《奔跑吧營銷能手—客戶經(jīng)理營銷實(shí)務(wù)》（2天）

奔跑吧營銷能手——客戶經(jīng)理營銷實(shí)務(wù)

課程背景：
隨著利率市場(chǎng)化的基本完成、互聯(lián)網(wǎng)金融的深化演進(jìn)、存款理財(cái)化大勢(shì)所趨，這些現(xiàn)
象對(duì)于傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊不可謂不大，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的客流量斷崖式下降、用戶要求不斷提
高、小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)不斷升高，各崗位也未能獨(dú)善其身。
2016年可謂是人工智能（AI）元年，以后AI會(huì)更多地應(yīng)用在金融領(lǐng)域。也就是說，互
聯(lián)網(wǎng)金融的深化及人工智能的發(fā)展，將會(huì)發(fā)揮疊加效應(yīng)。面對(duì)多家行各種智能提供理財(cái)
服務(wù)的產(chǎn)品上線，人工智能真的會(huì)替代客戶經(jīng)理嗎？客戶經(jīng)理是銀行很重要的崗位，更
應(yīng)積極提升自身工作能力，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，發(fā)揮出更大的價(jià)值。

課程收益：
通過課程的學(xué)習(xí)，幫助理財(cái)經(jīng)理提升營銷綜合能力，首先通過對(duì)于銀行變革及客戶需
求變化有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，再到銀行零售產(chǎn)品的銷售，包括理財(cái)產(chǎn)品的營銷及其他代理
產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行解析；
結(jié)合如何通過廳堂聯(lián)動(dòng)營銷開發(fā)流量客戶的理財(cái)產(chǎn)品銷售、如何通過電話營銷及顧問
式營銷流程提升存量客戶的價(jià)值提升及理財(cái)產(chǎn)品銷售的成功率、如何通過商戶客戶開發(fā)
POS
等相關(guān)金融業(yè)務(wù)、如何針對(duì)周邊社區(qū)進(jìn)行增量客戶的拓展、如何通過廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)及
營銷氛圍布置做到營銷活動(dòng)上的內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、如何通過廳堂微沙及沙龍運(yùn)作發(fā)展產(chǎn)品銷售
，通過以上內(nèi)容的講解及實(shí)操演練幫助理財(cái)經(jīng)理在課程學(xué)習(xí)中提升網(wǎng)點(diǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)能力，
為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及產(chǎn)品銷售發(fā)力奠定基礎(chǔ)。

課程模型：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：國有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商行產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+案例分析 +角色扮演 +情景模擬+視頻學(xué)習(xí)+頭腦風(fēng)暴

課程大綱
第一講：基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)
一、傳統(tǒng)銀行再不改變就晚了
1．蘇寧銀行異軍突起
2．2017年招商銀行、浙商銀行、北京銀行、交通銀行等“零售+互聯(lián)網(wǎng)”新舉措
3．全球卓越銀行的新方向與新方法
4．傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)
5．傳統(tǒng)銀行創(chuàng)新的方式

第二講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財(cái)意義
二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么？
四、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

第三講：零售產(chǎn)品銷售解析
一、理財(cái)產(chǎn)品解析
1、理財(cái)產(chǎn)品的種類及區(qū)別
2、理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新
3、理財(cái)產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的作用
4、理財(cái)銷售時(shí)常見異議處理
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售解析
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品分類
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的作用
3、保險(xiǎn)產(chǎn)品配置比例
三、基金及定投銷售解析
1、基金產(chǎn)品種類
2、基金產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的作用
3、基金產(chǎn)品的選擇
4、基金定投的銷售
四、黃金銷售解析
1、黃金銷售的技巧
2、黃金銷售的新型模式
案例分析：五大國有行產(chǎn)品銷售案例分享
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)產(chǎn)品銷售技巧

第四講：流量客戶產(chǎn)品營銷
1、流量客戶的聯(lián)動(dòng)營銷流程
2、各崗位聯(lián)動(dòng)營銷職責(zé)
3、廳堂潛力客戶識(shí)別技巧
4、聯(lián)動(dòng)營銷演練
5、常見障礙破除
案例演練：廳堂崗位聯(lián)動(dòng)營銷

第五講：電話邀約技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4、短信預(yù)熱
5、“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
案例分析：這個(gè)刁難的客戶為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話
6、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、打開客戶的耳朵——低風(fēng)險(xiǎn)電話開場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做電話開場(chǎng)的？
1、客戶對(duì)陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、確認(rèn)客戶
5、告知電話內(nèi)容
6、約定電話時(shí)長
7、電話開場(chǎng)白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開場(chǎng)白示范、熟悉客戶開場(chǎng)白示范
改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)？
三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、職業(yè)化的言語風(fēng)范
2、以客戶利益為中心的語言意識(shí)
3、客戶約見理由的選擇與包裝
4、高度客戶化的語言內(nèi)容
話術(shù)示例：辦理貴賓理財(cái)卡的約見理由呈現(xiàn)
5、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、時(shí)間敲定三步曲
1）欲擒故縱——讓客戶自己敲定
2）主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
3）有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
4、針對(duì)約見成功客戶
5、針對(duì)未成功客戶
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋
練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)

第六講：顧問式營銷流程
一、營銷的不同層次
二、顧問式營銷流程
1、接觸
2、說明
3、促成
三、優(yōu)秀營銷所需具備的三項(xiàng)能力
1、說
2、聽
3、觀察
四、顧問式營銷的主線
1、寒暄贊美
2、贊美練習(xí)
五、促成的 7 種方式
1、二選一法
2、下一步驟法
3、次要理由法
4、寵物營銷法
5、期限成交法
6、從眾成交法
7、同理心法
案例學(xué)習(xí)：日常工作中促成方法的連貫使用

第七講：廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)
一、如何通過有效的廳堂活動(dòng)帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L
1、廳堂活動(dòng)形式
2、廳堂活動(dòng)類型
3、廳堂活動(dòng)創(chuàng)新
二、如何通過成體系的活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
1、制定活動(dòng)計(jì)劃
2、廳堂活動(dòng)類型
三、廳堂活動(dòng)的案例分析
1、廳堂活動(dòng)案例
2、宣傳品的設(shè)計(jì)
3、營銷氛圍布置
互動(dòng)學(xué)習(xí)：廳堂活動(dòng)設(shè)計(jì)展示(小組研討+展示)
改進(jìn)思考：今后我們應(yīng)該如何優(yōu)化流程舉辦新穎高產(chǎn)能廳堂活動(dòng)？

第八講：廳堂微沙及客戶沙龍運(yùn)作
一、什么是微沙
1、微沙的定義
2、微沙的好處
二、微沙的流程
1、自我介紹
2、感謝等候
3、開展宣講
4、折頁派發(fā)
5、目標(biāo)選擇
話術(shù)示例：整體主講流程各環(huán)節(jié)話術(shù)參考，老師現(xiàn)場(chǎng)示范
三、微沙的主題
1、產(chǎn)品銷售
2、金融知識(shí)普及
3、養(yǎng)生美容
4、體育健身
5、節(jié)日風(fēng)俗
頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)意主題，奇思妙想
四、微沙的注意事項(xiàng)
1、充分準(zhǔn)備，反復(fù)預(yù)演
2、表達(dá)清晰，言簡(jiǎn)意賅
3、巧用目光，兼顧全場(chǎng)
4、配套工具，事半功倍
五、微沙的工具
工具導(dǎo)入：客戶意見反饋卡
互動(dòng)學(xué)習(xí)：微沙的展示(小組研討+展示)
視頻學(xué)習(xí)：他行微沙龍現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)視頻欣賞
六、客戶沙龍運(yùn)作
1、轉(zhuǎn)存類客戶沙龍運(yùn)作
2、產(chǎn)品銷售類客戶沙龍運(yùn)作
3、沙龍運(yùn)作的注意事項(xiàng)
1）邀約
2）細(xì)作
3）渲染
4）錄制
5）追蹤
頭腦風(fēng)暴：沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程設(shè)計(jì)
改進(jìn)思考：今后我們應(yīng)該如何舉辦高產(chǎn)出高滿意度的客戶沙龍活動(dòng)？

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