《銀行零售客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

銀行零售客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)
營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使
得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。客戶(hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶(hù)、增加業(yè)
績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉?，F(xiàn)實(shí)工作中客戶(hù)經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒(méi)有
競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿(mǎn)，營(yíng)銷(xiāo)技能停滯不前、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本靠吃飯和送
禮。如何讓客戶(hù)經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣
，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等。

課程收獲：
1、調(diào)整心態(tài)，積極投入；
2、掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路；
3、掌握產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能技巧，提升作戰(zhàn)實(shí)力；
4、掌握客戶(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)，深入挖掘，守好勝利果實(shí)；
5、掌握客戶(hù)維護(hù)技巧，成為客戶(hù)的成長(zhǎng)伙伴。

課程大綱：
第一講：積極營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)的建立
一、調(diào)整狀態(tài)，從心出發(fā)
1、心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們?
2、ABC情緒理論給我們哪些啟示?
3、積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)狀態(tài)的影響?
4、六個(gè)工具調(diào)整我們到最佳狀態(tài)!
二、客戶(hù)經(jīng)理定位與角色轉(zhuǎn)變
1、客戶(hù)經(jīng)理定位
2、客戶(hù)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變
3、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力

第二講：銀行發(fā)展趨勢(shì)與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
一、銀行發(fā)展趨勢(shì)分析
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)
3、利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
4、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
5、銀行O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
二 、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
1、4P營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用
2、4C營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用
3、4I 營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用
案例：某銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式分析

第三講：營(yíng)銷(xiāo)流程體系搭建
一、客戶(hù)識(shí)別
1、客戶(hù)識(shí)別法：望聞問(wèn)切
2、客戶(hù)識(shí)別六要素
二、建立信任
1、迅速建立信任的要點(diǎn)
2、第一印象是建立信任的關(guān)鍵
三、需求挖掘
1、有效需求挖掘的要點(diǎn)
2、需求挖掘的經(jīng)典案例分析
四、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹一句話(huà)話(huà)術(shù)
2、電子類(lèi)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
3、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
五、異議處理
1、太極處理法化解客戶(hù)異議
2、以退為進(jìn)處理客戶(hù)異議
六、營(yíng)銷(xiāo)促成
1、營(yíng)銷(xiāo)促成的六種技巧
2、營(yíng)銷(xiāo)促成的時(shí)機(jī)選擇
第四講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
一、流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造
2、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與SPIN營(yíng)銷(xiāo)法
視頻：非誠(chéng)勿擾賣(mài)墓地話(huà)術(shù)學(xué)習(xí)
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn)
二、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、短信營(yíng)銷(xiāo)激活休眠客戶(hù)
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邀約潛在客戶(hù)
3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六句九式
案例：電話(huà)邀約客戶(hù)的幾種開(kāi)場(chǎng)方式
三、增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、外拓營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)
2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)

第五講：客戶(hù)關(guān)系管理
一、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容
1、什么是客戶(hù)關(guān)系管理
2、客戶(hù)管理管理作用
3、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)
二、分層分級(jí)管理客戶(hù)關(guān)系
1、客戶(hù)需求層次與行為動(dòng)機(jī)
2、客戶(hù)分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
3、不同級(jí)別客戶(hù)管理要點(diǎn)
4、生命周期與客戶(hù)需求分析
三、讓你和客戶(hù)的關(guān)系增值的技巧
1、有效的客戶(hù)溝通技巧
2、不同類(lèi)型客戶(hù)的管理策略
3、沙龍活動(dòng)提升客戶(hù)服務(wù)價(jià)值
4、客戶(hù)忠誠(chéng)之路
5、客戶(hù)管理工具包

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