工業(yè)品的銷(xiāo)售技巧與渠道管理---提綱

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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工業(yè)品的銷(xiāo)售技巧與渠道管理---提綱詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品的銷(xiāo)售技巧與渠道管理---提綱

渠道建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理
-----鮑英凱

內(nèi)容介紹：新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈


現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
1. 不斷威脅我們的市場(chǎng)
2. 不斷搶奪我們的客戶(hù)
現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶(hù)，他們：
1. 掌握著大量的市場(chǎng)信息
2. 擁有廣泛的選擇范圍
3. 缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4. “永不滿(mǎn)足”
第一部分 高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
第一章：我是一名銷(xiāo)售
? 什么是銷(xiāo)售高手
? 銷(xiāo)售高手體現(xiàn)在哪些方面

? 我以銷(xiāo)售為榮

? ：


第二章：我是一名有眼光的銷(xiāo)售：
? 我在銷(xiāo)售的是什么？
?
? 客戶(hù)需要的是什么？

? 客戶(hù)會(huì)在何處購(gòu)買(mǎi)
? 我們能提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望嗎?



第三章：我是一名有效率的銷(xiāo)售
? 通過(guò)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)必須要得到的信息
? 客訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
? 溝通交流中的技巧
? 客訪(fǎng)結(jié)束后的跟進(jìn)
第四章：我是一名講信譽(yù)的銷(xiāo)售
? 銷(xiāo)售人員的幾點(diǎn)禁忌
? 尊重你的客戶(hù)，尊重你的對(duì)手
? 為對(duì)方著想，向雙贏(yíng)努力
? 不輕易許諾，刻守你的諾言
?
第五章：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
? 為何要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)
? 高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
? 如何建立高效團(tuán)隊(duì)
? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題










第二部分 銷(xiāo)售渠道的建設(shè)


首先，思考一些最基本的問(wèn)題

我們賣(mài)的是什么? --照明行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣(mài)給誰(shuí)?--- 客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里
他們有什么特點(diǎn)?
他們大都在什么地方賣(mài)?
我們產(chǎn)品（用戶(hù)）通過(guò)誰(shuí)賣(mài)（買(mǎi)）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品?
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?




一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
? 外部環(huán)境：
? 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
? 渠道管理的四項(xiàng)原則
? 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)


二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
? 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望---
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是---
? 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
? 我們的結(jié)論是---
? 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的期望：
廠(chǎng)家應(yīng)盡的義務(wù)
廠(chǎng)家可以提供的幫助
廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)
? 我們的結(jié)論是--
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)




二．經(jīng)銷(xiāo)商的管理
? 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
? 如何制訂分銷(xiāo)政策
分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
價(jià)格和返利政策
年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
促銷(xiāo)政策
客戶(hù)服務(wù)政策
客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
* 評(píng)估年度業(yè)績(jī)
定額完成率
銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶(hù)滿(mǎn)意度
市場(chǎng)增長(zhǎng)率
市場(chǎng)份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)


三、如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？
與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
* 表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
* 充分表達(dá)自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點(diǎn)是什么
２.溝通的重要性
３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
１.思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
做一個(gè)“有心人”---
– 當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)；
– 當(dāng)客戶(hù)疑慮時(shí)；
– 當(dāng)客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)；
– 當(dāng)客戶(hù)的興趣不大時(shí)；


四、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)）
不同類(lèi)型渠道不同政策
新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求


五、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：
銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立
-庫(kù)存
-銷(xiāo)售完成
-市場(chǎng)政策的執(zhí)行
-市場(chǎng)信息反饋
-財(cái)務(wù)
渠道管理中的觀(guān)念轉(zhuǎn)變
在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。
現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。
客戶(hù)從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿(mǎn)




六、客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)
銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑











 

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)，通過(guò)生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢(xún)式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解

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跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之渠道開(kāi)發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

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