關(guān)系：人緣、人倫、人情三階段
6）策略化滿足重點客戶需求的技巧
7）提供滿足需求與附加價值的服務(wù)（個性化服務(wù)）
三、關(guān)鍵目標人物的社交營銷技巧
1.冰山概念－每個人都是一座冰山
2.人的基本個性需求
3.客戶社交風格的認知模式
4.?四種不同社交風格客戶的基本特點
第一種：駕馭型
第二種：表現(xiàn)型
第三種：分析型
第四種：親切型
5.四種不同社交風格客戶的需求解釋
6.自我社交風格測評
案例：西游記師徒四人
四、因人而異的需求滿足技巧

第四講、醫(yī)院進藥的營銷策略
一、新醫(yī)院進藥關(guān)鍵人的權(quán)力與影響力模型
二、了解新醫(yī)院進藥“關(guān)鍵人”的三大態(tài)度
態(tài)度一：對不同公司
態(tài)度二：對產(chǎn)品
態(tài)度三：對醫(yī)藥代表
思考討論：
--運用思維導圖原理繪制關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
--新醫(yī)院藥品進藥的“特殊”程序
三、學習描繪新醫(yī)院進藥的“人物關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖”
四、影響醫(yī)院進藥關(guān)鍵人物的三個方法
方法一：公司層面
方法二：產(chǎn)品層面
方法三：代表個人層面
五、科室開發(fā)的五大影響因素分析
第一因素：環(huán)境
第二因素：業(yè)務(wù)
第三因素：人際
第四因素：個人
第五因素：產(chǎn)品

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