《給力行商—外拓客戶(hù)拓展與維護(hù)》（2天）

給力行商——外拓客戶(hù)拓展與維護(hù)

課程背景：
隨著利率市場(chǎng)化的基本完成、互聯(lián)網(wǎng)金融的深化演進(jìn)、存款理財(cái)化大勢(shì)所趨，這些現(xiàn)
象對(duì)于傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊不可謂不大，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的客流量斷崖式下降、用戶(hù)要求不斷提
高、小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)不斷升高，各家行也未能獨(dú)善其身，如何獲客，拓展新的客戶(hù)成難
點(diǎn)。面對(duì)這種挑戰(zhàn)，有的行采用外包的形式建立外拓團(tuán)隊(duì)，有的行進(jìn)行彈性排班從各崗
位抽調(diào)人組成臨時(shí)外拓團(tuán)隊(duì)，怎么去獲客，如何提供外拓效率，是外拓成員同時(shí)也是管
理者急需解決的問(wèn)題。


課程收益：
通過(guò)課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性，對(duì)于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中外拓增量客戶(hù)
的方法進(jìn)行講授，采用案例解析與訓(xùn)練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，為
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的提升創(chuàng)造基礎(chǔ)及機(jī)會(huì)。

課程目標(biāo)：
精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型和客戶(hù)群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)拓展的活動(dòng)主題
。
快速高效組織：將外拓活動(dòng)的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力
資源。
實(shí)現(xiàn)客戶(hù)拓展：通過(guò)外拓實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新客
戶(hù)拓展。

授課模型：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：各家行外拓團(tuán)隊(duì)、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)
授課方式：講師講授+案例分析 +角色扮演 +情景模擬

課程大綱
第一講：外拓營(yíng)銷(xiāo)意義與市場(chǎng)環(huán)境分析
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的意義
1、做宣傳、打品牌、提升認(rèn)知度
2、做調(diào)研、獲信息、建立客戶(hù)檔案
3、賣(mài)產(chǎn)品、促合作、解決客戶(hù)問(wèn)題
4、建關(guān)系、獲反饋、做好客戶(hù)分層
二、銀行業(yè)務(wù)演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與外拓需求 ″
2、從“坐商”到“行商”
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與挑戰(zhàn)
小組討論：銀行獲客如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)習(xí)慣的改變
三、客戶(hù)主辦行關(guān)系建立重要性

互動(dòng)學(xué)習(xí)：如何嵌入客戶(hù)生活方方面面？

第二講：客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)策略制定與實(shí)施技巧
一、銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
1、外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
頭腦風(fēng)暴：銀行活動(dòng)策劃原因分析與解決之道
二、活動(dòng)策劃的三原則
1、商戶(hù)外拓
1）合并同類(lèi)
案例分享：廣西某農(nóng)商行服裝商戶(hù)外拓經(jīng)驗(yàn)分享
2、走進(jìn)社區(qū)
1）聚焦共性
案例分享：箭牌口香糖北京社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)案例分享
3、路演設(shè)攤
案例分享：中國(guó)銀行小區(qū)門(mén)口路演案例分享
三、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新思路
1、路演營(yíng)銷(xiāo)
2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
3、社群營(yíng)銷(xiāo)
4、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
5、事件營(yíng)銷(xiāo)
6、微信營(yíng)銷(xiāo)
7、跨界營(yíng)銷(xiāo)
頭腦風(fēng)暴：五分鐘現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)意活動(dòng)策劃
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)：1、外拓區(qū)域劃分與客戶(hù)需求分析
2、核心產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與話術(shù)練習(xí)

第三講：外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升
一、營(yíng)銷(xiāo)工作首推自信
1、狂傲的人有救，自卑的人沒(méi)救
2、不要自我設(shè)限
3、在不改變能力的前提下，必須提升信心
4、每個(gè)人都是他想成為的那個(gè)人
二、陌拜接觸流程
1、資料、工具準(zhǔn)備
2 、客戶(hù)分析、產(chǎn)品知識(shí)
3、個(gè)人形象
4、客戶(hù)觀察
5、心態(tài)準(zhǔn)備
6、分工明確
7、及時(shí)反饋
三、高效客戶(hù)面談溝通技巧
1、客戶(hù)背景
2、想要什么
3、提供選擇
4、建立關(guān)系
四、SPIN 提問(wèn)技巧
1、尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫(huà)
2、確定講話者的參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心
1） 封閉式問(wèn)題
2）開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
3）引導(dǎo)式詢(xún)問(wèn)

第四講：外拓的核心技術(shù)與片區(qū)開(kāi)發(fā)技巧
一、外拓客戶(hù)新思維
1、釣魚(yú)
1） 物質(zhì)利益
2）成本
3）單一產(chǎn)品
2、織網(wǎng)
1） 現(xiàn)在的生活
2）渠道
3）穩(wěn)定儲(chǔ)源
3、養(yǎng)魚(yú)
1） 未來(lái)的生活
2）理財(cái)、專(zhuān)業(yè)
3）價(jià)值提升
案例分享：河南新鄉(xiāng)飲馬口網(wǎng)點(diǎn)的探索
二、外拓客戶(hù)跟進(jìn)維護(hù)
1、客戶(hù)經(jīng)理——客戶(hù)維度
1）客戶(hù)信息整理
2）客戶(hù)的持續(xù)跟蹤
2、支行長(zhǎng)——網(wǎng)點(diǎn)整體層面
1）活動(dòng)后續(xù)的客戶(hù)管控
2）活動(dòng)結(jié)束后的評(píng)估

第五講：外拓動(dòng)員與士氣提升
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)士氣實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1、以身作則
2、不會(huì)自我激勵(lì)的人永遠(yuǎn)激勵(lì)不了別人
3、肯定及獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)
4、你獎(jiǎng)勵(lì)什么，你獎(jiǎng)勵(lì)的行為就回不斷
5、不投入感情的激勵(lì)是無(wú)效的
6、懂人心、懂人性，精確提升士氣激勵(lì)點(diǎn)
7、激勵(lì)小貼士
二、激勵(lì)策略
1、認(rèn)可與贊美
2、榜樣的力量
3、只要鐵了心，我們一定就行
三、鼓勵(lì)動(dòng)員、責(zé)任劃分、激起 PK 氛圍并激勵(lì)政策公示
1、學(xué)員進(jìn)行分組，每組團(tuán)建（隊(duì)名，口號(hào)，領(lǐng)取任務(wù)）；
2、行領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)頭設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制（可跟行領(lǐng)導(dǎo)溝通后實(shí)施）
3、建議：銀行出一半費(fèi)用，每個(gè)學(xué)員拿出一定額度，共同建立獎(jiǎng)金池
團(tuán)隊(duì)展示：團(tuán)隊(duì)文化及士氣打造展示

第六講：能力訓(xùn)練
一、各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練
1、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2、外拓團(tuán)隊(duì)專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
1）開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶(hù)好感為前提
目的：快速建立客戶(hù)信任，引發(fā)興趣
技巧：語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶(hù)的距離？
2）外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶(hù)第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
3）客戶(hù)典型異議處理技巧


設(shè)置若干個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：比如：團(tuán)隊(duì)優(yōu)勝組，個(gè)人優(yōu)勝組，某產(chǎn)品銷(xiāo)售冠軍等；并分配不同額
度的獎(jiǎng)金。（懲罰制度視銀行情況以及與行領(lǐng)導(dǎo)溝通后，決定是否設(shè)立）
4、外拓團(tuán)隊(duì)士氣提升行動(dòng)
團(tuán)隊(duì)游戲
視頻解讀
頭腦風(fēng)暴：各小組進(jìn)行團(tuán)隊(duì)士氣展示

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