銷售目標(biāo)制定與計劃執(zhí)行

  培訓(xùn)講師：程紹珊

講師背景：
程紹珊背景介紹：著名營銷實戰(zhàn)專家，華夏基石集團業(yè)務(wù)副總裁、高級合伙人。十多年來一直活躍在北大、清華、人民大學(xué)等多所高校的MBA課堂，同時還為美的集團、中化集團、南方航空、中國國旅、三一重工、福田汽車、歐普照明等知名企業(yè)的提供管理顧問與培訓(xùn)服 詳細>>

程紹珊
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銷售目標(biāo)制定與計劃執(zhí)行詳細內(nèi)容

銷售目標(biāo)制定與計劃執(zhí)行


銷售目標(biāo)與計劃管理實務(wù)


一、企業(yè)銷售目標(biāo)與計劃管理中的問題與分析(0.5)


1、銷售目標(biāo)制定與執(zhí)行中的主要問題


2、銷售計劃難以落地的主要問題


3、其中的主要原因分析


4、做好銷售目標(biāo)管理的組織和管理保障


二、如何制定科學(xué)的銷售目標(biāo)與計劃 (3.0)


1、科學(xué)的目標(biāo)管理


– 什么是科學(xué)的銷售目標(biāo)


– 銷售目標(biāo)有哪些內(nèi)容


– 如何制定科學(xué)的銷售目標(biāo)


?
基于市場容量、增長目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、市場基礎(chǔ)、競爭狀況、資源狀況
等


– 如何分解銷售目標(biāo)


? 分區(qū)域、分品項、分營銷人員、分經(jīng)銷商


? 協(xié)助經(jīng)銷商按品項分解目標(biāo)


典型案例講解：營銷目標(biāo)分解


2、有效的營銷計劃管理


– 如何制定有效的營銷計劃


?
前期總結(jié)/現(xiàn)狀分析/銷售目標(biāo)和分解/營銷策略制定/主要階段性任務(wù)和
目標(biāo)/資源支持


– 如何分解營銷計劃


? 周、月、季營銷計劃制定和分解


典型案例講解：制定營銷計劃


3、營銷目標(biāo)和計劃的溝通和承諾


– 遵守雙向的溝通機制，保證對目標(biāo)和計劃的充分理解


– 負責(zé)任的承諾，強化目標(biāo)和計劃的約束力


三、目標(biāo)與計劃管理的執(zhí)行與追蹤 (2.0)


1、如何塑造目標(biāo)和計劃執(zhí)行文化，保證目標(biāo)和計劃的剛性


2、如何進行目標(biāo)和計劃的分析和檢核


– 如何進行營銷目標(biāo)和計劃執(zhí)行分析


? 建立有效的銷售數(shù)據(jù)和報表系統(tǒng)，及時分析和預(yù)警


? 有組織進行執(zhí)行的報告和反饋，及時指導(dǎo)和糾偏


– 如何進行營銷目標(biāo)和計劃執(zhí)行檢核


? 如何進行分支機構(gòu)有效巡檢，保證巡檢效果和有效性


? 巡檢的主要內(nèi)容


? 巡檢結(jié)果處理和反饋


3、如何分析目標(biāo)和計劃執(zhí)行問題


–
組織問題：營銷干部問題/業(yè)務(wù)流程問題/過程管理問題/考核和激勵機制問題


– 個人問題：能力問題、態(tài)度問題


4、如何修正營銷目標(biāo)


– 修正營銷目標(biāo)的基本條件，保證營銷目標(biāo)的嚴(yán)肅性和激勵性


– 修正營銷目標(biāo)的操作要點——堅持客觀事實和內(nèi)部公平性


四、目標(biāo)與計劃的考核和激勵(0.5)


1、目標(biāo)和計劃管理的績效考核


– 建立公平、公正、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)


– 重視績效溝，然后才是考核結(jié)果


2、目標(biāo)和計劃管理的有效激勵


五、互動與答疑(0.5)







 

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