新常態(tài)下地產(chǎn)豪宅銷售及溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升

 （升級(jí)版－20180105）

講授：涂山青

【課程對(duì)象】

地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服人員∕管理人員∕

【課程介紹】

銷售難！豪宅銷售更難！

房地產(chǎn)結(jié)束“黃金十年”，已然進(jìn)入新常態(tài)。

行業(yè)面臨調(diào)整，市場(chǎng)正在理性回歸。銷售越來(lái)越困難，客戶越來(lái)越難伺候……。是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能？房地產(chǎn)資深講師涂山青老師《地產(chǎn)豪宅銷售與溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，教您正確認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售形勢(shì)與高端產(chǎn)品銷售特征，準(zhǔn)確把握高端客戶的消費(fèi)特點(diǎn)與心理習(xí)慣，有針對(duì)性地運(yùn)用直指人心的客戶溝通技巧，助您在豪宅銷售中實(shí)現(xiàn)游刃有余，一擊中的，順利奪單。

課程通過對(duì)高端客戶銷售技巧的步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升地產(chǎn)高端客戶銷售技巧及成交技能，打造企業(yè)不敗金身……

【課程收益】

1．認(rèn)識(shí)新常態(tài)下豪宅銷售的特點(diǎn)

2．了解高端客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為習(xí)慣

3．快速洞察客戶心理，通過察言觀色分析客戶真實(shí)需求

4．有效掌握豪宅銷售溝通的各項(xiàng)技巧，包括客戶接近技巧、項(xiàng)目介紹技巧、話術(shù)技巧、報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧、逼定成交技巧等

【課程特點(diǎn)】

全真干貨，傾囊相授。精！準(zhǔn)！狠！
拒絕平庸！我們不做無(wú)效的培訓(xùn)。
講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場(chǎng)，注重實(shí)戰(zhàn)，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例全面解析。
策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)！讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。

【培訓(xùn)時(shí)間】2～3天

【課程主要內(nèi)容】

【問題導(dǎo)入】豪宅賣什么：豪宅賣的是房子嗎？

一、豪宅銷售特點(diǎn)

1．銷售特質(zhì)：豪宅“豪”在哪里

【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)

2．豪宅怎么賣：豪宅成功銷售的要素分析

（1）環(huán)境因素

（2）物的因素

（3）人的因素

二、攻心為上：豪宅客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為分析

1．豪宅客戶的心理分析（8種典型心理）

【提示】豪宅客戶的思維模式

【案例】

2．高端客戶的購(gòu)買行為特點(diǎn)

（1）生活態(tài)度

（2）消費(fèi)取向

（3）興趣偏好

（4）生活習(xí)慣

（5）社交活動(dòng)

【案例】

三、豪宅銷售之溝通準(zhǔn)備

1．銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

2．項(xiàng)目氛圍營(yíng)造

3．人員心理準(zhǔn)備

4．銷售物料、銷售道具準(zhǔn)備

4．高端客戶開發(fā)的十大途徑

（1）圈層活動(dòng)拓客

【案例】標(biāo)桿房企豪宅之圈層活動(dòng)拓客

（2）網(wǎng)上拓客五大方法

（3）微信拓客技巧

（4）移動(dòng)終端APP拓客技巧

【案例】融創(chuàng)豪宅的拓客秘笈解析

四、豪宅銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

1．豪宅客戶的接近技巧

【小專題】面向高端客戶的電話接聽準(zhǔn)則

3．高端客戶的產(chǎn)品介紹技巧

（1）產(chǎn)品介紹中的技巧

（2）沙盤講解技巧

（3）戶型講解技巧

（4）現(xiàn)場(chǎng)帶看技巧

【視頻觀摩】

4．面向高端客戶的報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧

【案例】

5．面向高端客戶的異議排除技巧

【案例】

6．高端客戶的成交技巧

（1）如何捕捉顧客的成交信號(hào)

（2）如何把握成交時(shí)機(jī)

【案例】

（3）如何促成交易（逼定）

【小專題】豪宅現(xiàn)場(chǎng)逼定十式

7．面對(duì)高端客戶的話術(shù)技巧

【情景演練】

8．面對(duì)高端客戶銷售的十二大常見錯(cuò)誤分析

五、綜合案例解析：標(biāo)桿房企豪宅項(xiàng)目銷售技巧

【綜合案例1】融創(chuàng)豪宅銷售技巧解析

【綜合案例2】萬(wàn)科豪宅銷售技巧解析

【綜合案例3】中海豪宅銷售技巧解析

【綜合案例4】萬(wàn)達(dá)豪宅銷售技巧解析

六、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流：10～20分鐘

課程結(jié)束，謝謝聆聽！

【講師簡(jiǎn)介】房地產(chǎn)營(yíng)銷專家涂山青簡(jiǎn)介

涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。豪宅營(yíng)銷專家。

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財(cái)大總裁班教練。

住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷協(xié)會(huì)顧問。

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員。

全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。

總裁網(wǎng)金牌講師。

全球500強(qiáng)華人講師∕中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師∕中國(guó)500強(qiáng)講師∕中國(guó)品牌講師等。

中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線、聚成股份等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問∕培訓(xùn)專家。

1996年進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)。先后在房地產(chǎn)廣告公司、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及代理企業(yè)歷任項(xiàng)目策劃經(jīng)理、首席策劃、總監(jiān)、顧問、總裁特別助理等。主持策劃、輔導(dǎo)和顧問的房地產(chǎn)大中小項(xiàng)目數(shù)十個(gè)。十多年房地產(chǎn)行業(yè)顧問和培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員數(shù)萬(wàn)人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。

【曾服務(wù)的客戶】

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、香港新鴻基地產(chǎn)、中國(guó)交建集團(tuán)、北京新華聯(lián)、北京英泰格瑞、香港新世界地產(chǎn)、中國(guó)電建地產(chǎn)、綠景地產(chǎn)、廣州僑鑫、華泰嘉德、上海竹勝園、貴陽(yáng)中天城投、萬(wàn)科、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、山東泰盛恒、北京華夏幸福、廣州珠光投資、湖南中偉控股、上海大發(fā)、招商地產(chǎn)、和鴻置業(yè)、海亮地產(chǎn)、寶勝地產(chǎn)、中海、綠地、華潤(rùn)、上海三湘、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、深圳振業(yè)、金邦地產(chǎn)、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、東莞盈豐、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤(rùn)、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國(guó)宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、至道地產(chǎn)、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、華凱置業(yè)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國(guó)際、博達(dá)置業(yè)、北京國(guó)信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長(zhǎng)城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國(guó)際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長(zhǎng)春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長(zhǎng)春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬(wàn)豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、聯(lián)邦置業(yè)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬(wàn)年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國(guó)交建、三豐鼎盛、沐陽(yáng)三建、聚銀時(shí)代，東方航空，中國(guó)移動(dòng)、長(zhǎng)江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開、北京誠(chéng)通、山西振東，藍(lán)天科技，澳華裝飾，武鋼集團(tuán)、華中電力，匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒，三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)，東湖高新、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、漢口銀行（百度“涂山青”進(jìn)入一個(gè)即可與講師面對(duì)面）、浙江一點(diǎn)紅等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語(yǔ)言幽默生動(dòng)，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動(dòng)貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

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