廳堂場景化轉(zhuǎn)型下的精準(zhǔn)營銷及活動開展技能培訓(xùn)（2天）

廳堂場景化轉(zhuǎn)型下的精準(zhǔn)營銷及活動開展技能培訓(xùn)

課程背景：
隨著場景經(jīng)濟(jì)的來臨與銀行競爭的不斷加劇，銀行服務(wù)的創(chuàng)新與提升將是所有銀行的
一道繞不過去的考題。線上場景入口的完善和線下多元化的場景細(xì)分，銀行才能在場景
營銷的浪潮中站穩(wěn)腳跟。為更好使各家市分行的員工能夠在瞬息萬變的市場競爭中，快
速提升技能武裝自己，具備場景化營銷思維，提升職業(yè)勝任力。

課程收益：
1．如何找準(zhǔn)當(dāng)前不同客戶群體的痛點(diǎn) ；
2．根據(jù)不同客戶群體通過搭建場景化營銷進(jìn)行獲客 ；
3．對于存量客戶群體如何有針對的開展場景化活動留客和粘客。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：國有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商行行長及相關(guān)負(fù)責(zé)人、各基層崗位
授課方式：主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示
課程特色：激情洋溢、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程大綱
第一講：智能化時(shí)代銀行發(fā)展趨勢
一、面對互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)，我們可以做些什么？
1．回歸本業(yè)：深耕銀行該做的事
2．堅(jiān)守底線：風(fēng)險(xiǎn)管理手段輸出
3．開辟領(lǐng)域：用直銷銀行開拓市場
4．調(diào)整方向：深挖線上供應(yīng)鏈金融與投貸聯(lián)動市場
5．新的機(jī)會：平臺化、在線化、財(cái)富管理
6．他山之石：向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)點(diǎn)“王婆賣瓜”的本事
案例分析：
1）招商銀行在線供應(yīng)鏈金融分析
2）民生銀行直銷銀行分析
二、金融互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢下銀行轉(zhuǎn)型
1．各大銀行轉(zhuǎn)型背后的互聯(lián)網(wǎng)推動
1）農(nóng)業(yè)銀行三次轉(zhuǎn)型以后
2）中國建設(shè)銀行“三綜合”化建設(shè)
小組討論：農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型之路如何借助互聯(lián)網(wǎng)之勢？
2．金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
3．銀行如何利用O2O模式？
案例分析：某農(nóng)商行O2O業(yè)務(wù)平臺的發(fā)展模式分析
三、商業(yè)銀行差異化發(fā)展策略解讀
1．商業(yè)銀行差異化發(fā)展四策略：
1）金融互聯(lián)網(wǎng)化
2）社區(qū)銀行
3）智能銀行
4）個(gè)性銀行
5）開放銀行
6）主題銀行
7）超市銀行
8）互聯(lián)網(wǎng)銀行
案例分析：四川首家民營銀行-新網(wǎng)銀行成立的啟示；
江蘇首家民營銀行蘇寧銀行開業(yè)的啟示

第二講：客戶痛點(diǎn)分析與營銷渠道拓展
一、客戶類型分析
1．按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
2．按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
3．按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉(zhuǎn)介紹
4．按照理財(cái)習(xí)慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型
5．按照貢獻(xiàn)度與忠誠度分：高價(jià)值 客戶(大客戶)、潛力客戶、普通客戶
案例分享：上海浦發(fā)、遼寧錦州優(yōu)秀客戶經(jīng)理客戶類型分析案例分享
二、客戶需求分析
1．客戶需求分析十字法
2．大客戶需求
案例分享：大客戶電話邀約與需求分析
三、主流客戶群體需求分析
1．工薪收入居民
1）工薪收入居民調(diào)研狀況
2）工薪收入居民開發(fā)方向
2．社保老年居民
1）社保老年居民消費(fèi)特征
2）社保老年居民開發(fā)定位
3．個(gè)體工商戶
1）個(gè)體工商戶八個(gè)需求點(diǎn)
2）和商戶、中小企業(yè)主溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
頭腦風(fēng)暴：分析土豪富婆客戶、女性客戶和農(nóng)村種養(yǎng)殖客戶的金融需求

第三講：運(yùn)用場景化思維制定營銷路徑案例分享
農(nóng)商行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目
1．為什么要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目
1）理解網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
2）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的起源
3）解讀網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目的收益
4）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷能夠解決的五大核心問題
2．外拓營銷七步法
1）定網(wǎng)格
2）找客群
3）挖痛點(diǎn)
4）推方案
5）巧執(zhí)行
6）強(qiáng)復(fù)盤
7）傳模式
案例分析：山東濟(jì)寧農(nóng)商行案例分享
二、村郵站點(diǎn)渠道建設(shè)：雙向引流，互利共贏
1．部署渠道，獲客獲信與獲金
1）如何開啟合作
2）如何助推發(fā)展
3）商超掌柜端引流
4）郵政金融端引流
案例分析：四川N縣村灣成功搭建渠道案例分享
三、社區(qū)銀行活動打組合拳
1．維護(hù)客戶的五大關(guān)鍵點(diǎn)
1）社區(qū)客戶經(jīng)營要融入客戶
2）任何線上線下、體驗(yàn)、智能的手段都是為了做互動
3）超越預(yù)期才能贏得客戶
4）銀商合作，全面滲透， 放下身段，做普惠金融
5）放長線，釣大魚，織造習(xí)慣性高密度的消費(fèi)網(wǎng)
2．社區(qū)活動如何開展
1）網(wǎng)點(diǎn) — 做娛樂：如何制作客戶服務(wù)套餐包
2）社區(qū) — 做情感：社區(qū)銀行情感類活動的實(shí)踐分享
3）互聯(lián)網(wǎng) — 做流量：互聯(lián)網(wǎng)思維：市場，用戶和產(chǎn)品 — 重新審視生態(tài)鏈
互聯(lián)網(wǎng)平臺：微信，網(wǎng)站和APP — 構(gòu)建引流平臺
案例分析：案例一：青少年繪畫大賽；案例二：大黃鴨創(chuàng)意照；案例三：悅享生活公眾
號
4）商戶 — 做平臺：異業(yè)聯(lián)盟活動的策劃
案例分析：甘肅村鎮(zhèn)銀行和建材商場異業(yè)合作案例分享
團(tuán)隊(duì)協(xié)作：限時(shí)活動組織策劃

第四講：廳堂場景化活動的設(shè)計(jì)
一、如何通過有效的廳堂活動帶動業(yè)績增長
1．廳堂活動形式
2．廳堂活動類型
3．廳堂活動創(chuàng)新
二、如何通過成體系的活動設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)動
1．制定活動計(jì)劃
2．廳堂活動類型
三、廳堂活動的案例分析
1．廳堂活動案例
2．宣傳品的設(shè)計(jì)
3．營銷氛圍布置
互動學(xué)習(xí)：廳堂活動設(shè)計(jì)展示(小組研討+展示)
改進(jìn)思考：今后我們應(yīng)該如何優(yōu)化流程舉辦新穎高產(chǎn)能廳堂活動？

第五講：廳堂微沙龍運(yùn)作
一、什么是微沙
1．微沙的定義
2．微沙的好處
二、微沙的流程
1．自我介紹
2．感謝等候
3．開展宣講
4．折頁派發(fā)
5．目標(biāo)選擇
話術(shù)示例：整體主講流程各環(huán)節(jié)話術(shù)參考，老師現(xiàn)場示范
三、微沙的主題
1．產(chǎn)品銷售
2．金融知識普及
3．養(yǎng)生美容
4．體育健身
5．節(jié)日風(fēng)俗
頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)意主題，奇思妙想
四、微沙的注意事項(xiàng)
1．充分準(zhǔn)備，反復(fù)預(yù)演
2．表達(dá)清晰，言簡意賅
3．巧用目光，兼顧全場
4．配套工具，事半功倍
五、微沙的工具
工具導(dǎo)入：客戶意見反饋卡
互動學(xué)習(xí)：微沙的展示(小組研討+展示)
視頻學(xué)習(xí)：他行微沙龍現(xiàn)場活動視頻欣賞

第六講：會議營銷與沙龍活動組織
一、商業(yè)銀行沙龍活動的價(jià)值
1．理財(cái)沙龍是為客戶提供理財(cái)知識相互交流的平臺
2．理財(cái)沙龍是為網(wǎng)點(diǎn)提升效能增加與客戶粘性的方式
二、沙龍活動適合的目標(biāo)客戶
1．存量客戶
2．廳堂客戶
3．外拓客戶
三、沙龍活動策劃組織流程
1．前期準(zhǔn)備
2．客戶篩選
3．客戶邀約
4．沙龍運(yùn)作
5．面談促成
6．追蹤反饋
四、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃
1．主題沙龍活動
2．產(chǎn)品推介活動
3．專題會議營銷
五、沙龍活動策劃組織之客戶邀約
1．自我介紹
2．確認(rèn)本人
3．詢問便利
4．表明來意
5．確定時(shí)間
6．禮貌結(jié)束
六、沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示
1．展示：以客戶需求或困難開場產(chǎn)品介紹與客戶問題相對應(yīng)（三）
2．互動：客戶問題現(xiàn)場反饋提問、交流、反饋
3．交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流
七、活動反饋和后續(xù)跟進(jìn)
1．信息反饋：活動現(xiàn)場及內(nèi)容發(fā)送
2．跟進(jìn)分工：客戶一對一服務(wù)跟進(jìn)
頭腦風(fēng)暴：現(xiàn)場組織設(shè)計(jì)并演練沙龍活動

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