金融危機(jī)下如何建立客戶的忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)信心
培訓(xùn)講師：崔自三
講師背景：
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)>>
金融危機(jī)下如何建立客戶的忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)信心詳細(xì)內(nèi)容
金融危機(jī)下如何建立客戶的忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)信心
《經(jīng)濟(jì)危機(jī)下如何建立客戶的忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)信心》課程大綱
主講：崔自三
【課程對(duì)象】：
高級(jí)管理人員、銷(xiāo)售及市場(chǎng)人員、營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)備干部、客服中心人員等。
【課程時(shí)間】：
兩天，12課時(shí)
【課程特色】：
經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下，客戶關(guān)系管理更加重要，它決定了企業(yè)能否順利過(guò)冬，能否迎來(lái)生機(jī)
勃勃的春天。而如何讓客戶滿意和提升客戶購(gòu)買(mǎi)信心則是一門(mén)藝術(shù)。它包括客戶行為心
理學(xué)、客戶服務(wù)技能和技巧、客戶投訴的處理技巧、心態(tài)、方法等、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性
。要站在客戶的角度分析問(wèn)題，了解客戶決策心理學(xué)、客戶決策過(guò)程和影響客戶決策的
關(guān)鍵要素。
抓住客戶的心理，基于“雙贏”的原則，從小事做起，讓客戶滿意。不但要讓客戶滿意
、更重要是讓客戶有一個(gè)好的口碑，能夠持久、永續(xù)合作。本次培訓(xùn)課程通過(guò)高效客戶
關(guān)系管理構(gòu)建的方法的講解等，讓學(xué)員能夠切實(shí)掌握新形勢(shì)下，如何更好地掌控客戶，
把握市場(chǎng)，從而立于不敗之地。
【課程大綱】：
破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
一、經(jīng)濟(jì)危機(jī)離你有多遠(yuǎn)？
1、探源經(jīng)濟(jì)危機(jī)——經(jīng)濟(jì)危機(jī)是如何形成的？
2、次貸危機(jī)——金融危機(jī)——經(jīng)濟(jì)危機(jī)——當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)是如何形成？
3、沒(méi)有危機(jī)是最大的危機(jī)——經(jīng)濟(jì)危機(jī)就在你身邊
討論：經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)你影響有多深？
二、經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下，為何要建立客戶忠誠(chéng)度及購(gòu)買(mǎi)信心？
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶爭(zhēng)奪更加激烈
2、洗牌加速，客戶購(gòu)買(mǎi)信心下降
3、新形勢(shì)下，需要構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
三、經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下，重新認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)度
1、市場(chǎng)不景氣，我們需要什么樣的客戶忠誠(chéng)度？
2、什么是客戶忠誠(chéng)度？
3、客戶忠誠(chéng)度的兩種表現(xiàn)形式
四、經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下，如何建立客戶忠誠(chéng)度？
1、影響客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的四大因素主要有：
√內(nèi)在價(jià)值
√交易成本
√各種關(guān)系利益人的互動(dòng)作用
√社會(huì)或感情承諾
2、企業(yè)客戶的四種類(lèi)型：“蝴蝶”、“摯友”、“陌生人”、“神秘者”
3、不同類(lèi)型客戶的不同對(duì)策
五、建立客戶忠誠(chéng)度的十五大策略
1、建立員工忠誠(chéng)
2、確定客戶價(jià)值取向
3、執(zhí)行80/20法則
4、讓客戶認(rèn)同“物有所值”
5、根據(jù)客戶忠誠(chéng)現(xiàn)狀確定提升辦法
6、服務(wù)第一，銷(xiāo)售第二
7、化解客戶抱怨
8、獲得和保留客戶反饋
9、知道客戶的價(jià)值定義
10、主動(dòng)提供客戶感興趣的新信息
11、做好客戶再生
12、針對(duì)同一客戶使用多種服務(wù)渠道
13、創(chuàng)造以客戶為中心的文化
14、實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”服務(wù)
15、想客戶未來(lái)所想
六、通過(guò)客戶關(guān)系管理（CRM）建立客戶忠誠(chéng)度
1、什么是客戶關(guān)系管理（CRM）？
2、客戶關(guān)系管理（CRM）能夠解決哪些問(wèn)題？
3、客戶關(guān)系管理的主要方法和理念
√掌握不同客戶群不同決策和需求的心理狀態(tài)
√如何迅速掌握客戶的個(gè)人需求和企業(yè)需求
√如何收集客戶資料和信息的技巧
√客戶細(xì)分的原則和滿足客戶需求的方案
七、客戶關(guān)系管理與客戶體系規(guī)劃實(shí)務(wù)
1、客戶檔案-客戶資料卡的運(yùn)用
√客戶情報(bào)的搜集
√客戶資料卡的制作
√客戶資料卡的用途
2、客戶管理的內(nèi)容及方法
√客戶管理的分類(lèi)
√客戶管理的內(nèi)容
√客戶管理的原則
八、客戶心理分析與危機(jī)管理
1、客戶的心理學(xué)特征
2、如何處理客戶的抱怨和投訴
√處理客戶不滿的重要性
√客戶投訴的內(nèi)容
√處理客戶不滿的原則
3、客戶投訴處理應(yīng)注意的問(wèn)題與技巧
√處理客戶不滿的常見(jiàn)錯(cuò)誤行為
√ 處理客戶不滿的正確行為
√處理客戶投訴的正確方法
4、處理客戶不滿和投訴的程序
√營(yíng)造氣氛
√診斷問(wèn)題
√尋求方案
√達(dá)成共識(shí)
√貫徹落實(shí)
案例：某知名企業(yè)客戶投訴管理制度及管理表格分享
案例：某客戶異議處理管理手冊(cè)
九、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，如何通過(guò)差異化的營(yíng)銷(xiāo)組合策略建立客戶購(gòu)買(mǎi)信心？
1、產(chǎn)品提升策略
√產(chǎn)品定位，走差異化路線
√產(chǎn)品的三個(gè)層次
√產(chǎn)品差異化策略實(shí)施
2、價(jià)格創(chuàng)新策略
√定價(jià)要考慮的因素
√定價(jià)的策略
√巧用價(jià)格杠桿技巧
√從賣(mài)價(jià)格到賣(mài)價(jià)值
3、渠道創(chuàng)新策略
√終端為王，渠道制勝
√提升業(yè)績(jī)的渠道變革方向
√構(gòu)建渠道價(jià)值鏈
√高效渠道激勵(lì)策略
√開(kāi)展深度分銷(xiāo)、協(xié)銷(xiāo)
4、促銷(xiāo)創(chuàng)新策略
√低成本促銷(xiāo)技巧
√廣告?zhèn)鞑ゼ记?br />
√實(shí)效公關(guān)技巧
5、打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
√團(tuán)隊(duì)的力量
√什么是團(tuán)隊(duì)
√團(tuán)隊(duì)的五大要素
√高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造的六大核心武器
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《新形勢(shì)下如何做一名會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代及疫情下，市場(chǎng)壓力將進(jìn)一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過(guò)培訓(xùn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商思維及內(nèi)務(wù)管理能力，開(kāi)闊經(jīng)銷(xiāo)商眼界，通過(guò)激勵(lì)考核，打造狼性終端銷(xiāo)售
講師：崔自三詳情
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)下的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)堅(jiān)守與破局之道》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青之道及其借鑒意義第一部分：新形勢(shì)下的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展分析及所受新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)沖擊一、熱眼看中國(guó)：全球經(jīng)濟(jì)下行及疫情下的市場(chǎng)挑戰(zhàn)與商機(jī)1、全球經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化2、全球經(jīng)濟(jì)下行對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的影響3、疫情下，中國(guó)
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講師：崔自三詳情
《年度營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效制定及執(zhí)行管控提升訓(xùn)練營(yíng)》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：新版五次龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？第一部分：新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有效制定技能提升營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵與七個(gè)保障什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)4P、4C、4R及其演繹營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制
講師：崔自三詳情
《營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算與成本控制管理》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？一、什么是銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售預(yù)算2、銷(xiāo)售預(yù)算的意義案例：從某外企提前四個(gè)月做預(yù)算談?lì)A(yù)算及成本管控二、銷(xiāo)售預(yù)算的類(lèi)型1、變動(dòng)性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算2、固定性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算案例：某快消品企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算模型三
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