《全員加速—廳堂場(chǎng)景化各崗位（大堂經(jīng)理、柜員和客戶經(jīng)理）營(yíng)銷(xiāo)技能及崗位聯(lián)動(dòng)培訓(xùn)》（2天）

全員加速——廳堂場(chǎng)景化各崗位營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)

課程背景：
隨著場(chǎng)景經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨與銀行競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，銀行服務(wù)的創(chuàng)新與提升將是所有銀行的
一道繞不過(guò)去的考題。線上場(chǎng)景入口的完善和線下多元化的場(chǎng)景細(xì)分，銀行才能在場(chǎng)景
營(yíng)銷(xiāo)的浪潮中站穩(wěn)腳跟。為更好使各家市分行的員工能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，快
速提升技能武裝自己，具備場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)思維，提升職業(yè)勝任力。

課程收益：
1、實(shí)現(xiàn)大堂經(jīng)理、柜員與客戶經(jīng)理的廳堂崗位協(xié)作場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)流程搭建，充分挖掘廳堂
潛在價(jià)值客戶；
2、掌握針對(duì)不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)套路、話術(shù)與工具；
3、掌握廳堂微沙龍與理財(cái)沙龍等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施技巧；掌握基本網(wǎng)點(diǎn)管理技巧。

課程模型：

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：國(guó)有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商行支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)
理和柜員
授課方式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、圖片展示
課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題
課程大綱
第一講：基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)
一、傳統(tǒng)銀行再不改變就晚了
1、蘇寧銀行異軍突起
2、2017年招商銀行、浙商銀行、北京銀行、交通銀行等“零售+互聯(lián)網(wǎng)”新舉措
3、全球卓越銀行的新方向與新方法
4、傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)
5、傳統(tǒng)銀行創(chuàng)新的方式

第二講：廳堂場(chǎng)景化話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù)
F特點(diǎn)：是什么
A優(yōu)點(diǎn)：比較
B利益：對(duì)客戶的好處
E證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明
案例學(xué)習(xí)：運(yùn)用貓和魚(yú)的案例進(jìn)行學(xué)習(xí)
互動(dòng)學(xué)習(xí)：根據(jù)老師給的產(chǎn)品指標(biāo)進(jìn)行話術(shù)總結(jié)
二、三句半營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)法
第一句：排除障礙，建立溝通
第二句：精準(zhǔn)贊美，降低防御
第三句：得到快樂(lè)，避免痛苦
第四句：舉例佐證，促成銷(xiāo)售
對(duì)比學(xué)習(xí)：和FABE話術(shù)進(jìn)行對(duì)比，總結(jié)最易讓客戶接受的話術(shù)

第三講：存量客戶電話營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4、短信預(yù)熱
5、“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”
案例分析：這個(gè)刁難的客戶為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話
6、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、打開(kāi)客戶的耳朵——低風(fēng)險(xiǎn)電話開(kāi)場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的？
1、客戶對(duì)陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、確認(rèn)客戶
5、告知電話內(nèi)容
6、約定電話時(shí)長(zhǎng)
7、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開(kāi)場(chǎng)白示范、熟悉客戶開(kāi)場(chǎng)白示范
改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)？
三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范
2、以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)
3、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
4、高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容
話術(shù)示例：辦理貴賓理財(cái)卡的約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
5、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、時(shí)間敲定三步曲
1）欲擒故縱——讓客戶自己敲定
2）主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
3）有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
4、針對(duì)約見(jiàn)成功客戶
5、針對(duì)未成功客戶
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋
練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)
情景演練：電話邀約情境演練
針?shù)h相對(duì)：各小組針對(duì)電話邀約情境演練進(jìn)行找錯(cuò)點(diǎn)評(píng)

第四講：廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)
一、如何通過(guò)有效的廳堂活動(dòng)帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1、廳堂活動(dòng)形式
2、廳堂活動(dòng)類(lèi)型
3、廳堂活動(dòng)創(chuàng)新
二、如何通過(guò)成體系的活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
1、制定活動(dòng)計(jì)劃
2、廳堂活動(dòng)類(lèi)型
三、廳堂活動(dòng)的案例分析
1、廳堂活動(dòng)案例
2、宣傳品的設(shè)計(jì)
3、營(yíng)銷(xiāo)氛圍布置
互動(dòng)學(xué)習(xí)：廳堂活動(dòng)設(shè)計(jì)展示(小組研討+展示)
改進(jìn)思考：今后我們應(yīng)該如何優(yōu)化流程舉辦新穎高產(chǎn)能廳堂活動(dòng)？

第五講：廳堂微沙龍運(yùn)作
一、什么是微沙
1、微沙的定義
2、微沙的好處
二、微沙的流程
1、自我介紹
2、感謝等候
3、開(kāi)展宣講
4、折頁(yè)派發(fā)
5、目標(biāo)選擇
話術(shù)示例：整體主講流程各環(huán)節(jié)話術(shù)參考，老師現(xiàn)場(chǎng)示范
三、微沙的主題
1、產(chǎn)品銷(xiāo)售
2、金融知識(shí)普及
3、養(yǎng)生美容
4、體育健身
5、節(jié)日風(fēng)俗
頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)意主題，奇思妙想
四、微沙的注意事項(xiàng)
1、充分準(zhǔn)備，反復(fù)預(yù)演
2、表達(dá)清晰，言簡(jiǎn)意賅
3、巧用目光，兼顧全場(chǎng)
4、配套工具，事半功倍
五、微沙的工具
工具導(dǎo)入：客戶意見(jiàn)反饋卡
互動(dòng)學(xué)習(xí)：微沙的展示(小組研討+展示)
視頻學(xué)習(xí)：他行微沙龍現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)視頻欣賞

第六講：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與沙龍活動(dòng)組織
一、商業(yè)銀行沙龍活動(dòng)的價(jià)值
1、理財(cái)沙龍是為客戶提供理財(cái)知識(shí)相互交流的平臺(tái)
2、理財(cái)沙龍是為網(wǎng)點(diǎn)提升效能增加與客戶粘性的方式
二、沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶
1、存量客戶
2、廳堂客戶
3、外拓客戶
三、沙龍活動(dòng)策劃組織流程
1、前期準(zhǔn)備
2、客戶篩選
3、客戶邀約
4、沙龍運(yùn)作
5、面談促成
6、追蹤反饋
四、沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃
1、主題沙龍活動(dòng)
2、產(chǎn)品推介活動(dòng)
3、專(zhuān)題會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
五、沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約
1、自我介紹
2、確認(rèn)本人
3、詢問(wèn)便利
4、表明來(lái)意
5、確定時(shí)間
6、禮貌結(jié)束
六、沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示
1、展示：以客戶需求或困難開(kāi)場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶問(wèn)題相對(duì)應(yīng)（三）
2、互動(dòng)：客戶問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問(wèn)、交流、反饋
3、交流：客戶與工作人員互動(dòng)交流客戶之間交流
七、活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)
1、信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送
2、跟進(jìn)分工：客戶一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn)
頭腦風(fēng)暴：現(xiàn)場(chǎng)組織設(shè)計(jì)并演練沙龍活動(dòng)

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