《全能行長--網(wǎng)點經(jīng)營能力提升》

全能行長-網(wǎng)點經(jīng)營能力提升
課程背景：
中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經(jīng)營模式的深度轉型。
利率市場化引發(fā)盈利模式轉型；
金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點結構轉型；
經(jīng)濟新常態(tài)引發(fā)客戶結構轉型；
網(wǎng)點智能化引發(fā)人員結構轉型；
互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務模式轉型。
本輪轉型浪潮直指一線網(wǎng)點，對網(wǎng)點綜合運營管理能力提出了更高的要求：
網(wǎng)點的要求從“統(tǒng)一的營銷指標”向“個性的營銷策略”轉變
網(wǎng)點的價值從“傳統(tǒng)服務”向“特色金融”轉變
網(wǎng)點的崗位從“專崗專責”向“全能全崗”轉變
網(wǎng)點負責人的挑戰(zhàn)：
這一系列網(wǎng)點轉型的要求越來越嚴苛，速度越來越快，而網(wǎng)點作為各家銀行逐鹿的重要場所，必須具備較強的適應能力和強烈的應變力，這就對網(wǎng)點行長提出了嚴峻的挑戰(zhàn)：
1．如何快速適應市場變革，制定網(wǎng)點發(fā)展戰(zhàn)略？
2．如何尋找網(wǎng)點核心客戶，構建精準營銷策略？
3．如何把握本行競爭優(yōu)勢，盤活網(wǎng)點存量資源？
課程特色：
課前：分組，每組根據(jù)分支行情況選出一家網(wǎng)點作為工作坊該組的研究樣本，并根據(jù)工作坊調研工具準備網(wǎng)點資料；
課中：以三個實際成果為目標層層拆解、落地。戰(zhàn)略-《網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略分析圖》、策略-《核心客群經(jīng)營生態(tài)圖》、方法-《核心客群營銷方案》；
課后：建立微信群，跟進學習內容跟進情況，并長期互動指導。
課程收益：
1．戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點核心價值，構建網(wǎng)點戰(zhàn)略地圖
2．策略層面：核心客群痛點解析，經(jīng)營策略精準定制
3．執(zhí)行層面：精準客群分層管理，營銷策略切實可行
4．思維層面：培養(yǎng)主動經(jīng)營意識，掌握經(jīng)營管理模型
課程模型：
課程時間：3天2晚
課程對象：二級支行行長、網(wǎng)點行長、網(wǎng)點負責人、各分支行相關管理部門及人員
授課方式：共識工坊+引導技術+案例分析+小組研討+方案設計
課程大綱
第一講 角色演進：“管理”-“經(jīng)營”
——網(wǎng)點負責人角色新定義
一、銀行轉型新趨勢與定義
二、網(wǎng)點定位的四大趨勢
1．智能化趨勢
2．社區(qū)化趨勢
3．特色化趨勢
4．輕型化趨勢
三．經(jīng)營產(chǎn)品VS經(jīng)營客戶VS經(jīng)營網(wǎng)點
第二講：運營視角：“指標”-“數(shù)據(jù)”
——從傳統(tǒng)的死盯“業(yè)績指標”到關注“運營數(shù)據(jù)”
討論：你的時間去哪了？
一、網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略分析
1．客戶資源分析：存量與增量
2．競爭分析
3．業(yè)務規(guī)劃與發(fā)展策略
4．網(wǎng)點運營關注點解析
二、網(wǎng)點的大數(shù)據(jù)管理
1．數(shù)據(jù)管理的意義與方法流程
2．網(wǎng)點需要關注的五類數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)獲取
3．透過數(shù)據(jù)看運營
工作坊：網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略圖制作
第三講：創(chuàng)新金融：“傳統(tǒng)服務”-“特色金融”
——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務”到基于客戶需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1．客戶價值分類VS客戶需求分類
2．客戶細分對服務及策略的影響分析
二、客戶金融場景分類及定義
1．找到客戶的關鍵金融場景
2．場景分類及應用
練習：“用車一族”金融場景分析
三、線上營銷在網(wǎng)點中的應用
1．線上營銷的趨勢與定義
2．網(wǎng)點的微信社群營銷策略
練習：設計網(wǎng)點的微信名片與微信營銷三板斧
四、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝
工作坊：基于客戶核心需求場景的金融生態(tài)圈設計
第四講：方案營銷：“產(chǎn)品營銷“-”價值營銷“
——從基于產(chǎn)品的“活動營銷”到基于客戶“經(jīng)營策略全周期”的方案設計
一、產(chǎn)品營銷VS價值營銷
討論：這樣的沙龍還應該繼續(xù)嗎？
二、基于客戶的營銷方案設計三要素
1．共贏
2．價值
3．持續(xù)
三、客戶價值維系全流程解析
1．維系全流程網(wǎng)點資源盤點
2．常見問題及成功案例解析
工作坊：基于金融生態(tài)圈的落地方案設計

劉俊文老師的其它課程