《“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式與營銷系統(tǒng)全方位實戰(zhàn)落地訓練課程》（三天兩夜總裁班）

“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式與營銷系統(tǒng)全方位實戰(zhàn)落地訓練課程

課程背景：
在互聯(lián)網(wǎng)時代快速發(fā)展的當下，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)受到互聯(lián)網(wǎng)去邊界化、去中介化、
去中心化的影響和沖擊，與之而來的是社會上出現(xiàn)了一堆陌生又熟悉的新名詞：共享經(jīng)
濟、O2O、眾籌、眾包、大數(shù)據(jù)、社群、顛覆式產(chǎn)品等等，很多人聽過這些名詞，但并不
一定理解當中的意思，有一部分人知道什么意思，但理解得并不深入，還有一部分人領(lǐng)
悟了深意，但因為沒有技術(shù)團隊，再好的互聯(lián)網(wǎng)模式都無法落地。因此，針對我所授過
課的總裁班中企業(yè)家普遍存在的問題，專門開設(shè)了這一門集“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式頂層設(shè)計
、互聯(lián)網(wǎng)八大實戰(zhàn)營銷策略、O2O系統(tǒng)平臺搭建等互聯(lián)網(wǎng)全方位課程體系，從思維引導到
模式設(shè)計，到營銷推廣，再到系統(tǒng)搭建，全方位地幫企業(yè)做好“互聯(lián)網(wǎng)+”的實踐落地，授
課過程做到“有趣、有料、有實戰(zhàn)”。

課程解決的問題和總體思路：
一、項目需要解決的問題
1.“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式的頂層設(shè)計；
2.企業(yè)產(chǎn)品與品牌的重新定位和包裝；
3.互聯(lián)網(wǎng)八大實戰(zhàn)營銷策略運用；
4.顛覆式產(chǎn)品設(shè)計與社群化客戶營銷；
5.低成本營銷活動的策劃與推廣；
6.O2O系統(tǒng)平臺的搭建。
二、項目總體思路
1.“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式的頂層設(shè)計——解決企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的商業(yè)模式問題。企業(yè)要向互聯(lián)
網(wǎng)方向去轉(zhuǎn)型，首先要重新設(shè)計它的商業(yè)模式，因為互聯(lián)網(wǎng)的思維與傳統(tǒng)思維有不少差
異，比如免費思維和平臺思維。有很多人并不理解什么是“+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”，認為
線下生意做得好，到線上開個網(wǎng)店就是“互聯(lián)網(wǎng)+”了，其實不然，這兩者有本質(zhì)的區(qū)別，
前者是物理變化，后者是化學變化，通過課程我們將在模式上重新幫企業(yè)進行梳理，從
用戶痛點挖掘、平臺模式設(shè)計、長尾贏利點的思考，真正實現(xiàn)用戶企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。
2.企業(yè)產(chǎn)品與品牌的重新定位和包裝——解決產(chǎn)品與品牌的定位問題。很多企業(yè)原來產(chǎn)品
銷量非常高，但這些年突然發(fā)現(xiàn)銷量上不去了，這是為什么？答案很簡單，因為當下的
消費主流變了，從原來的60、70后變成了80、90后，甚至是00后，消費主體變了，消費
習慣當然也就跟著變了，比如為什么那么多人會買蘋果手機？真的是為了蘋果手機好看
、OS系統(tǒng)穩(wěn)定、APP豐富嗎？不是，真正的蘋果粉絲的回答是：為什么用蘋果手機？因為
我們的喬幫主教育我們，跟著他改變世界。小米的手機講“為發(fā)燒而生”，“錘子”手機說
“天生驕傲”，你會發(fā)現(xiàn)，那些忠誠的粉絲購買產(chǎn)品的原因都不是產(chǎn)品本身功能不錯，而
是背后那一種不為人知的精神連接，因此你的品牌和產(chǎn)品就需要重新定位和包裝，必須
賦予產(chǎn)品與眾不同的精神和情懷，與粉絲產(chǎn)生共鳴和鏈接。
3.互聯(lián)網(wǎng)八大實戰(zhàn)營銷策略運用——解決增加用戶和產(chǎn)品推廣問題。平臺模式的關(guān)鍵是需
要用戶流量，沒有流量的平臺是一分不值的，這也是很多企業(yè)家們最為困惑的事情。那
么如何增加用戶流量呢？如何進一步推廣你的產(chǎn)品呢？本課程會非常系統(tǒng)地全方位地為
你講解互聯(lián)網(wǎng)八大營銷策略，包括：微信營銷、搜索營銷、體驗營銷、參與感營銷、社
群營銷、電商營銷、大數(shù)據(jù)營銷、事件營銷。其中涉及到將近200多個經(jīng)典案例，讓企業(yè)
家們一次性地全面掌握這些互聯(lián)網(wǎng)營銷策略。
4.顛覆式產(chǎn)品設(shè)計與社群化客戶營銷——解決企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計和社群打造的問題?；ヂ?lián)網(wǎng)的
產(chǎn)品設(shè)計與傳統(tǒng)的設(shè)計有很大的區(qū)別，它更強調(diào)簡約、專注、單一，甚至形成爆款，比
如我們說要推動一頭大象用手推是推不動的，那么怎么辦？如果你拿一個錐子在大象屁
股后面戳一下，大象就會飛奔起來。這就是互聯(lián)網(wǎng)顛覆式產(chǎn)品設(shè)計的技巧。同時，在產(chǎn)
品設(shè)計中，課程也會結(jié)合社群中的粉絲的特點來講解如何匯聚粉絲，形成龐大的社群，
然后通過社群兜售你的產(chǎn)品。
5.低成本營銷活動的策劃與推廣——解決線下事件營銷活動策劃與實施的問題。OTO主要模
式有兩種：一種是線上線下模式，即消費者在線上訂購商品，再到線下實體店進行消費
的購物模式，另一種是線下線上模式，即利用下下的信息展示渠道以及各種線下推廣活
動，將用戶引導到線上消費的模式。那么，有了線上的平臺，如何解決線下體驗活動的
策劃呢？本課程會詳細介紹線下事件營銷活動開展的步驟和技巧，一步一步讓企業(yè)現(xiàn)學
現(xiàn)會。
6.O2O系統(tǒng)平臺的搭建——解決系統(tǒng)搭建的技術(shù)問題。沒有技術(shù)做支撐，任何互聯(lián)網(wǎng)模式都
是空中樓閣，想法再好也無法付諸實踐，本課程的另外一個優(yōu)勢在于，不但全方位地學
通互聯(lián)網(wǎng)所有的知識點，教而且通過現(xiàn)有的技術(shù)團隊幫助企業(yè)開展線下的技術(shù)落地方案
，手把手地教會如何搭建平臺，真正能幫助企業(yè)進行互聯(lián)網(wǎng)落地轉(zhuǎn)型。

課程時間：三天兩夜
授課方式：采用講授與討論操練相結(jié)合的方式。教學過程中運用大量生動且具有實戰(zhàn)意
義的案例，將對學院的思維帶來新的沖擊和啟發(fā)，講師語言生動幽默，多次達到“全場無
尿點”的效果。同時，通過現(xiàn)場討論、模擬發(fā)布會、講師現(xiàn)場點評的方式，讓學員針對自
己的行業(yè)和企業(yè)設(shè)計模式和落地方案，讓培訓取得真正的實效。

課程大綱
模式篇：“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式的頂層設(shè)計（1天）
模型：互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型平臺模式搭建的思維導圖
前言：從兩場著名的賭局說起
賭局一：2012年12月王健林VS馬云
賭局二：2013年12月董明珠VS雷軍
“互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”

第一講：互聯(lián)網(wǎng)的基本理念
一、什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？
二、互聯(lián)網(wǎng)的三大特點
1.去邊界化
2.去中心化
3.去中介化
三、互聯(lián)網(wǎng)的基本商業(yè)邏輯
1.用戶價值=創(chuàng)造價值（設(shè)計+制造）+傳遞價值（信息流、資金流、物流）

第二講：平臺模式——去中介化的渠道革命
案例：小米盒子背后的商業(yè)邏輯
案例：京東和蘇寧之爭
一、渠道變革思維一：免費思維
（例：上海地鐵站的愛心捐助）
1.基礎(chǔ)免費、增值收費
（例：163郵箱）
2.短期免費、長期收費
（例：淘寶）
（例：史玉柱的征途）
3.免費體驗、其他收費
（例：360殺毒軟件模式）
4.硬件免費，軟件收費
（例：華數(shù)電視）
5.自己免費，第三方收費
（例：打火機如何降低成本）
思考：四川航空的資源整合模式
二、渠道變革思維二：平臺模式
視頻：馬云遼寧衛(wèi)視視頻
1.什么是平臺
2.平臺的意義
3.如何搭建平臺
1）價值體驗：針對用戶痛點提供的服務(wù)內(nèi)容
2）流程再造：改變信息流、資金流、物流
3）盈利模式：基于廣告、數(shù)據(jù)、社群的長尾贏利點
4）制度系統(tǒng)：吸引流量、提升粘性的生態(tài)機制
（例：滴滴打車）
（例：中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)）
（例：鋼谷電商）
討論：根據(jù)學員不同的行業(yè)設(shè)計并討論商業(yè)模式

品牌篇：企業(yè)產(chǎn)品與品牌的重新定位（0.5天）
模型：互聯(lián)網(wǎng)品牌建設(shè)的思維導圖


第一講：品牌的基本理念
一、什么是品牌
（例：如何挑選方便面）
二、品牌的三個特點
1.品牌就是讓消費者的選擇變得簡單
2.品牌是消費者腦海中一瞬間的聯(lián)想
3.品牌最高境界是無理由的精神信仰

第二講：定位錨——告訴消費者你的賣點是什么
一、什么是定位
1.定位就是同類產(chǎn)品要賣出不同來
（例：可口與百事）
2.定位讓人記得住的一定是單一特色
（例：海爾與格力）
（例：三星與蘋果）
3.定位就是告訴消費者我的品牌即品類
（例：萬達廣場、蘋果手機、肯德基、百度、席夢思床墊）
二、如何做好互聯(lián)網(wǎng)品牌定位
1.功能
2.情感
（例：T恤衫如何增值）
（例：路虎、寶馬、奔馳如何定位）
（例：ROSE ONLY）
（例：褚橙）
（例：印象舌尖的自行車銷售方案）
3.附屬
（例：微信的奧秘）
（例：水手碼頭的定位）
（例：大花小花小小花）
（例：光大銀行的冬奧會郵票銷售方案）

第三講：視覺錘——展示你產(chǎn)品讓人印象深刻的個性化要素
一、視覺錘的意義
1.占領(lǐng)消費者的心智資源
2.加深消費者對品牌印象
3.增加品牌的外延觸角
二、構(gòu)建視覺錘的六大要素
1.形狀
2.顏色
3.符號
4.包裝
5.形象
6.故事

第四講：語言釘——講出一句讓人心動的廣告語
一、語言釘?shù)娜髼l件
1.和調(diào)性——符合產(chǎn)品特性
2.接地氣——讓屌絲也能聽得懂
3.耍花腔——有語言上的小花招
二、語言釘?shù)牧N類型
1.直接型
（例：喜之郎、中國人壽、哈根達斯、萬達廣場、歐萊雅、腦白金）
2.態(tài)度型
（例：特侖蘇、紅牛、百事可樂、耐克、阿迪達斯、李寧）
3.功能型
（例：王老吉、真功夫、娃哈哈、京東、汰漬、匯源腎寶）
4.體驗型
（例：老壇、雪碧、寶馬、德芙、農(nóng)夫山泉、雀巢咖啡）
5.未來型
（例：聯(lián)想、聯(lián)通、凌志、福特）
6.情懷型
（例：人頭馬、褚橙、英菲尼迪、蘋果、小米、錘子）

第五講：場景布——通過場景做好品牌營銷
一、前提：挖掘消費者內(nèi)心真實的想法
1.需要（need）
2.想要（want）
（例：交運校車策劃案）
二、方法：三維場景營銷法
1.共感（畫面情境）
2.共振（情感情緒）
3.共鳴（觀點話語）
（例：世博林橄欖油）
（例：爆米花）
（例：嶺南香米）

第六講：信任狀——設(shè)計一款高逼格的海報
一、設(shè)計海報的注意點
1.準——海報要圍繞產(chǎn)品的訴求
2.專——一個海報表現(xiàn)一個主題
3.簡——海報語言重點要突出
4.新——海報設(shè)計要有創(chuàng)意
二、商業(yè)海報的類型
1.產(chǎn)品型海報
2.活動型海報
（例：黃太吉的海報）
3.招聘型海報
（例：黃太吉、渤海銀行招聘海報）
4.情懷型海報
（例：紅米手機、堅果手機、錘子手機、水手碼頭、圣米諾硅藻泥、加多寶）

營銷篇：互聯(lián)網(wǎng)八大營銷策略（2天）
★互聯(lián)網(wǎng)營銷策略一：體驗營銷

模型：體驗營銷的思維導圖
一、兩個重要的概念
1.用戶VS客戶，有什么區(qū)別？
（例：小孩子買鞋）
2.需求VS體驗，哪個更重要？
（例：送項鏈）
二、服務(wù)前先了解你的用戶心理
1.找到你最信任的社群——千萬別想要所有人都喜歡你
（例：雕爺牛腩）
（例：四川紅味坊）
1）社會維度
2）個性維度
3）集體維度
4）關(guān)系維度
2.客戶嘴巴講的不一定是真的
1）需要——客戶的表層需求
2）想要——客戶的本質(zhì)需求
（例：交運校車）
三、如何做好服務(wù)營銷
1.一切以用戶為中心，得“屌絲”者得天下
（例：視頻：《屌絲男士》）
1）如何能得到“屌絲”們的心
2）說話要盡量說客戶聽得懂的話
（例：工地語言）
（例：如何講電視機的清晰度說清楚）
（例：視頻LG電視宣傳片）
3）講話要講到客戶的心里去
（例：浩浩的情商）
（例：淘寶客服“親”文化）
（例：招商銀行的指示牌）
（例：三只松鼠的“主人”服務(wù)文化）
2.體驗是二次銷售額關(guān)鍵
（例：中信書店的體驗式服務(wù)）
1）視覺
（例：電影院里的體驗）
（例：農(nóng)信社電子銀行業(yè)務(wù)拓展的視覺體驗）
2）嗅覺：
（例：茅臺酒）
3）味覺：
（例：MC蛋糕的陳林體驗營銷服務(wù)）
4）觸覺：
（例：張裕葡萄酒在愛斐堡的客戶體驗營銷）
5）聽覺：
（例：宋城的沉默的海盜船）
6）感覺：
（例：水手碼頭餐廳的六覺法營銷）
（例：ROSE ONLY）
（例：褚橙）
3.良好用戶體驗在于滿足用戶內(nèi)心深處細小的痛點
（例：三只松鼠）
（例：大廳的純凈水）
（例：牛奶提手）
（例：啤酒拉蓋的設(shè)計）
練習：用六覺法設(shè)計一套體驗的方案
★互聯(lián)網(wǎng)營銷策略二：電商營銷
模型：電商獲客系統(tǒng)的思維導圖
一、新客戶如何獲取
魚餌營銷法（新用戶開拓）：釣魚是魚餌重要還是魚線重要？
1.魚餌的構(gòu)成
1）感性體驗的產(chǎn)品
2）理性的產(chǎn)品信息
3）第三方客戶見證
2.魚餌送分法
（例：金鳳成祥）
（例：酒店送景點門票）
（例：MILKA塊狀巧克力）
1）建立更多的溝通線
2）找到你真正的忠實客戶
3）讓客戶幫你口碑傳播
3.魚餌產(chǎn)品的設(shè)計
1）魚餌產(chǎn)品
2）信任產(chǎn)品
3）利潤產(chǎn)品
（例：哈佛艾克）
（例：凈水器）
4）如何收集客戶數(shù)據(jù)
（例：賣牛仔褲）
5）從別人的魚塘去抓魚
（例：印象舌尖的會員卡）
（例：布拉克家具的“魚餌整合術(shù)”）
思考：想一想你應該去誰家的魚塘撈魚？
二、老用戶如何重復購買
鎖鏈營銷（用戶重復購買）：客戶重復購買
1.明確鎖定客戶，了解客戶的購買能力
2.抓住用戶心理，設(shè)計重復購買的活動
1）全套裝、全年裝
2）會員卡
3）充值卡
4）套餐卡、折扣卡
5）代金券
3.找到一個由頭，讓用戶愿意與你溝通
4.通過重復購買，讓用戶記住你的微店
（例：賣鞋子的案例）
（例：餐廳的重復購買法）
（例：微信上送鮮花的求婚流程）
三、老用戶如何變成忠誠粉絲
服務(wù)營銷法（用戶成為忠實粉絲）：服務(wù)=幫助+關(guān)心+關(guān)注
1.服務(wù)營銷=幫助+關(guān)心+關(guān)注
2.如何讓用戶感動
（例：海底撈的10大特色服務(wù)）
3.微信——客戶的CRM系統(tǒng)
1）個人號的四大好處：廣告量、被動接受、點對點溝通方式、精準的大數(shù)據(jù)搜集
2）流量、轉(zhuǎn)化率、重復購買率、轉(zhuǎn)介紹率、好評率
4.鋼絲營銷法（客戶轉(zhuǎn)介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個層面進行營銷
1）如何開展鋼絲營銷？
（例：六度人脈關(guān)系理論）
2）人性的三種驅(qū)動力
a.利益驅(qū)動：贈送與其需求有關(guān)的東西
（例：百花散）
b.關(guān)系驅(qū)動
c.精神驅(qū)動
★互聯(lián)網(wǎng)營銷策略三：參與營銷
（例：來自星星的你拍攝模式）
一、C2B模式：讓用戶參與到產(chǎn)品設(shè)計和創(chuàng)新中來
（例：小米手機是如何吸粉的？）
二、粉絲經(jīng)濟：讓用戶參與到跟你品牌有關(guān)的有趣的活動中來
（例：印象舌尖端午節(jié)和母親節(jié)活動方案）
三、眾籌思維：讓你的用戶變成你的利益共同體
1.股權(quán)眾籌模式分析
2.激勵眾籌模式分析
（例：水手碼頭的內(nèi)部眾籌激勵制度）
（例：水手碼頭的月餅外部激勵）
★ 互聯(lián)網(wǎng)營銷策略四：事件營銷
引子：從唐三藏為什么要去西天取經(jīng)說起
一、事件營銷的意義
1.降低營銷成本
2.吸引消費者眼球
3.提高企業(yè)的知名度和美譽度
4.彰顯產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點
（例：任正非等車）
（例：順豐小哥被打耳光）
二、如何開展事件營銷
（一）找話題：找一個引人入勝的話題
（例：京東劉強東快遞）
1.前提：挖掘消費者內(nèi)心真實的想法
1）需要（need）
2）想要（want）
（例：交運校車策劃案）
2.中心：圍繞產(chǎn)品的訴求（賣點）來展開事件營銷
1）用一個詞來概括的產(chǎn)品訴求
2）想清楚你開展事件營銷目的：知名度、美譽度、銷量
（二）抓熱點：抓住熱點引爆情緒
1.新鮮：發(fā)生在當下或近期的熱點
2.非負面：選擇非負面的熱點，保護品牌美譽度
3.反常規(guī)：反常規(guī)的事件容易引爆熱點
（例：印象舌尖餐廳七夕情人節(jié)幫你抓小三啦）
（三）做海報：設(shè)計一款逼格很高的海報
1.設(shè)計海報的注意點
1）準——海報要圍繞產(chǎn)品的訴求
2）?！粋€海報表現(xiàn)一個主題
3）簡——海報語言重點要突出
4）新——海報設(shè)計要有創(chuàng)意
2.商業(yè)海報的類型
1）產(chǎn)品型海報
2）活動型海報
（例：黃太吉的海報）
3）招聘型海報
（例：黃太吉、渤海銀行招聘海報）
4）情懷型海報
（例：紅米手機、堅果手機、錘子手機、水手碼頭、圣米諾硅藻泥、加多寶）
（四）傍大款：最好能傍到一個有影響力的大款或品牌
1.模式一：弱勢傍強勢
（例：蒙牛的比附營銷）
2.模式二：強勢傍強勢
（例：奔馳為寶馬賀壽）
3.模式三：跨界互傍
（例：北大陸步軒賣肉）
（例：清華真維斯冠名）
（五）擅娛樂：娛樂性的活動更能引起大眾關(guān)注
1.娛樂性
2.參與性
3.傳播性
（例：水手碼頭的圣誕夜之花選美社群營銷活動）
（例：印象舌尖的情人節(jié)接吻比賽）
（例：印象舌尖母親節(jié)活動）
（例：印象舌尖端午節(jié)如何巧妙賣粽子）
（例：藍鉆天成找狗策劃）
（六）引媒體：尋找互聯(lián)網(wǎng)強勢媒體為你宣傳
1.搜索法：附近的人（精準加粉——生意與位置有關(guān)的行業(yè)）
（例：萬元的哥蔣燁。）
2.病毒法：漂流瓶（廣泛擴散）
（例：奇瑞汽車“奇瑞，感恩四百萬，新春聚劃算”抽獎活動）
（例：招商銀行的愛心漂流瓶）
3.好處法：搖一搖（神秘感）
（例：“搖錢樹”）
4.測試法
（例：開心測試、星座測試）
5.答題法
（例：雕爺牛腩的答題法）
6.社群法
（例：太太的德國奶粉的第一批粉絲）
7.LBS+O2O
（例：食神搖搖）
（例：微信路況）
（例：招商銀行的小昭）
（例：大眾點評網(wǎng)）
（綜合案例：娃哈哈營養(yǎng)快線品牌活動策劃方案）
★ 互聯(lián)網(wǎng)營銷策略五：大數(shù)據(jù)營銷
模型：大數(shù)據(jù)商業(yè)模型
一、挖掘需求：永遠不要忽略用戶的行為數(shù)據(jù)和潛在需求
1.表象數(shù)據(jù)——挖掘用戶的潛在需求
1）潛在需求指標：搜索的關(guān)鍵詞、瀏覽過的網(wǎng)頁、購物車中待購品
2）對策分析指標：網(wǎng)頁停留的時間、購買商品的單價、服務(wù)滿意度
3）身份識別指標：常用的物流、常刷的銀行卡、常用的送貨地址
2.心理數(shù)據(jù)——探尋用戶的真實感受
1）心理數(shù)據(jù)一：對比效應——不怕不識貨，只怕貨比貨
2）心理數(shù)據(jù)二：評估模式——女孩子相信是否要帶女伴
3）心理數(shù)據(jù)三：折中效應——不知是中國喜歡中庸之道
4）心理數(shù)據(jù)四：沉沒成本——人們?yōu)槭裁纯偼Ａ粼谶^去
5）心理數(shù)據(jù)五：損失規(guī)避——敢不敢冒險，會不會說話
6）心理數(shù)據(jù)六：稟賦效應——敝帚為什么自珍
7）心理數(shù)據(jù)七：心理賬戶——錢和錢是不一樣的
8）心理數(shù)據(jù)八：交易效用——網(wǎng)購為什么瘋狂
9）心理數(shù)據(jù)九：錨定效應——好的起點是成功的一半
3.性格數(shù)據(jù)——找到用戶的行為動機
（例：空城計中諸葛亮對司馬懿性格的預測）
（例：草船借箭中諸葛亮對曹操性格的預測）
二、精準營銷：開展精準化、低成本營銷
1.關(guān)聯(lián)推薦：
（例：啤酒與尿布）
（例：淘寶賣內(nèi)衣分析）
2.廣告精準推送
（例：“小時代”電影的廣告策略）
3.社區(qū)營銷，建立核心競爭力
（例：郵政的EMS和順豐競爭）
三、內(nèi)部管理：提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量
1.提高工作效率
（例：阿里巴巴征信系統(tǒng)）
2.提升服務(wù)質(zhì)量
（例：泰國的東方飯店服務(wù)）
（例：印象舌尖如何營銷天平會計事務(wù)所）
（例：人性化的關(guān)懷）
3.實現(xiàn)員工的扁平化管理
（例：用淘寶模式管理員工）
★ 互聯(lián)網(wǎng)營銷策略六：搜索營銷
1.與搜索引擎談戀愛——如何建設(shè)營銷型網(wǎng)站
2.開展SEO營銷運作
3.如何進行SNS的植入廣告
4.SEM的全景規(guī)劃
5.視頻營銷與病毒式傳播
★ 互聯(lián)網(wǎng)營銷策略七：微信營銷
一、為什么我們玩微信？
1.通信
2.社交
3.營銷
4.自我建設(shè)
二、如何玩好微信公眾號
（一）微信公眾賬號的3種商業(yè)模式
1.客戶銷售模式，如何快速獲得第一批忠誠粉絲
2.資源整合模式，如何借別人的資源創(chuàng)造自己的財富
3.資本運作模式，毅然拋棄典型的“猴王思維”
（二）你的企業(yè)適合做微信營銷嗎與運營嗎？
1.你的目標客戶營銷靠的是關(guān)系營銷還是產(chǎn)品（服務(wù)）營銷
2.企業(yè)的產(chǎn)品是不是可以重復購買的產(chǎn)品。
3.是不是很容易獲得很好的傳播，銷量是否依賴口碑效應。
（三）微信訂閱號及服務(wù)號運營策略與方法
1.服務(wù)號的6大價值
1）增加收入，節(jié)約成本
2）快速有效地手機客戶反饋信息
3）客戶管理
4）形象相應和口碑效應
5）增強企業(yè)的核心競爭力
6）保證客戶與企業(yè)雙贏的重要基礎(chǔ)
三、微信營銷的5大核心步驟
（一）定位：你的個性是什么？
（二）流量：你的粉絲在哪里？
（三）內(nèi)容：你如何吸引你的粉絲？
（四）活動：營銷活動如何開展？
（五）微商：如何做好微商？
★ 互聯(lián)網(wǎng)營銷策略八：社群營銷
模型：強勢社群打造的四大心理維度

模型：鐵桿粉絲打造的三個步驟

一、為什么要做社群經(jīng)濟？
1、社會專業(yè)分工細化，個人品牌興起
（例:社會分工細化的發(fā)展歷史和自媒體應用的崛起）
2、權(quán)威機制被打破，外行沖擊內(nèi)行
（例:易中天、于丹、王寶強、當年明月）
3、連接無處不在，社交降低成本
（例:小米社群的成本）
（例：超市Costco）
4、個人即模式，消費者變成消費商
(例: Uber最大的價值)
二、何為粉？——什么是社群？
粉絲經(jīng)濟VS社群經(jīng)濟
(例:伏牛堂）
產(chǎn)品主義VS粉絲主義
（例：情人與老婆）
(例: 周鴻祎：不是客戶至上，是用戶第一)
1.社群的含義——通過社群幫你找到你屬于哪一類人
1）愛憎
（例:細分人群的誤區(qū)）
（例：消毒洗手液的細分人群。）
2）狀態(tài)
（例:水手碼頭的相親社群）
3）情緒
（例:四種常見情緒）
（例: Hello Kitty）
2.社群的分類
1）挑戰(zhàn)型社群
（例：韓寒、羅永浩、馬佳佳、羅振宇、陳歐）
2）治愈型社群
（例：YOU+、楊瀾、于丹）
3）造夢型社群
（例：郭敬明、鹿晗）
PS：強社群與弱社群——引爆點來自于違和感
（例:中歐實驗。）
（例:拉仇恨建群法）
（例: Vivienne Westwood）
（例: Kate Spade）
3.社群的特點
(例:強社群的三種代表）
1）優(yōu)越感（鄙視感）：讓別人覺得你最牛
（例：奢侈品的購買需求）
（例：微信的打飛機游戲、我的D罩杯文胸策劃案、網(wǎng)游為什么要買高級裝備）
（例：微信解決用戶的“自我建設(shè)”的痛點）
2）獨特感：讓別人覺得你最酷
（例：蘋果手機）
3）歸屬感：讓你和別人找到共鳴
（例：愛國者、真功夫）
4）象征感：讓你和別人產(chǎn)生精神連接
（例：蘋果手機：和喬布斯改變世界）
（例：小米手機：為發(fā)燒而生）
（例：紅米手機：致青春，找回屌絲們的尊嚴）
（例：錘子手機：天生驕傲）
（例：堅果手機：漂亮得不象實力派）
（例：圣米諾：我是路人甲，我在舞臺中央）
PS：基于人性七宗罪的產(chǎn)品設(shè)計
虛榮（微信）、窺探（視頻）、嫉妒（微信）、懶惰（滴滴）、貪婪（美團）、暴力（
網(wǎng)游）、色欲（陌陌）
三、如何粉？——如何建立社群？
1.找到你的核心用戶
1）社群勢能=產(chǎn)品質(zhì)量*連接系數(shù)
（例：張海迪VS蒼井空）
2）用戶定位要小而美——千萬不要讓所有人都喜歡你
(例:紅味坊）
2.塑造具有個性化主張的品牌調(diào)性
1）他長了我想長但長不出來的樣子且樣子有時我及其喜歡的；
2）他說了我想說但不敢說或者敢說但說不明白的話；
3）他做了我想做但不敢做或者敢做但能力做成的事。
（例:你喜歡孫悟空還是唐僧？）
3.營建具有個性化主張的自媒體
1）定位——建立個人品牌
2）魅力人格體是自媒體的核心：內(nèi)容時代到人格時代過渡（做某個細分領(lǐng)域的專家）
3）無理性的社群消費邏輯：“包養(yǎng)”才是真愛
4）以個體為中心的運用平臺產(chǎn)生長尾贏利點
（例：羅輯思維的“愛的供養(yǎng)”）
5）個性化傳播
（例:天使之城）
6）企業(yè)產(chǎn)品
7）自己的生活照
8）幽默圖片
9）能夠給讀者帶來較大的價值的圖片
10）緊跟時事熱點
11）發(fā)表于別人不同的觀點
12）分享粉絲對產(chǎn)品評價及見證
(例:一個旅游女裝品牌做社群的故事）
四、社群的經(jīng)營——打造鐵粉
1.篩選
1）價格篩選
2）愛好篩選
3）調(diào)性篩選
（例:美國漢堡王）
（例：川大戈友會）
2.激勵
1）分級
2）打賞
3）鉆展
4）訂制
（例：社會激勵的重要性）
（例：百鵲宴的婚禮私人訂制）
3.互動
1）線上聯(lián)系
2）社交活動
3）資源共享
四、社群的變現(xiàn)
1.產(chǎn)品變現(xiàn)
（例:小米）
（例：消費商）
(例: 借貸寶)
(例:不要過度消費粉絲)
2.服務(wù)變現(xiàn)
(例: 產(chǎn)業(yè)金融)
(例:知乎)
3.活動變現(xiàn)
（例:私董會）
4.IP變現(xiàn)
（例:網(wǎng)紅現(xiàn)象）
（例：《瑯琊榜》）
5.數(shù)據(jù)變現(xiàn)
（例:冰箱可不可以免費？）
（例：EMS的核心競爭力）
6.整合變現(xiàn)
（例：盛景網(wǎng)聯(lián)）
討論：基于用戶、調(diào)性（關(guān)鍵詞）、激勵機制、社交活動展開討論

定位篇：塑造你的個性（逼格）
一、什么是定位？
（例：杭電蛋糕哥）
二、如何找到定位？
主要問自己四個問題：
1.我做什么？簡約思維（少即是多）。
2.我解決什么用戶痛點？
（例：大花小花小小花）
3.我和對手有什么不同？
1）獨有特色——人無我有
2）相對特色——人有我特
3）錯誤特色——人特我精
4.用戶為什么喜歡我？
三、找到品牌的關(guān)鍵詞，并取名
取名的技巧：
1.企業(yè)：能快速傳播（品牌名）+目標關(guān)鍵詞原則+本地名稱。比如：北京新東方英語。

2.個人：公司名或品牌名、行業(yè)、主打產(chǎn)品名、職業(yè)、姓名
四、頭像
1.企業(yè)標示，其實建議不要用，特別是個人號，因為你一用這個LOGO就會讓你和粉絲之
間拉開距離，用自己真實的頭像最容易建立信任。
2.個人形象
3.美女圖片
4.塑造微星
（例：可樂家的定位）
（例：我的定位）
五、撰寫介紹文案
1.介紹文案：功能+行業(yè)+好處（賣點）+呼吁
六、設(shè)計導航
1.滿足粉絲的需求。提供優(yōu)惠或好處
2.幫助粉絲解決問題。咨詢、服務(wù)
3.為粉絲指路。引導粉絲方便交易或售后服務(wù)。
（例：上海銀行微信導航）
（例：唯品會自定義菜單）

流量篇：一切都是為了用戶
一、什么是流量？
二、獲取流量的工具
1.附近的人（精準加粉——生意與位置有關(guān)的行業(yè)）
（例：萬元的哥蔣燁。）
2.漂流瓶（廣泛擴散）
（例：奇瑞汽車“奇瑞，感恩四百萬，新春聚劃算”抽獎活動）
（例：招商銀行的愛心漂流瓶）
3.搖一搖（神秘感）
（例：“搖錢樹”）
4.LBS+O2O
（例：食神搖搖）
（例：微信路況）
（例：招商銀行的小昭）
（例：大眾點評網(wǎng)）
5.實用的服務(wù)+自定義功能
1）使用的服務(wù)
（例：一卡易）
（例:印美圖）
（例：印象筆記）
（例：手機網(wǎng)頁游戲）
2）自定義功能
a.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)信息（要切中用戶的痛點）
b.與用戶的互動
c.自動答復系統(tǒng)（哪些問題？）
d.近期活動信息
（例：酒店的自定義功能。）
（例：航班管家的自定義）
（例：房地產(chǎn)微信的自定義）
練習：請根據(jù)企業(yè)自身特點設(shè)計自定義功能
6.撰寫文章：文案=好奇心+信賴感+欲望

內(nèi)容篇：吸粉的關(guān)鍵是精彩的內(nèi)容
一、關(guān)聯(lián)性（一致感）
（例：杜蕾斯一直很幽默）
（例：可樂家：分享快樂分享愛）
二、趣味性（尖叫感）——尖叫、尖叫、再尖叫
1.標題要新穎：要引起人家的好奇心
2.首圖：圖文最好匹配，并不太提倡用性感照片，會有種被欺騙的感覺。
3.內(nèi)容：要精彩，圖片要用的適當
（例：富軍大米。）
三、互動性（參與感）
1.答題法
（例：it茶館）
（例：雕爺牛腩）
（例：印象舌尖的繞口令）
2.測試法
3.專家法
四、情感性（逼格感）
1.勵志法
2.逆觀點法
五、功利性
1.利益誘惑法
2.曬單法

活動篇：如何開展事件營銷和病毒營銷？
一、如何開展微信活動營銷
1.活動策劃前要預熱
2.借助節(jié)日開展促銷
1）確定活動時間
2）確定活動主題
3）確定產(chǎn)品
4）撰寫文案
（例：我武俠主題的餐廳的構(gòu)思）
二、不同行業(yè)如何利用微信活動提升盈利？
1.酒店行業(yè)
（例：布丁酒店。）
2.房地產(chǎn)行業(yè)
（例：藍鉆天成微信找狗）
3.餐飲行業(yè)
（例：牛當家。）
4.影視業(yè)
（ 例：“明星互動”自定義。）
5.百貨業(yè)
（例：銀泰百貨）
6.家電類
（例：小米手機。）
7.內(nèi)衣類
（例：華歌爾閨蜜養(yǎng)成記。）
8.旅游業(yè)
（例：浪琴灣）

系統(tǒng)篇：O2O技術(shù)平臺的開發(fā)和落地（0.5天）
一、O2O的本質(zhì)是平臺——搭建平臺的意義
（視頻：馬云遼寧衛(wèi)視視頻）
二、O2O平臺模式的基本構(gòu)建方式
1、價值體驗（痛點）：找到你能夠為別人提供的服務(wù)內(nèi)容
（例：O2O+保險——永安財險的航班延誤險）
（例：葡萄酒的痛點）
（例：澳洲橄欖油的痛點）
2、流程再造（流程）：改變原來的產(chǎn)業(yè)服務(wù)流程
（例：O2O+商場的購物流程改造）
（例：O2O+醫(yī)院的看病流程改造）
（例：O2O+餐飲——野獸花園）
（例：O2O+交通——汽車客運站流程改造）
（例：O2O+零售——九陽豆?jié){機）
（例：020+辦證——車輛年檢的流程）
3.盈利模式（模式）：抓住信息流、資金流、物流進行模式設(shè)計
（例：互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵：鋼谷電商）
（例：菜鳥物流）
（例：Ribeiro）
4.制度系統(tǒng)（制度）：設(shè)計一套吸引流量、提升用戶粘性的生態(tài)機制
（例：起點中文網(wǎng)）
（例：陽光舌尖）
（例：世紀佳緣）
（例：互聯(lián)網(wǎng)+電視節(jié)目《全是你的》。
視頻：《笑傲江湖》那個賣圈圈的。
5.構(gòu)筑生態(tài)圈（長尾盈利點）：構(gòu)建龐大生態(tài)系統(tǒng)，“販賣”人脈資源
（例：打車軟件和微信紅包）
（例：水手碼頭的社交模式、老大媽私房菜）
三、O2O平臺模式的優(yōu)劣判斷標準
1.B2C（標準化服務(wù)）VS C2C（非標準化服務(wù)）
2.一對一服務(wù)VS一對多服務(wù)（一對多的比一對一的效率高）
3.高價格區(qū)間VS低價格區(qū)間？（收費能力）
4.“行業(yè)軸”賽道寬VS“行業(yè)軸”賽道窄（寬賽道的會吞并窄賽道的）
5.“全人群、高頻、剛需”，你占了幾樣？（通行業(yè)周高頻打低頻，高頻容易成為入口）

6.“補貼”起單量，“用戶忠誠度”上有沒有護城河？（補貼結(jié)束是否還有價值？）
練習：分析人人車二手車交易平臺模式的優(yōu)劣
四、O2O模式的各行業(yè)各的實際案例剖析
1.O2O+制造：鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)、鋼谷電商
2.O2O+金融：遼寧省建行的駕校模式、阿里巴巴的招財寶、北京農(nóng)商行社區(qū)金融O2O、銀
聯(lián)錢包：銀行卡+優(yōu)惠券+積分+數(shù)據(jù)
3.O2O+餐飲：好廚師、大眾點評網(wǎng)、老大媽私房菜
4.O2O+裝修：好師傅
5.O2O+房產(chǎn)（物業(yè)）：萬科物業(yè)、天攀網(wǎng)絡(luò)：E3智慧社區(qū)服務(wù)平臺、暢想生活、面包圈
、ZAARLY、小區(qū)無憂、民生小區(qū)、住這兒
6.O2O+農(nóng)業(yè)：陽光舌尖
7.O2O+物流：菜鳥網(wǎng)絡(luò)VS京東物流、貓屋、魔格
8.O2O+醫(yī)療：紹興第二醫(yī)院的O2O流程再造
9.O2O+交通：騰訊實時公交
10.O2O+零售：免費搖搖、聚想要、丁丁優(yōu)惠、趣逛
11.O2O+洗車：E洗車、汽車之家
12.O2O+美容：河貍家、上門幫
13.O2O+教育：向誰學、研習社等
14.O2O+旅游：哪兒網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)、途牛旅游網(wǎng)、哈達旅行
15.O2O+家政：58到家、e家潔、懶人家政、阿姨幫、泰笛洗滌、E袋洗、云家政
16.O2O+社交：陌陌
17.O2O+服裝：優(yōu)衣庫
18.O2O+KTV：唱吧
五、O2O平臺的系統(tǒng)設(shè)計規(guī)劃
1.訂單系統(tǒng)
2.評價系統(tǒng)
3.積分系統(tǒng)
4.提示系統(tǒng)
5.交易系統(tǒng)
6.系統(tǒng)搭建的成本與時間

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