《互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略營(yíng)銷渠道》（2天）

互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略營(yíng)銷渠道

課程背景：
菲利普·科特勒認(rèn)為，在產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化的今天，唯有“傳播”和“渠道”才
能創(chuàng)造真正差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷渠道管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面具有
重要地位。
渠道作為經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈中非常重要的一環(huán)，本課程針對(duì)性地設(shè)計(jì)了營(yíng)銷渠道體系的基本
知識(shí)素養(yǎng)；營(yíng)銷渠道建設(shè)營(yíng)銷渠道管理三個(gè)重要模塊。
通過本課程的學(xué)習(xí)，對(duì)于各種不同模式的營(yíng)銷渠道的基本知識(shí)有更深的理解，并根據(jù)
企業(yè)實(shí)際建設(shè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)，選擇合適的營(yíng)銷渠道成員，不斷完善與創(chuàng)新營(yíng)銷渠道。

課程模型：
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課程收益：
通過培訓(xùn)學(xué)員可以對(duì)渠道有一個(gè)更深的認(rèn)識(shí)與了解，突破其固有的思維模式，掌握以
顧客為核心的渠道戰(zhàn)略和制定原則。培養(yǎng)、增強(qiáng)企業(yè)化解渠道沖突的能力。通過各種知
名和成功企業(yè)渠道的成功經(jīng)驗(yàn)，了解渠道的分類及特性，并根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，選擇
合適的渠道模型。引發(fā)團(tuán)隊(duì)關(guān)注營(yíng)銷渠道建設(shè)，建設(shè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷渠道。

課程目標(biāo)：
1.掌握營(yíng)銷渠道的基本知識(shí)；
2.各種營(yíng)銷渠道模式的比較與選擇；
3.掌握如何建設(shè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)合如何選擇合適的營(yíng)銷渠道成員；
4.掌握如何激勵(lì)營(yíng)銷渠道成員，如何控制權(quán)力，如何管理沖突等？
5.學(xué)會(huì)如何完善和創(chuàng)新營(yíng)銷渠道。

課程時(shí)間：6小時(shí)/天，2天。
授課對(duì)象：公司中高層渠道開發(fā)建設(shè)人員。
授課方式：
以學(xué)員為中心，掌握成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)：運(yùn)用模型架構(gòu)、知識(shí)演繹、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、案例討論、
問卷量表、工具操作等方式，讓學(xué)員在互動(dòng)之中，得到啟發(fā)與激勵(lì)，本課程重在實(shí)戰(zhàn)，
除掌握關(guān)鍵知識(shí)結(jié)構(gòu)與流程方法工具外，并可即學(xué)即用，以解決日常工作難題，提升工
作效益。

課程大綱：
第一講：營(yíng)銷渠道概念
一、營(yíng)銷渠道體系
1.營(yíng)銷渠道重要嗎
2.營(yíng)銷渠道是什么？
3.渠道有哪些參與者？
4.營(yíng)銷渠道的環(huán)境
5.營(yíng)銷渠道的行為
6.營(yíng)銷渠道的流（Flow）
二、營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略模式
1.什么是渠道戰(zhàn)略？
2.三種典型的分銷戰(zhàn)略
3.傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式
4.新興營(yíng)銷渠道模式
5.直銷與傳銷

第二講：營(yíng)銷渠道建設(shè)
一、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1.什么是渠道設(shè)計(jì)？
2.目標(biāo)市場(chǎng)和渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略
3.渠道設(shè)計(jì)解決范式
4.營(yíng)銷渠道的逆向重構(gòu)
二、營(yíng)銷渠道成員選擇
1.渠道成員選擇與渠道設(shè)計(jì)
2.渠道成員選擇的原則、標(biāo)準(zhǔn)與方法
3.渠道成員資信評(píng)估與信用管理
4.渠道成員選擇的誤區(qū)

第三講：營(yíng)銷渠道管理
一、營(yíng)銷渠道成員激勵(lì)
1.什么是激勵(lì)？
2.什么是渠道激勵(lì)？
3.渠道激勵(lì)的原則與方法
4.渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式
5.返利與渠道促銷
6.渠道激勵(lì)的三大法寶
二、營(yíng)銷渠道權(quán)力控制
1.渠道權(quán)力的來源
2.渠道權(quán)力控制的策略與方法
3.渠道軟控制：“助銷模式”
4.應(yīng)收賬款的有效控制
三、營(yíng)銷渠道沖突管理
1.沖突都有害嗎？
2.渠道沖突的本質(zhì)與根源
3.渠道沖突的處理策略
4.“竄貨”的沖突與處理
5.渠道“伙伴關(guān)系”建立
四、營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)估
1.為什么要有績(jī)效評(píng)估？
2.渠道績(jī)效評(píng)估的原則與標(biāo)準(zhǔn)…
3.渠道內(nèi)成員績(jī)效評(píng)估
4.整體渠道績(jī)效評(píng)估
5.評(píng)估之后
五、營(yíng)銷渠道關(guān)鍵問題
1.渠道管理中的產(chǎn)品問題
2.渠道管理中的定價(jià)問題
3.渠道管理中的促銷問題
4.渠道管理中的客情與關(guān)系問題
5.渠道管理中的物流與供應(yīng)鏈問題
6.渠道管理中的竄貨問題
7.渠道管理中的返利問題
8.渠道管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題

第四講：渠道為王？！
1.渠道：價(jià)值接觸的通道，及時(shí)呈現(xiàn)的舞臺(tái)
2.營(yíng)銷渠道的變與不變
3.營(yíng)銷渠道的調(diào)整與完善
4.營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新
5.渠道可為佐？

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