《2017銀行開門紅營銷技巧提升特訓營》（管理者2天版）

2017銀行開門紅營銷技巧提升特訓營
新形勢、新變化、新打法
（管理者版本）

課程背景：
開門紅是大量資金流涌入市場的時點，是銀行攬儲的關鍵時機，是各家行每年必打的一
場重要戰(zhàn)役。面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核，你有搶
占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?你是否已經做足了準備面對即將到
來的旺季?
開門紅項目的成功離不開領導的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分
析、網(wǎng)點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的
考核追蹤……
2017銀行開門紅營銷必須與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務重、周期短、壓力大
的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。董老師結合歷年來對銀行開門紅課程和項目的實操經驗，通
過系統(tǒng)剖析、層層遞進、引入生動鮮活的案例，以理論化、體系化、實戰(zhàn)性的內容設計
，為您打造一場專屬于“您”的特訓營。

課程收益：
1.挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣
2.分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點
3.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
4.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
5.分析旺季營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略
6.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應的營銷策略
7.針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案
8.掌握系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性的管理、經營方法、工具
9.強化團隊協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動，提振營銷團隊戰(zhàn)斗力

課程時間：2天，6小時/天
授課方式：講授、案例分析、小組研討、情景演練、制定行動計劃
授課對象：零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱
第一講：開門紅總動員
一、金融行業(yè)競爭格局分析
二、金融業(yè)務發(fā)展難點分析
三、金融市場新形勢
1.客戶需求變了
2.競爭形勢變了
3.營銷方式變了
4.網(wǎng)點業(yè)績來源及營銷方式變革
1）廳堂營銷與片區(qū)開發(fā)相結合
2）到訪激發(fā)與存量激活相結合
3）實惠回饋加上感情營銷
4）線下營銷與線上互動相結合
新形勢下2017銀行開門紅的新打法

第二講：新形勢下的開門紅管理策略
一、開門紅常見管理瓶頸
1.產能突破重點聚焦不到位
2.營銷活動客群的針對性不到位
3.廳堂的氛圍營造配套不到位
4.員工配套技能不到位
二、如何突破管理瓶頸
1.定方向
2.給方法
3.管過程
三、開紅門管理策略制定的關鍵因素
1.營銷動員要到位
2.營銷方案要清晰
3.營銷目標要分解
4.營銷動作要演練
5.營銷過程要監(jiān)控
6.營銷活動要競賽
7.營銷獎懲要兌現(xiàn)
四、開門紅期間管理節(jié)奏把控
1.第一階段：元旦到小年夜
2.第二階段：小年夜到元宵節(jié)
3.第三階段：元宵節(jié)到三月末

第三講：一點一策精準網(wǎng)點定位
1.網(wǎng)點外部環(huán)境分析。
2.網(wǎng)點內部環(huán)境分析。
3.網(wǎng)點存量客戶分析
4.網(wǎng)點定位
5.網(wǎng)點聚焦客群定位

第四講：目標制定、分解與活動量管理
一、目標管理技能
1.設定工作目標的技能
2.目標分解的技能
3.考核評估技能
4.對員工激勵、反饋和輔導的技能
二、制定活動量目標
1.制定活動量目標原則
2.設定活動量目標的步驟
1）目標分解到客群
2）目標分解到行動策略
3）目標分解到時間
3.如何制定活動量總目標
4.從目標到過程的診斷、分析
案例分析：量身定制員工的績效改進計劃

第五講：抓住開門紅營銷中的機遇
1.資金回籠的機遇
2.家庭理財安排的機遇
3.信息采集機遇
4.親情營銷機遇
5.品牌宣傳機遇
6.節(jié)日營銷機遇

第六講：旺季營銷的方向與實施技巧
一、營銷氛圍打造氣勢如虹-抓氛圍
1.臨街
2.大堂入口
3.廳堂
4.柜面
5.貴賓區(qū)
二、旺季營銷策略
1.存量客戶營銷策略
1）客戶數(shù)據(jù)分析
2）客戶歸戶管理
3）客戶短信電話溝通技巧
4）客戶防流失技巧
2.增量客戶獲取
1）特色客群獲客
2）廳堂策反客戶
3）臨時提升客戶
4）到期轉化客戶
5）他行策反客戶
6）活動營銷客戶
3.體驗營銷經營策劃
4.五大專享活動策劃
5.廳堂促銷活動組織
6.優(yōu)惠購活動策劃
7.客戶權益活動策劃

第七講：聚焦細分客群
一、目標客群定位與需求
1.老年客群定位與新需求
2.女性客群定位與新需求
3.親子客群定位與新需求
4.商貿客群定位與新需求
5.代發(fā)客群定位與新需求
6.外出務工客群定位與新需求
二、目標客戶群需求分析與調研
1.目標客戶群經營與生活路徑
2.目標客戶群經營與生活場景分析
3.目標客戶群特征總結
三、目標客戶群活動經營策劃
1.體驗互動類經營策略
2.知識競賽類經營策略
3.公益收獲類經營策略
4.道共享類經營策略
5.聯(lián)盟類經營策略
6.個性化服務策略
7.批量化開發(fā)策略
8.親情維護營銷策略

第八講：開門紅主題營銷活動策劃
1.傳統(tǒng)風俗型：臘八節(jié)活動策劃
2.春節(jié)需求型：小年夜活動策劃
3.春節(jié)需求型：除夕夜活動策劃
4.互動娛樂型：春節(jié)七天樂活動策劃
5.春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動策劃
6.節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動策劃
7.節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動策劃
8.促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動策劃

第九講：開門紅客戶營銷心理攻略
1.面子心理
2.攀比心理
3.懶人心理
4.從眾心理
案例分析：節(jié)慶金融

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