金融危機(jī)下的深度營(yíng)銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
金融危機(jī)下的深度營(yíng)銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型詳細(xì)內(nèi)容
金融危機(jī)下的深度營(yíng)銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
《金融危機(jī)下的深度營(yíng)銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》
主講：崔自三
一、金融危機(jī)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的影響
1、原有的營(yíng)銷手段失去效用
2、企業(yè)沉沒成本加大
3、粗放式營(yíng)銷已經(jīng)過時(shí)
4、渠道管理難度加大
5、企業(yè)呼喚低成本營(yíng)銷
二、金融危機(jī)下，導(dǎo)入深度營(yíng)銷勢(shì)在必行
1、什么是深度營(yíng)銷？
2、深度營(yíng)銷與深度分銷的區(qū)別
3、深度營(yíng)銷的特點(diǎn)
三、深度營(yíng)銷的實(shí)施原則
1、集中優(yōu)勢(shì)原則
2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則
3、鞏固要塞和強(qiáng)化地盤原則
4、提高渠道控制力原則
5、客戶訪問率100%原則
6、顧問式營(yíng)銷的原則
7、品牌傳播深度化原則
四、深度營(yíng)銷的渠道創(chuàng)新
1、渠道的扁平化
√傳統(tǒng)渠道的變革
√企業(yè)自建設(shè)渠道
√混合式模式模式
2、渠道關(guān)系的創(chuàng)新
√利用關(guān)系到利益關(guān)系到價(jià)值關(guān)系
√廠商關(guān)系類型
√戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立
3、傳統(tǒng)渠道模式變革
√傳統(tǒng)渠道類型
√辦事處下的三種渠道規(guī)劃
√輔助式渠道模式的發(fā)展
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)
√構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站
√選擇合作商業(yè)網(wǎng)站
√線上線下營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)
√重視售后服務(wù)
五、金融危機(jī)下的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì)
1、合理的渠道規(guī)劃
√合理的渠道結(jié)構(gòu)
√合理的合作關(guān)系
√合理的區(qū)域劃分
2、合理渠道規(guī)劃的原則
√有效性
√經(jīng)濟(jì)性
√管理性
√發(fā)展性
3、渠道建設(shè)的規(guī)劃
√四處撒網(wǎng)型
√重點(diǎn)突破型
√蠶食推進(jìn)型
4、構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)資源：
√設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體性規(guī)劃
√完善運(yùn)營(yíng)管理，發(fā)育市場(chǎng)營(yíng)銷職能
√整合優(yōu)勢(shì)廠家資源，優(yōu)化產(chǎn)品組合和營(yíng)銷資源
√加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)和優(yōu)化等管理
5、區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
√“中心造市，周邊取量”的模式
√量化、規(guī)范化的終端操作模式構(gòu)建
6、終端密度決策因素
√基本因素
√分銷成本
√市場(chǎng)覆蓋率
√控制能力
√后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力
六、金融危機(jī)下的零售終端維護(hù)與管理
1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端
2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局
3、遵守規(guī)則、互惠合作
4、提高用戶忠誠(chéng)度
5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷
6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)
7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系
七、如何高效能進(jìn)行終端巡訪？
1、事前計(jì)劃
2、掌握政策
3、觀察店面
4、解決問題
5、催促定貨
6、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
7、做好記錄
八、市場(chǎng)蕭條下的終端理貨工作
1、檢查產(chǎn)品的出樣情況
2、保持終端產(chǎn)品的整潔有序
3、系統(tǒng)陳列產(chǎn)品，激發(fā)蜂群”消費(fèi)效應(yīng)
4、創(chuàng)新生動(dòng)化形式，增加、刺激消費(fèi)
5、利用POP活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售的氛圍
6、做好客情關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品和消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查
7、量化終端回訪及理貨指標(biāo)和相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制
九、市場(chǎng)蕭條下的市場(chǎng)規(guī)范和管理
1、市場(chǎng)監(jiān)控
√市場(chǎng)需求變化
√購(gòu)買者的需求狀況
√競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
√行業(yè)變化
2. 市場(chǎng)秩序維護(hù)
√物流管理
√價(jià)格管理
√銷售區(qū)域交叉與重疊
3. 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)
√合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度
√及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系
√非常事件的處理
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