顧客導(dǎo)向思維與營(yíng)銷創(chuàng)新

客戶導(dǎo)向思維與營(yíng)銷創(chuàng)新
陳智慧

為什么要學(xué)習(xí)本課程
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，我國(guó)制造企業(yè)遭遇全球經(jīng)濟(jì)蕭條，原材料、電力、人工成本
不斷上揚(yáng)；人民幣持續(xù)升值，出口企業(yè)利潤(rùn)不斷下降，競(jìng)爭(zhēng)力萎縮，很多企業(yè)深受困擾
；而出口退稅下調(diào)以及加工貿(mào)易政策調(diào)整，以及資金鏈短缺，使很多企業(yè)直面生存威脅
。
實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)遭遇的無疑是四大問題：
1.
企業(yè)缺乏清晰的市場(chǎng)的定位及戰(zhàn)略路徑，總是摸著石頭過河，不知下一步如何發(fā)展
；
2. 產(chǎn)品缺乏品牌，總也走不出代加工的陰影，一直處于產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)鏈的低端；
3. 營(yíng)銷缺乏想象力，限于常規(guī)做市場(chǎng)的思路，無法突破自己利潤(rùn)的提升；
所以陳智慧老師通過對(duì)多家企業(yè)常年管理顧問和實(shí)戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，特別從五個(gè)方面設(shè)
計(jì)了本課程，深入剖析了當(dāng)前企業(yè)困境，突破了過去呆滯陳舊的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，提出了
基于客戶價(jià)值鏈的系統(tǒng)營(yíng)銷新理念，運(yùn)用營(yíng)銷系統(tǒng)太極戰(zhàn)略圖，為企業(yè)低成本拓展市場(chǎng)
、塑造品牌，企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)提供了實(shí)戰(zhàn)的案例與方法。




課程目標(biāo)
1. 幫助學(xué)員企業(yè)以客戶價(jià)值為中心的戰(zhàn)略，走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；
2. 幫助學(xué)員企業(yè)掌握營(yíng)銷創(chuàng)新的本質(zhì)，學(xué)習(xí)具體實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法；
3.
幫助學(xué)員企業(yè)掌握打造客戶價(jià)值鏈的方法，從而走向產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)鏈的高端，幫助學(xué)員企
業(yè)掌握低成本塑造品牌的方法；
4. 通過具體的案例與實(shí)戰(zhàn)情景模擬，洞察市場(chǎng)發(fā)展的新機(jī)遇和新策略；
課程大綱
1. 解析營(yíng)銷
1. 營(yíng)銷的本質(zhì)是變“要我買”成為“我要買”
2. 客戶為何會(huì)拒絕你的銷售——營(yíng)銷盲區(qū)分析
3. 營(yíng)銷太極思維模型解析（智慧獨(dú)創(chuàng)）
4. 案例：農(nóng)大教授北京賣米
2. 三大營(yíng)銷新思維
1. 創(chuàng)造需求，引領(lǐng)市場(chǎng)
1. 企業(yè)如何鎖定大客戶營(yíng)銷
2. 隆中對(duì)與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略
3. 產(chǎn)品或服務(wù)的USP（獨(dú)特銷售主張）
4. 案例解析：如何突圍同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
5. 如何尋找品牌的定位；（BAV）
6. 品牌的核心價(jià)值圖；
7. 品牌溝通：占領(lǐng)客戶心智資源
2. 提供系統(tǒng)解決方案
1. 產(chǎn)品的FAB；
2. 賣產(chǎn)品還是賣方案
3. 為客戶提供系統(tǒng)解決方案；
一體化解決方案；
嵌入式方案；
綜合服務(wù)方案；
控制分銷環(huán)節(jié)
3. 打造客戶價(jià)值鏈
1）解析客戶價(jià)值鏈
讓渡價(jià)值理論
顧客體驗(yàn)價(jià)值曲線
顧客購(gòu)買價(jià)值鏈分析
2）基于客戶價(jià)值鏈的商業(yè)模式
客戶價(jià)值最大化的流程
案例解析1：香港中華燃?xì)獾某晒χ?br /> 案例分析2：Facebook的成長(zhǎng)之道
2）客戶成本最小化的流程
案例分析1：一家醫(yī)院如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的快速成長(zhǎng)？
案例分析2：萬科的房子偏遠(yuǎn)，為何能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)
3）價(jià)值多元化的服務(wù)利潤(rùn)鏈
案例解析1：哈雷——俱樂部營(yíng)銷
案例解析2：專業(yè)化的困境——柯達(dá)面臨的挑戰(zhàn)
4、案例討論：
1. 從行業(yè)定位的實(shí)踐看新天葡萄酒的價(jià)值背離
2. 從市場(chǎng)定位看婷美的曲折歷程
3. 從價(jià)值定位看格蘭仕的起伏
4. 西南航空與農(nóng)夫山泉的異曲同工
3. 方法創(chuàng)新
1. 何為創(chuàng)新
1）不走尋常路的逆向思維法
2）平常創(chuàng)新法：善于發(fā)現(xiàn)和整合
3）創(chuàng)新工具箱
4）課堂開心一刻：廚師無聊時(shí)刻做什么？
2、創(chuàng)新方法：
1）六頂思考帽
2）對(duì)焦思考法
3）兩極思考法
4）零基思考法
3、研討：如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新
授課老師：陳智慧
授課時(shí)間：2天
授課方式：演講+案例分析+學(xué)員研討
學(xué)習(xí)對(duì)象：總經(jīng)理，企業(yè)營(yíng)銷高管

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