瘋狂市場(chǎng)——情景沙盤課程大綱

情景沙盤之瘋狂市場(chǎng)
銷售團(tuán)隊(duì)管理沙盤
【課程背景】

這套體驗(yàn)式培訓(xùn)的EMBA課程，也叫做迷宮商戰(zhàn)，本課程模擬的是企業(yè)在自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)
中的企業(yè)經(jīng)營(yíng)。參與課程的人員分成若干小組，分別扮演各家公司，按照課程規(guī)則，進(jìn)
行企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)最大正向現(xiàn)金流。課程結(jié)束后，進(jìn)行盈虧結(jié)算，哪一組贏利額最
高，既為最終的勝利者。
將模擬幾家公司在一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里做生意，以賺錢最多的團(tuán)隊(duì)為優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)。每
個(gè)公司填寫本公司的財(cái)務(wù)收支表，培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)則扮演銀行和政府。

在項(xiàng)目進(jìn)行的過程中，有許多賺錢的契機(jī)需要學(xué)員用敏銳的觸覺去發(fā)現(xiàn)，并在這個(gè)過程
中不斷嘗試，創(chuàng)新以導(dǎo)求最佳的營(yíng)銷策略。
【市場(chǎng)規(guī)則】
1、 游戲開始之前，各組選出相應(yīng)職能負(fù)責(zé)人，并為本公司起一個(gè)響亮的名字。
相應(yīng)職能人員包括：模擬CEO首席執(zhí)行官（負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略制定和企業(yè)管理）
模擬COO營(yíng)運(yùn)總監(jiān)（企業(yè)對(duì)外聯(lián)絡(luò)）
模擬CFO財(cái)務(wù)總監(jiān)（企業(yè)金融活動(dòng)的記錄和執(zhí)行）
模擬CMO市場(chǎng)總監(jiān)（企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的執(zhí)行）
2、每家公司有一個(gè)資料袋，內(nèi)有公司啟動(dòng)資金5000元、內(nèi)部信息一張、一支筆
3、第一個(gè)解密市場(chǎng)的公司將獲得獎(jiǎng)金15000，第二名1000元，第三名7000元，三名外將
沒有獎(jiǎng)金；
4、每次出行（投標(biāo)）都必須向政府交納出門費(fèi)，每次費(fèi)用將會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而不同，
政府也會(huì)適時(shí)出臺(tái)一些政策；
5、市場(chǎng)內(nèi)每次只能容納有一家公司經(jīng)營(yíng)探秘。
6、進(jìn)入迷宮者必須聽教練指令
指令有兩種：1、通過 2、失敗
聽到第一種口令可繼續(xù)在迷宮內(nèi)尋找出路，聽到第二種口令則返回公司，政府不退還招
標(biāo)費(fèi)；
7、
你們可以從神秘人處購(gòu)買到一些市場(chǎng)信息，但其真實(shí)性值得懷疑，并不一定會(huì)對(duì)你們有
幫助，信息價(jià)格將隨機(jī)公布。
【課程理念】
提供一個(gè)輕松自在的團(tuán)隊(duì)氣氛,讓參與者彼此了解，
信任與被信任，破除人際藩籬,建立相互依存、相互信任的關(guān)系。
2.跳出框架式的思維，建立開放的心胸，
消除個(gè)體間的沖突，加強(qiáng)有效管理沖突及共同解決問題的能力。
3.引導(dǎo)參加者經(jīng)歷完整之團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段(形成期、風(fēng)暴期、規(guī)范期、表現(xiàn)期)
藉此了解團(tuán)隊(duì)現(xiàn)況，凝聚共識(shí)，增加向心力達(dá)到團(tuán)隊(duì)建立的目標(biāo)。
4.讓參與者體驗(yàn)『團(tuán)隊(duì)精神』的意義，破除本位主義，
通過個(gè)人的自覺性與態(tài)度的改變，一起追求整體團(tuán)隊(duì)成績(jī)，共創(chuàng)雙鸁的喜悅。
【課程收益】
1. 體驗(yàn)面對(duì)飛速變化的市場(chǎng)環(huán)境如何采取應(yīng)對(duì)手段；
2. 體驗(yàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的成本控制與管理；
培養(yǎng)雙贏和多贏的意識(shí)；
3. 體驗(yàn)信息與價(jià)值的關(guān)系；
4. 體驗(yàn)自由競(jìng)爭(zhēng)下的決策、合作與溝通；
5. 體驗(yàn)商業(yè)信譽(yù)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的意義；
沙盤知識(shí)分享點(diǎn)（半天時(shí)間可分享兩到三個(gè)知識(shí)點(diǎn)）
分享營(yíng)銷心態(tài)模塊：營(yíng)銷自己
一、銷售成功的80%來(lái)自心態(tài)
心態(tài)：銷售人員的第一要素
什么是好的心態(tài)？
銷售成功的秘訣
二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)
1、恐懼
2、害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。
3、自卑
4、自滿
5、忽略團(tuán)隊(duì)
6、抱怨
7、害怕競(jìng)爭(zhēng)
8、拖延
三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)
成功就在下一次
積極主動(dòng)地為客戶著想
四、自信是銷售成功的第一秘訣
1、當(dāng)客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。
2、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。
■ 成功者總認(rèn)為他能獲勝
■ 你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加。
■
堅(jiān)信自己能夠成功，是取得成功的絕對(duì)條件，堅(jiān)信自己是勝利者，最后才能成為一個(gè)
勝利者。
■ 挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。
■ 讓自己的外表和言語(yǔ)充滿自信
五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我
1. 銷售業(yè)績(jī)地轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，遇到挫折的自我救贖。
2. 把客戶當(dāng)成朋友
3. 客戶有利你才有利
4. 完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果
5. 學(xué)會(huì)贊美
6. 學(xué)會(huì)感恩
六、培養(yǎng)屬于自己的信念
七、勇于行動(dòng)--銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧
不行動(dòng)的的主要原因：
1、缺乏目標(biāo)
世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標(biāo)的人
2、痛苦不深，失敗不夠
激發(fā)行動(dòng)力的六大因素
1、逃離痛苦
2、追求快樂
1、我要得到什么樣的結(jié)果？
2、達(dá)不到結(jié)果會(huì)有什么樣的痛苦？
3、不行動(dòng)有什么壞處？
4、假如馬上行動(dòng)，有什么好處？
5、制定期限，馬上行動(dòng)；
6、將行動(dòng)計(jì)劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。
八、成功就是設(shè)定有意義的目標(biāo)，并達(dá)成目標(biāo)！（如何設(shè)定目標(biāo)）
1、要具體、明確
2、可以量化的
3、具有挑戰(zhàn)性的
4、大小結(jié)合，長(zhǎng)短結(jié)合
5、要有完成時(shí)限
九、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情

分享營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)模塊：
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
1、需要、欲望和需求、
2、產(chǎn)品
3、價(jià)值、滿意、質(zhì)量
4、市場(chǎng)
市場(chǎng)三要素：購(gòu)買能力、購(gòu)買欲望、消費(fèi)群體規(guī)模
5、市場(chǎng)營(yíng)銷者與潛在顧客
營(yíng)銷4P：
Product：我提供哪些產(chǎn)品給顧客？
Price：我定一個(gè)什么樣的價(jià)格？
Place（Channel)：我如何將產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)消費(fèi)者？
Promotion(Communication)：我如何與消費(fèi)者溝通，以影響和說(shuō)服消費(fèi)者？
整合營(yíng)銷的4C(強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心）
Consumer needs：顧客需要什么產(chǎn)品？
Cost：顧客愿意支付什么費(fèi)用？
Convenience：如何方便顧客購(gòu)買？
Communication：如何與顧客溝通？
關(guān)系營(yíng)銷4R體系
Relevance ：建立與消費(fèi)者溝通的渠道
Reaction ：對(duì)消費(fèi)者的需求做出及時(shí)反應(yīng)
Relationship ：與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系
Reward ：從這種關(guān)系中獲取利潤(rùn)

分享市場(chǎng)營(yíng)銷模塊
市場(chǎng)營(yíng)銷及其特點(diǎn)
??一、STP戰(zhàn)略
STP戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略,即選定與本企業(yè)營(yíng)銷宗旨最相適應(yīng)、銷售潛力最大、獲利最豐的那部分市
場(chǎng)作為自己爭(zhēng)取的目標(biāo),然后采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段,打入或占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。
現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心—— STP營(yíng)銷（戰(zhàn)略）或稱目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
1、 市場(chǎng)細(xì)分（segmenting）
2、 選擇目標(biāo)市場(chǎng)（targeting）
3、 市場(chǎng)定位（positioning）
二、市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位方式
１、避強(qiáng)定位(另辟蹊徑式)。
２、迎頭定位(針鋒相對(duì)式)。
３、創(chuàng)新定位(填空補(bǔ)缺式)。
４、重新定位。

分享客戶心態(tài)分析模塊
1. 數(shù)字好奇
1. 什么是數(shù)字好奇
2. 數(shù)字好奇的妙用
2. 成交安全
1. 什么是成交安全
2. 成交安全的三大問題
3. 成交安全的策略
4. 服從大眾原理
5. 服從權(quán)威原理
3. 愛占便宜
1. 客戶都愛占便宜？
2. 愛占便宜的妙用
4. 渴望尊重
1. 客戶渴望被尊重！
2. 渴望尊重的妙用
5. 顧全形象
1. 什么是顧全形象
2. 顧全形象的妙用
6. 個(gè)人偏好
個(gè)人偏好的說(shuō)明
個(gè)人偏好的妙用
3、個(gè)人偏好的相似應(yīng)用
分享營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理模塊
【第一篇：團(tuán)隊(duì)認(rèn)知】
第一講：團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)
1. 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)體的區(qū)別
2. 團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)周期
3. 團(tuán)隊(duì)的建立、成長(zhǎng)、角色擔(dān)當(dāng)、技能互補(bǔ)
4. 銷售團(tuán)隊(duì)及特點(diǎn)闡述
第二講：銷售團(tuán)隊(duì)角色分工
5. 營(yíng)銷人員的自我性格及角色認(rèn)知
6. 銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)
第三講：銷售團(tuán)隊(duì)常見問題
1、無(wú)共同目標(biāo)或目標(biāo)不清晰
2、缺乏核心領(lǐng)導(dǎo)
3、缺乏管理機(jī)制
4、缺乏溝通
5、戰(zhàn)斗力不強(qiáng)
6、氛圍差
7、營(yíng)銷人員士氣低落的原因
8、如何處理和批評(píng)下屬

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