市場開發(fā)及拓展實戰(zhàn)技能

  培訓(xùn)講師：燕鵬飛

講師背景：
燕鵬飛教育背景：加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士中山大學(xué)EDP工作背景：擁有世界500強知名企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗、企業(yè)營銷策劃管理經(jīng)驗。曾任某大型企業(yè)集團副總及營運總監(jiān)講師背景：專注于企業(yè)營銷、服務(wù)、培訓(xùn)第一人中國快遞物流企業(yè)培訓(xùn)門店系統(tǒng)及講師培訓(xùn) 詳細>>

燕鵬飛
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市場開發(fā)及拓展實戰(zhàn)技能詳細內(nèi)容

市場開發(fā)及拓展實戰(zhàn)技能


《市場開發(fā)及拓展實戰(zhàn)技能》


【課程背景】

近年來物流行業(yè)成為很多城市新的經(jīng)濟增長點，市場開發(fā)及拓展能力是物流企業(yè)保持
業(yè)績持續(xù)增長的基礎(chǔ)，本課程是燕老師結(jié)合自身工作實戰(zhàn)經(jīng)驗傾力打造，幫助物流企業(yè)
招商人員從新手到高手的蛻變

【課程收益】

1. 物流招商高手應(yīng)具備的基本素質(zhì)；
2. 物流市場開拓的流程及方法；
3. 物流招商投標方法及成功技巧；
4. 客戶溝通談判及異議處理技巧；
5. 招商演示和物流產(chǎn)品說明方法，運用自身優(yōu)勢吸引客戶。

【課程時長】

1天 （6小時）

【課程對象】

物流招商人員、銷售主管、銷售經(jīng)理等

【課程大綱】

上午：9：00-12:00
專題一：成為專業(yè)物流招商人才
1、明確什么是物流招商
案例分析：物流招商人的成就！
2、如何成為專業(yè)物流招商人才
3、物流招商的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的物流招商技巧
案例分析：寶供物流是如何訓(xùn)練招商人員

專題二：高手重視準備工作
1、專業(yè)物流招商人員的基礎(chǔ)準備
2、熟悉物流產(chǎn)品
研討會：物流的產(chǎn)品細分
3、物流銷售區(qū)域的狀況
4、您需要一批潛在物流客
5、物流招商計劃　
　　　
專題三：如何尋找潛在物流客戶
1、尋找潛在物流客戶的原則
2、如何尋找潛在客戶
3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
4、增加潛在客戶的涵蓋率
案例分析：百事是如何泡上雅芳的
案例分析：船代客戶開發(fā)——從業(yè)務(wù)員變成老板
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專題四：接近物流客戶的技巧
1、什么是接近
2、接近前的準備
3、電話接近物流客戶的技巧
4、Cold-call找生意
5、使用信函接近物流客戶的技巧
6、直接拜訪物流客戶的技巧
7、面對初次見面的物流客戶
8、進入招商主題的技巧
案例分析：物流招商的茶文化與酒文化
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專題五：如何進行物流項目投標
1、物流投標應(yīng)注意的問題（流程問題）
2、讓投標事半功倍核心問題
3、如何換標、圍標
案例分析：中信與中外運的爭斗
案例分析：中潤達鐵路項目是如何勝利的

專題六：成功與物流客戶溝通
1、良好溝通的必要
2、了解溝通的過程
3、積極地詢問
4、積極地傾聽
5、發(fā)送和接收
6、寫與讀
7、尊重他人
案例分析：巧用話題
體驗式案例：溝通三要素
案例分析：富士康打工妹是如何成功的

下午：14：00-17:00
專題七：識別物流客戶的利益點
1、物流商品的特性、優(yōu)點和利益
2、將物流商品的特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
3、為物流客戶尋找購買的理由　　
案例分析：綜合優(yōu)勢贏得客戶
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專題八：如何做好物流招商演示和物流產(chǎn)品說明
1、什么是物流產(chǎn)品說明
2、產(chǎn)品說明的技巧
3、三段論法
4、圖片講解法
5、準備您的物流演示講稿
研討會：如何制作物流解決方案

專題九：物流客戶異議的處理
1、客戶異議的含意
2、異議產(chǎn)生的原因
3、處理異議的原則
4、客戶異議處理技巧
案例分析：抱怨的客戶才是好客戶——利用客戶抱怨

專題十：達成最終的物流交易
1、達成協(xié)議的障礙
2、達成協(xié)議的時機與準則
3、達成協(xié)議的技巧
4、未達成交易的注意事項
5、啟發(fā)式銷售的運用
案例分析：“領(lǐng)證”不代表“婚姻幸?！薄獙毠┡cIBM失敗案例

專題十一：建立穩(wěn)定的物流業(yè)務(wù)聯(lián)系
1、提高您的物流服務(wù)品質(zhì)
2、做好您的物流客戶管理
3、制造您的宣傳大使
案例分析：業(yè)務(wù)員小王成為企業(yè)家的秘訣

專題十二：培養(yǎng)成為物流招商高手的信念
1、正視物流招商中的失敗與拒絕
2、選擇做物流招商人員的六種動機
3、爭取成功的機會
4、培養(yǎng)良好的習(xí)慣
5、培養(yǎng)您的第二天性
6、如何成為頂級冠軍物流大師
視頻案例：這樣的堅持就會勝利

互動環(huán)節(jié)：回答學(xué)員提問


 

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站點負責(zé)人（網(wǎng)絡(luò)型物流企業(yè)）客戶管理與營銷技巧提升訓(xùn)練【適用對象】分部經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理（快遞公司）（該課題服務(wù)過：云南、廈門、西安等郵政速遞）【授課時長】1天【課程收益】1.系統(tǒng)化提升站點經(jīng)理的業(yè)務(wù)開拓能力，包括談判、分析、挖潛、維護客戶等專業(yè)化的工具2.幫助站點提升利潤3.掌握行業(yè)競爭對手最新及最權(quán)威資訊【課程內(nèi)容】一、客戶管理：案例分析：順豐是如何做好客

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中層管理人員培訓(xùn)課程主講：燕鵬飛老師?課程背景:中層是企業(yè)的中堅力量，在組織中起到承上啟下的作用，中層的職業(yè)素質(zhì)、管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力決定了業(yè)務(wù)發(fā)展的速度，決定了組織能否帶領(lǐng)出一支優(yōu)秀的員工隊伍，決定了能否有效達成組織經(jīng)營目標和業(yè)績。因此，對中層提供系統(tǒng)訓(xùn)練十分必要。但中層在實際管理中常常存在以下問題：1.中層缺乏自我定位能力，不能準確進行角色定位；2.中層在

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