渠道精耕與終端運(yùn)作

  培訓(xùn)講師：程紹珊

講師背景：
程紹珊背景介紹：著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，華夏基石集團(tuán)業(yè)務(wù)副總裁、高級(jí)合伙人。十多年來一直活躍在北大、清華、人民大學(xué)等多所高校的MBA課堂，同時(shí)還為美的集團(tuán)、中化集團(tuán)、南方航空、中國國旅、三一重工、福田汽車、歐普照明等知名企業(yè)的提供管理顧問與培訓(xùn)服 詳細(xì)>>

程紹珊
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渠道精耕與終端運(yùn)作

區(qū)域渠道精耕與終端運(yùn)作實(shí)務(wù)

1. 做好區(qū)域市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 （1.0小時(shí)）
a) 國內(nèi)市場(chǎng)渠道現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析
b) 如何解讀區(qū)域市場(chǎng)渠道格局
i. 中心市場(chǎng)終端業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)格局
ii. 周邊次級(jí)市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)
c) “中心造勢(shì)、周邊取量”的渠道布局
i. 自營(yíng)為主的中心市場(chǎng)渠道構(gòu)建
ii. 基于“內(nèi)占與外占”平衡的網(wǎng)點(diǎn)布局
d) 典型企業(yè)案例分享
2. 區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)策略與維護(hù)實(shí)務(wù) （1.5小時(shí)）
a) 不同類型經(jīng)銷商合作策略設(shè)計(jì)
b) 做好經(jīng)銷商的選擇與開發(fā)
c) 如何打造亮點(diǎn)終端，樹立標(biāo)桿客戶
d) 建立“四定”經(jīng)銷商的日常維護(hù)體系
e) 有效牽引和激發(fā)經(jīng)銷商的協(xié)同與配合
f) 經(jīng)銷商管理中主要問題與應(yīng)對(duì)策略
3. 自營(yíng)渠道的建設(shè)與管理 （1.0小時(shí)）
a) 自營(yíng)渠道的主要問題與原因分析
b) 3C賣場(chǎng)合作策略與運(yùn)作技巧
c) 建立對(duì)應(yīng)的管理體系和運(yùn)營(yíng)職能
d) 自營(yíng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建和管理
e) 案例分享：
i. 某家電經(jīng)銷商的3C終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
4. 終端形象提升與維護(hù)實(shí)務(wù) （2.0小時(shí)）
a) 把握終端運(yùn)作的關(guān)鍵要素
b) 從展示到演示，構(gòu)建情景化終端
c) 終端競(jìng)爭(zhēng)的“搶、逼、圍”，力壓對(duì)手
d) “月月有主題、周周有活動(dòng)”的終端促銷
e) 終端日常維護(hù)主要內(nèi)容與相關(guān)方法
f) 案例分享
5. 打造高績(jī)效終端導(dǎo)購團(tuán)隊(duì) （1.0小時(shí)）
a) 導(dǎo)購員管理中主要誤區(qū)分析
b) 認(rèn)識(shí)“85后”為主的員工管理特點(diǎn)
c) 做好導(dǎo)購員的“招、用、育、留”
d) 簡(jiǎn)明有效的考核與激勵(lì)，，提升終端執(zhí)行力
e) 內(nèi)部良性PK，激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情與斗志
f) 案例分享
g)
6. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)研討 （0.5小時(shí)）
結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作與課程要點(diǎn)進(jìn)行提問與研討

 

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新品運(yùn)作策略與管理實(shí)務(wù)一、做好新產(chǎn)品運(yùn)作策略規(guī)劃（1.0小時(shí)）a)新產(chǎn)品成敗的原因分析b)新品開發(fā)流程與步驟解析c)如何促進(jìn)企業(yè)各環(huán)節(jié)的有效協(xié)同d)案例分享：標(biāo)桿企業(yè)的新品開發(fā)管理體系點(diǎn)評(píng)二、新產(chǎn)品創(chuàng)意與營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)（2.0小時(shí)）a)新品的市場(chǎng)分析與機(jī)會(huì)把握b)具體市場(chǎng)定位策略和產(chǎn)品概念創(chuàng)意c)形式設(shè)計(jì)決策與賣點(diǎn)提煉d)分組演練：某新產(chǎn)品的概念創(chuàng)意與賣點(diǎn)提煉

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門店經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新與管理提升門店經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)分析與創(chuàng)新方向門店經(jīng)營(yíng)主要難點(diǎn)及其分析市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)門店經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)零售門店的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新方向典型案例分析如何有效提升門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)把握門店經(jīng)營(yíng)的五大要素：店、貨、客、財(cái)、人如何做好門店建設(shè)與維護(hù)，有效提高店效如何做好貨品陣列與管理，有效提高貨效如何做好促銷活動(dòng)與服務(wù)，有效提高客效如何做好財(cái)務(wù)控制與分析，有效提高財(cái)效相關(guān)成功案

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KA系列講座提綱目錄一、《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的KA發(fā)展趨勢(shì)》1二、《KA賣場(chǎng)管理實(shí)操》2三、《KA談判技巧與延伸》3四、KA組織建設(shè)與管理5一、《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的KA發(fā)展趨勢(shì)》1、課程收獲?明晰當(dāng)前中國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與KA發(fā)展之間的關(guān)系，理清企業(yè)投入方向?闡明各個(gè)小家電企業(yè)在當(dāng)前KA發(fā)展模式下的戰(zhàn)略方向，幫助企業(yè)找到對(duì)手?通過對(duì)未來家電市場(chǎng)增量市場(chǎng)的判斷，幫助企業(yè)

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《總裁如何管營(yíng)銷》←課程對(duì)象：?企業(yè)總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各營(yíng)銷職能部門經(jīng)理和大區(qū)銷售經(jīng)理←課程收益：?引導(dǎo)建立現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念，幫助完成對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)思考，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的有效創(chuàng)新；?結(jié)合案例講解市場(chǎng)分析的邏輯框架和策略制定的步驟方法，提高學(xué)員營(yíng)銷分析能力和決策水平；?聚焦?fàn)I銷組織管理的關(guān)鍵問題，由資深咨詢師貼近指導(dǎo)，一對(duì)一溝通，為學(xué)員提高問題解決能力；?針

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營(yíng)銷策劃的實(shí)用方法1.營(yíng)銷策劃概論與創(chuàng)新思考（1.0小時(shí)）a)正確理解營(yíng)銷策劃b)營(yíng)銷策劃的主要步驟與方法c)營(yíng)銷創(chuàng)意來源及其思維方法d)案例：典型營(yíng)銷策劃案例分享2.營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃方法與案例分享（1.5小時(shí)）a)目標(biāo)市場(chǎng)選擇及其營(yíng)銷模式創(chuàng)新b)品牌定位策劃與關(guān)鍵詞提煉c)新品概念創(chuàng)意來源與創(chuàng)新策略d)各類實(shí)戰(zhàn)案例分享與點(diǎn)評(píng)3.營(yíng)銷策略策劃方法與案例分享（2.

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構(gòu)建有機(jī)性營(yíng)銷管理體系1.正確認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷組織管理（1.0小時(shí)）a)企業(yè)營(yíng)銷管理的主要問題及其原因b)營(yíng)銷組織的內(nèi)外部環(huán)境分析c)有機(jī)性營(yíng)銷組織管理的理念與原則d)典型案例：某著名企業(yè)的營(yíng)銷管理模式點(diǎn)評(píng)1.營(yíng)銷組織構(gòu)架設(shè)計(jì)與優(yōu)化（1.5小時(shí)）a)營(yíng)銷組織定位與管理模式選擇b)授權(quán)賦能，激活一線業(yè)務(wù)部門c)合理定位，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷職能部門d)六大核心業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化與

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企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中問題與分析（0.5-1小時(shí)）國內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略誤區(qū)表現(xiàn)沒有，或是有個(gè)錯(cuò)誤的戰(zhàn)略缺乏對(duì)市場(chǎng)和自身的系統(tǒng)思考軟弱無力的戰(zhàn)略實(shí)施與管控。。。。。。深化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)命題的解讀識(shí)別與把握機(jī)會(huì)整合與放大資源構(gòu)建與鞏固優(yōu)勢(shì)完成對(duì)市場(chǎng)與企業(yè)的系統(tǒng)思考建立自己的企業(yè)事業(yè)理論讓戰(zhàn)略管理成為經(jīng)營(yíng)的有力手段相關(guān)案例的分享如何進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃與管控

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營(yíng)銷財(cái)務(wù)的有效管控|為什么學(xué)|某企業(yè)年初的預(yù)算制定溝通會(huì)上,營(yíng)銷總監(jiān)大談如何如何抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)||習(xí)本課程|、爭(zhēng)取多少銷售額,占領(lǐng)多少市場(chǎng)份額,而談到費(fèi)用預(yù)算時(shí)候,財(cái)務(wù)總監(jiān)|||總是冷靜地說這樣做公司是要虧損的,老板聽完后吩咐營(yíng)銷總監(jiān)你提的|||目標(biāo)要實(shí)現(xiàn),但是就按財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)的預(yù)算執(zhí)行,費(fèi)用不夠我還要你干|||什么這每每使得營(yíng)銷總監(jiān)都以賭博心態(tài)驚險(xiǎn)一跳.||

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有機(jī)性營(yíng)銷組織管理實(shí)務(wù)?課程目的國內(nèi)市場(chǎng)幾乎各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，企業(yè)間的市場(chǎng)爭(zhēng)奪已不是簡(jiǎn)單地比策略和拼資源，最終比的還是誰的營(yíng)銷隊(duì)伍過硬，還是回到了“人是戰(zhàn)爭(zhēng)中的決勝因素”的認(rèn)識(shí)上。于是許多企業(yè)紛紛提出要建設(shè)現(xiàn)代營(yíng)銷管理平臺(tái)和打造“狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的口號(hào)，可在實(shí)際管理中我們發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷管理后臺(tái)成了官僚機(jī)構(gòu)、狼性營(yíng)銷人員反作用力越來越大，所以企業(yè)要想能“駕狼驅(qū)

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第一講、營(yíng)銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新1.如何突破現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷困境（1.0小時(shí)）a)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的經(jīng)營(yíng)困境及分析b)創(chuàng)新型企業(yè)家的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念c)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷原則與創(chuàng)新方向d)實(shí)戰(zhàn)案例：某酒企如何營(yíng)銷突破，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展2.市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃（1.5小時(shí)）a)進(jìn)行內(nèi)外部分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)b)國內(nèi)快消品市場(chǎng)可能的機(jī)會(huì)剖析c)選擇比努力更重要，如何細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng)3.營(yíng)銷戰(zhàn)略

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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