攻心銷售及大客戶營(yíng)銷技巧


攻心銷售及大客戶銷售技巧
【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有
重要的意義，
能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的
銷售精英隊(duì)伍。
正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷
售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團(tuán)體？這是
令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷售團(tuán)隊(duì)
銷售業(yè)績(jī)，使銷售人員真正的愛(ài)上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)
造更大的財(cái)富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團(tuán)隊(duì)愛(ài)上銷售。
【課程收益】
? 加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷售，探尋銷售的本源
? 激勵(lì)銷售人員及管理團(tuán)隊(duì)的士氣
? 學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法
? 學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問(wèn)的應(yīng)答方法
? 掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧
? 掌握判斷客戶意向的方法和技巧
? 了解客戶在不同階段的不同思考
? 學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力
? 店面銷售人員必勝的攻心話術(shù)及技巧
【課程特色】
? 銷售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。
? 結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
?
針對(duì)銷售過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組
討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為
導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見(jiàn)解新穎、深入淺出、別具一格。
【課程大綱】
第一講、認(rèn)識(shí)銷售
1. 銷售工作給你帶來(lái)的六大好處；
2. 必須掌握的銷售流程；
3. 銷售人員的第一印象至關(guān)重要，銷售就是銷售自己；
4. 銷售人員的自我激勵(lì)必勝習(xí)慣；
5. 掌握說(shuō)服的技巧；
6. 正確的銷售信念與態(tài)度；
7. 超越自我，成為高手。
第二講、攻心銷售（銷售激勵(lì)篇）
前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。
七心銷售法，六個(gè)小心，一個(gè)大心。
1. 企圖心
什么是企圖心？
企圖心是想要？要還是一定要，一個(gè)要結(jié)果的人會(huì)立即采取行動(dòng)！
怎么表達(dá)你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會(huì)方法。
2、相信自我能力之心
■ 當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。
■ 主動(dòng)接觸顧客有危險(xiǎn)還是不接觸顧客有危險(xiǎn)？
■ 轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷售成功之門。
3、相信顧客相信自己之心
通過(guò)語(yǔ)言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說(shuō)話和溝通的目的讓受者采
取行動(dòng)，按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通：
問(wèn)：與顧客溝通的關(guān)鍵
（1）問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題（顧客都是被自己所說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。
）
（2）問(wèn)二選一的問(wèn)題。
（3）問(wèn)封閉式問(wèn)題。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）
聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣
傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。
說(shuō)：說(shuō)話的技巧
（1）給顧客明確的指令
成交的一切意義就在成交本身，顧客來(lái)到商場(chǎng)的最終目的是來(lái)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的，還是
來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的，他來(lái)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的目的也是為了最終購(gòu)買產(chǎn)品。
（2）不說(shuō)太多廢話。
（3）引導(dǎo)顧客產(chǎn)生得不到的產(chǎn)品及由此產(chǎn)生的隱形痛苦，制造得到產(chǎn)品或服務(wù)后的享受
或美好憧憬。
4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
■ 銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理。
■ 相信產(chǎn)品之心的核心：重復(fù)成功案例。
■ 顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過(guò)程和成分。
5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心
■
化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜。你有見(jiàn)過(guò)
比這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。
■
質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？—
—給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。
■
服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)
？——給他量身定做服務(wù)。
我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，我們永遠(yuǎn)可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。
6、相信顧客購(gòu)買、使用產(chǎn)品之后對(duì)自己的感謝之心
為什么？要你相信顧客購(gòu)買你的推薦的產(chǎn)品，反而要感謝你呢！因?yàn)槟闶钦驹陬櫩偷?br /> 角度，為顧客去考慮，幫助他實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買產(chǎn)品的愿望并得到了相對(duì)的享受，顧客應(yīng)該感
謝你。你所獲取的報(bào)酬是你所付出的等價(jià)交換。
最后一個(gè)心就是用心
什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業(yè)知識(shí)加上99%的進(jìn)取責(zé)任心
第三講 大客戶營(yíng)銷
第一單元：漫談大客戶
一、什么是大客戶
二、大客戶的特點(diǎn)
三、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析
四、什么是“線人”，如何找到線人。
第二單元：找到大客戶
為什么需要銷售技巧
二、大客戶銷售的特點(diǎn)
三、銷售圓五曲鎖定目標(biāo)客戶群
1、分析目標(biāo)客戶
2、建立客戶關(guān)系
3、梳理客戶關(guān)系
4、實(shí)現(xiàn)銷售
四、80/20 法則的作用
五、大客戶的分類與選擇
第三單元：目標(biāo)客戶分析
″ 1、分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
″ 2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
″ 3、分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
″ 4、找到關(guān)鍵決策人
5、SWOT分析
第四單元：客戶關(guān)系建立
1、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2、 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3、推銷產(chǎn)品先推銷自己
4、溝通技巧：與不同的人如何打交道
5、 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
6、客戶關(guān)系的穩(wěn)定
7、客戶關(guān)系的深入
第五單元：客戶關(guān)系的梳理
1、孵化
2、產(chǎn)出
3、潛在
第六單元：實(shí)現(xiàn)銷售
1、尋找關(guān)鍵點(diǎn)
2、如何迅速推進(jìn)
3、銷售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆
（客戶定義及客戶分析）
A；Action 做到、做好
T；Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里

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