《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

課程背景：
社區(qū)金融業(yè)務(wù)作為銀行撬動(dòng)市場(chǎng)“最后一公里”的手段而被各銀行乃至其他金融機(jī)構(gòu)所
重視。社區(qū)銀行模式，也以其在金融風(fēng)暴中的突出的風(fēng)險(xiǎn)抵御表現(xiàn)而為眾人關(guān)注。因此
社區(qū)銀行將成為銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的下一個(gè)重要陣地。
國(guó)內(nèi)許多銀行也早已布局社區(qū)銀行，然而在實(shí)行過(guò)程中也遇到了諸多問(wèn)題。如何破解社
區(qū)銀行獲客難題？如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段提升社區(qū)銀行的盈利情況？如何有效周邊各種資源
？如何進(jìn)行社區(qū)銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理工作？如何構(gòu)建社區(qū)銀行客戶(hù)生態(tài)鏈？塑造社區(qū)銀行核
心價(jià)值？如何進(jìn)行社區(qū)支行營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新？本課程為您詳細(xì)講解打造差異化社區(qū)銀行
的策略方法與執(zhí)行手段。

課程收益：
● 了解現(xiàn)代社區(qū)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵與外延
● 學(xué)習(xí)不同類(lèi)型社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)的策略方法
● 社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)研分析
● 學(xué)習(xí)構(gòu)建社區(qū)銀行客戶(hù)生態(tài)鏈
● 學(xué)習(xí)主流客戶(hù)群開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：社區(qū)銀行各崗位
授課方式：主題講授+案例分析+情景模擬+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+圖片展示
課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程大綱
第一講：差異化的社區(qū)金融模式
一、社區(qū)金融的緣起與形成
1．銀行業(yè)的發(fā)展歷程
2．社區(qū)銀行備受矚目
二、現(xiàn)階段世界主流社區(qū)銀行金融模式
1．美國(guó)社區(qū)金融模式
2．歐洲社區(qū)金融模式
3．日本社區(qū)金融模式
4．其他社區(qū)金融模式
三、中國(guó)現(xiàn)有社區(qū)金融實(shí)踐案例
1．民生銀行實(shí)踐案例
2．興業(yè)銀行實(shí)踐案例
3．平安銀行實(shí)踐案例

第二講：社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)研分析
一、幾個(gè)問(wèn)題
1．Who 誰(shuí)是我們的客戶(hù)？誰(shuí)是我們的合作伙伴？
2．Where 我們的客戶(hù)在哪里？
3．What 客戶(hù)的需求是什么？客戶(hù)的特點(diǎn)是什么？
4．How 我們?cè)撛趺醋觯?br /> 二、社區(qū)支行調(diào)研、走訪(fǎng)對(duì)象和方法
1．社區(qū)居民走訪(fǎng)和調(diào)研
附1：《社區(qū)居民調(diào)研問(wèn)卷》
2．社居委及物業(yè)走訪(fǎng)和調(diào)研
附2：《社區(qū)物業(yè)調(diào)研問(wèn)卷》
3．社區(qū)商圈走訪(fǎng)和調(diào)研
附3:《社區(qū)商圈調(diào)研問(wèn)卷》
4．社區(qū)周邊同業(yè)調(diào)研
附4:《社區(qū)同業(yè)情報(bào)收集表》
5．其他調(diào)研方式：資料收集等
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估
1．日常管理：工作計(jì)劃、客戶(hù)管理等
2．營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備：外拓物品、銷(xiāo)售資料、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等
3．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：工具使用、FABE、促成、風(fēng)險(xiǎn)提示等
4．客戶(hù)關(guān)系維護(hù)：轉(zhuǎn)介、維護(hù)、價(jià)值提升等

第三講：社區(qū)支行經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基本流程
1． 析：社群分析
2．定：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
3．切：切入點(diǎn)
4．引：引爆點(diǎn)
5．轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)化提升
二、營(yíng)銷(xiāo)策略：
1．沙龍營(yíng)銷(xiāo)
2．事件營(yíng)銷(xiāo)
3．跨界營(yíng)銷(xiāo)
4．微信營(yíng)銷(xiāo)
5．同好營(yíng)銷(xiāo)
6．節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
三、社區(qū)支行營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新
1．尋找共同話(huà)題——運(yùn)用線(xiàn)索開(kāi)啟對(duì)話(huà)
1）談轉(zhuǎn)介紹人
2）談行業(yè)工作
3）談子女教育
4）談?wù)撌群?br /> 5）談穿著打扮
6）談時(shí)事新聞
7）談投資理財(cái)
8）談家居環(huán)境
四、金融服務(wù)進(jìn)社區(qū)五步曲
1．社區(qū)選定標(biāo)準(zhǔn) — 梳理社區(qū)資源，明確目標(biāo)小區(qū)
2．社區(qū)調(diào)研 — 了解社區(qū)信息，確定具體需求
3．關(guān)鍵人物 — 找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”，打開(kāi)社區(qū)大門(mén)
4．社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) — 采用多樣形式，尋找合作機(jī)會(huì)
5．回訪(fǎng)計(jì)劃 — 制定回訪(fǎng)計(jì)劃，延伸服務(wù)項(xiàng)目
頭腦風(fēng)暴:1）如何利用節(jié)日氛圍開(kāi)展活動(dòng)？
2）如何借助事件進(jìn)行開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)？
3）還可以設(shè)計(jì)哪些創(chuàng)新、持續(xù)性的“微活動(dòng)“？

第四講：構(gòu)建社區(qū)銀行客戶(hù)生態(tài)鏈
一、維護(hù)客戶(hù)的五大關(guān)鍵點(diǎn)
1．社區(qū)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)要融入客戶(hù)
2．任何線(xiàn)上線(xiàn)下、體驗(yàn)、智能的手段都是為了做互動(dòng)
3．超越預(yù)期才能贏得客戶(hù)
4．銀商合作，全面滲透， 放下身段，做普惠金融
5．放長(zhǎng)線(xiàn)，釣大魚(yú)，織造習(xí)慣性高密度的消費(fèi)網(wǎng)
二、社區(qū)活動(dòng)打組合拳
1．網(wǎng)點(diǎn) — 做娛樂(lè)
2．社區(qū) — 做情感
3．互聯(lián)網(wǎng) — 做流量
4．商戶(hù) — 做平臺(tái)
三、社區(qū)銀行情感類(lèi)活動(dòng)的實(shí)踐
1．常見(jiàn)的客戶(hù)活動(dòng)
1）健康診療
2）書(shū)法繪畫(huà)
3）登山郊游
4）廣場(chǎng)舞
5）戶(hù)外電影
6）球類(lèi)比賽
7）親子游戲
案例分析：案例一：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
案例二：個(gè)性化情感服務(wù)
案例三：建立客戶(hù)俱樂(lè)部
2．情感類(lèi)活動(dòng)的策劃
1）品牌塑造
2）情感維系
3）影響力提升
四、互動(dòng)引流類(lèi)活動(dòng)的實(shí)踐
3．線(xiàn)上的平臺(tái)做什么
1）互聯(lián)網(wǎng)思維：市場(chǎng)，用戶(hù)和產(chǎn)品 — 重新審視生態(tài)鏈
2）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：微信，網(wǎng)站和APP — 構(gòu)建引流平臺(tái)
4．情感類(lèi)活動(dòng)的策劃
1）傳遞信息
2）增進(jìn)互動(dòng)
3）提升流量
案例分析：案例一：青少年繪畫(huà)大賽
案例二：大黃鴨創(chuàng)意照
案例三：悅享生活公眾號(hào)
五、異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)的實(shí)踐
1．商戶(hù)為什么要和銀行合作？
1）金融產(chǎn)品+非金融服務(wù)
2）價(jià)值提升
3）降低成本
2．異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)的策劃
1）客戶(hù)實(shí)惠
2）銀行吸金
3）商戶(hù)創(chuàng)收
六、娛樂(lè)類(lèi)活動(dòng)的實(shí)踐
1、如何制作客戶(hù)服務(wù)套餐包
1）A類(lèi)金融服務(wù)包
2）B類(lèi)禮品包
3）C類(lèi)娛樂(lè)休閑
4）D類(lèi)家政服務(wù)
2．娛樂(lè)類(lèi)活動(dòng)的策劃
1）客戶(hù)開(kāi)心
2）客戶(hù)驚喜
3）客戶(hù)收獲
團(tuán)隊(duì)協(xié)作：限時(shí)活動(dòng)組織策劃

第五講：塑造社區(qū)銀行核心價(jià)值
一、社區(qū)客戶(hù)禮品贈(zèng)送技巧
1．大中之小不如小中之大
2．有用的不如無(wú)用的
3．有選擇的不如無(wú)選擇的
4．晚說(shuō)不如早說(shuō)
5．一次送不如兩次送
二、讓客戶(hù)欠下你人情的關(guān)鍵
1．多拜訪(fǎng)勤溝通不一錘定音（贏得好感，獲得信任）
2．小東小西小恩小惠要不斷（積小成多，成本分散）
3．禮物要虛擬價(jià)值更要獨(dú)特（有值無(wú)價(jià)，獨(dú)具匠心）
4．超越物質(zhì)不要光請(qǐng)客送禮（打感情牌，感動(dòng)客戶(hù)）
5．用真誠(chéng)友誼掩蓋商業(yè)交易（交友是手段，交易是目的）
6．創(chuàng)造多元影響關(guān)注身邊人（通過(guò)朋友、家人影響）
三、社區(qū)銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的理念
1．放牛娃的啟示
2．優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的共性理念=責(zé)任+快樂(lè)
3．共同理念的提煉
4．不同理念的整合

第六講：主流客戶(hù)群開(kāi)發(fā)與維護(hù)
一、客戶(hù)需求分析——工薪收入居民
1．工薪收入居民調(diào)研狀況
2．工薪收入居民開(kāi)發(fā)的困境
3．工薪收入居民開(kāi)發(fā)方向
二、客戶(hù)需求分析——社保老年居民
1．社保老年居民消費(fèi)特征
2．社保老年居民開(kāi)發(fā)定位
三、客戶(hù)需求分析——高級(jí)白領(lǐng)居民
1．高級(jí)白領(lǐng)居民需求特征
2．高級(jí)白領(lǐng)居民開(kāi)發(fā)定位
四、客戶(hù)需求分析——個(gè)體工商戶(hù)
1．個(gè)體工商戶(hù)八個(gè)需求點(diǎn)
2．和商戶(hù)、中小企業(yè)主溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)：客戶(hù)需求分析——土豪富婆客戶(hù)、女性客戶(hù)與農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)

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