《社區(qū)銀行營銷實戰(zhàn)》

社區(qū)銀行營銷實戰(zhàn)

課程背景：
社區(qū)金融業(yè)務(wù)作為銀行撬動市場“最后一公里”的手段而被各銀行乃至其他金融機(jī)構(gòu)所
重視。社區(qū)銀行模式，也以其在金融風(fēng)暴中的突出的風(fēng)險抵御表現(xiàn)而為眾人關(guān)注。因此
社區(qū)銀行將成為銀行業(yè)營銷的下一個重要陣地。
國內(nèi)許多銀行也早已布局社區(qū)銀行，然而在實行過程中也遇到了諸多問題。如何破解社
區(qū)銀行獲客難題？如何通過營銷手段提升社區(qū)銀行的盈利情況？如何有效周邊各種資源
？如何進(jìn)行社區(qū)銀行的營銷管理工作？如何構(gòu)建社區(qū)銀行客戶生態(tài)鏈？塑造社區(qū)銀行核
心價值？如何進(jìn)行社區(qū)支行營銷管理與創(chuàng)新？本課程為您詳細(xì)講解打造差異化社區(qū)銀行
的策略方法與執(zhí)行手段。

課程收益：
● 了解現(xiàn)代社區(qū)銀行服務(wù)營銷內(nèi)涵與外延
● 學(xué)習(xí)不同類型社區(qū)銀行營銷的策略方法
● 社區(qū)銀行經(jīng)營環(huán)境調(diào)研分析
● 學(xué)習(xí)構(gòu)建社區(qū)銀行客戶生態(tài)鏈
● 學(xué)習(xí)主流客戶群開發(fā)與維護(hù)技巧

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：社區(qū)銀行各崗位
授課方式：主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示
課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程大綱
第一講：差異化的社區(qū)金融模式
一、社區(qū)金融的緣起與形成
1．銀行業(yè)的發(fā)展歷程
2．社區(qū)銀行備受矚目
二、現(xiàn)階段世界主流社區(qū)銀行金融模式
1．美國社區(qū)金融模式
2．歐洲社區(qū)金融模式
3．日本社區(qū)金融模式
4．其他社區(qū)金融模式
三、中國現(xiàn)有社區(qū)金融實踐案例
1．民生銀行實踐案例
2．興業(yè)銀行實踐案例
3．平安銀行實踐案例

第二講：社區(qū)銀行經(jīng)營環(huán)境調(diào)研分析
一、幾個問題
1．Who 誰是我們的客戶？誰是我們的合作伙伴？
2．Where 我們的客戶在哪里？
3．What 客戶的需求是什么？客戶的特點是什么？
4．How 我們該怎么做？
二、社區(qū)支行調(diào)研、走訪對象和方法
1．社區(qū)居民走訪和調(diào)研
附1：《社區(qū)居民調(diào)研問卷》
2．社居委及物業(yè)走訪和調(diào)研
附2：《社區(qū)物業(yè)調(diào)研問卷》
3．社區(qū)商圈走訪和調(diào)研
附3:《社區(qū)商圈調(diào)研問卷》
4．社區(qū)周邊同業(yè)調(diào)研
附4:《社區(qū)同業(yè)情報收集表》
5．其他調(diào)研方式：資料收集等
社區(qū)營銷團(tuán)隊能力評估
1．日常管理：工作計劃、客戶管理等
2．營銷準(zhǔn)備：外拓物品、銷售資料、營銷環(huán)境等
3．服務(wù)營銷：工具使用、FABE、促成、風(fēng)險提示等
4．客戶關(guān)系維護(hù)：轉(zhuǎn)介、維護(hù)、價值提升等

第三講：社區(qū)支行經(jīng)營營銷策略
一、社區(qū)營銷活動基本流程
1． 析：社群分析
2．定：營銷目標(biāo)
3．切：切入點
4．引：引爆點
5．轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)化提升
二、營銷策略：
1．沙龍營銷
2．事件營銷
3．跨界營銷
4．微信營銷
5．同好營銷
6．節(jié)日營銷
三、社區(qū)支行營銷管理與創(chuàng)新
1．尋找共同話題——運用線索開啟對話
1）談轉(zhuǎn)介紹人
2）談行業(yè)工作
3）談子女教育
4）談?wù)撌群?br /> 5）談穿著打扮
6）談時事新聞
7）談投資理財
8）談家居環(huán)境
四、金融服務(wù)進(jìn)社區(qū)五步曲
1．社區(qū)選定標(biāo)準(zhǔn) — 梳理社區(qū)資源，明確目標(biāo)小區(qū)
2．社區(qū)調(diào)研 — 了解社區(qū)信息，確定具體需求
3．關(guān)鍵人物 — 找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”，打開社區(qū)大門
4．社區(qū)營銷活動 — 采用多樣形式，尋找合作機(jī)會
5．回訪計劃 — 制定回訪計劃，延伸服務(wù)項目
頭腦風(fēng)暴:1）如何利用節(jié)日氛圍開展活動？
2）如何借助事件進(jìn)行開展社區(qū)活動？
3）還可以設(shè)計哪些創(chuàng)新、持續(xù)性的“微活動“？

第四講：構(gòu)建社區(qū)銀行客戶生態(tài)鏈
一、維護(hù)客戶的五大關(guān)鍵點
1．社區(qū)客戶經(jīng)營要融入客戶
2．任何線上線下、體驗、智能的手段都是為了做互動
3．超越預(yù)期才能贏得客戶
4．銀商合作，全面滲透， 放下身段，做普惠金融
5．放長線，釣大魚，織造習(xí)慣性高密度的消費網(wǎng)
二、社區(qū)活動打組合拳
1．網(wǎng)點 — 做娛樂
2．社區(qū) — 做情感
3．互聯(lián)網(wǎng) — 做流量
4．商戶 — 做平臺
三、社區(qū)銀行情感類活動的實踐
1．常見的客戶活動
1）健康診療
2）書法繪畫
3）登山郊游
4）廣場舞
5）戶外電影
6）球類比賽
7）親子游戲
案例分析：案例一：關(guān)系營銷活動設(shè)計
案例二：個性化情感服務(wù)
案例三：建立客戶俱樂部
2．情感類活動的策劃
1）品牌塑造
2）情感維系
3）影響力提升
四、互動引流類活動的實踐
3．線上的平臺做什么
1）互聯(lián)網(wǎng)思維：市場，用戶和產(chǎn)品 — 重新審視生態(tài)鏈
2）互聯(lián)網(wǎng)平臺：微信，網(wǎng)站和APP — 構(gòu)建引流平臺
4．情感類活動的策劃
1）傳遞信息
2）增進(jìn)互動
3）提升流量
案例分析：案例一：青少年繪畫大賽
案例二：大黃鴨創(chuàng)意照
案例三：悅享生活公眾號
五、異業(yè)聯(lián)盟活動的實踐
1．商戶為什么要和銀行合作？
1）金融產(chǎn)品+非金融服務(wù)
2）價值提升
3）降低成本
2．異業(yè)聯(lián)盟活動的策劃
1）客戶實惠
2）銀行吸金
3）商戶創(chuàng)收
六、娛樂類活動的實踐
1、如何制作客戶服務(wù)套餐包
1）A類金融服務(wù)包
2）B類禮品包
3）C類娛樂休閑
4）D類家政服務(wù)
2．娛樂類活動的策劃
1）客戶開心
2）客戶驚喜
3）客戶收獲
團(tuán)隊協(xié)作：限時活動組織策劃

第五講：塑造社區(qū)銀行核心價值
一、社區(qū)客戶禮品贈送技巧
1．大中之小不如小中之大
2．有用的不如無用的
3．有選擇的不如無選擇的
4．晚說不如早說
5．一次送不如兩次送
二、讓客戶欠下你人情的關(guān)鍵
1．多拜訪勤溝通不一錘定音（贏得好感，獲得信任）
2．小東小西小恩小惠要不斷（積小成多，成本分散）
3．禮物要虛擬價值更要獨特（有值無價，獨具匠心）
4．超越物質(zhì)不要光請客送禮（打感情牌，感動客戶）
5．用真誠友誼掩蓋商業(yè)交易（交友是手段，交易是目的）
6．創(chuàng)造多元影響關(guān)注身邊人（通過朋友、家人影響）
三、社區(qū)銀行客戶經(jīng)營的理念
1．放牛娃的啟示
2．優(yōu)秀客戶經(jīng)理的共性理念=責(zé)任+快樂
3．共同理念的提煉
4．不同理念的整合

第六講：主流客戶群開發(fā)與維護(hù)
一、客戶需求分析——工薪收入居民
1．工薪收入居民調(diào)研狀況
2．工薪收入居民開發(fā)的困境
3．工薪收入居民開發(fā)方向
二、客戶需求分析——社保老年居民
1．社保老年居民消費特征
2．社保老年居民開發(fā)定位
三、客戶需求分析——高級白領(lǐng)居民
1．高級白領(lǐng)居民需求特征
2．高級白領(lǐng)居民開發(fā)定位
四、客戶需求分析——個體工商戶
1．個體工商戶八個需求點
2．和商戶、中小企業(yè)主溝通的關(guān)鍵點
現(xiàn)場學(xué)習(xí)：客戶需求分析——土豪富婆客戶、女性客戶與農(nóng)村種養(yǎng)殖戶

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