業(yè)績倍增——零售銀行產(chǎn)品推薦與異議處理（建行版）

業(yè)績倍增——零售銀行產(chǎn)品推薦與異議處理
課程背景：
　　零售業(yè)務(wù)是銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營的主體業(yè)務(wù)，也是體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競爭力的一項(xiàng)重要標(biāo)志。
智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后，高價(jià)值客戶來網(wǎng)點(diǎn)機(jī)會(huì)越來越少，來網(wǎng)點(diǎn)客戶滯留時(shí)間很短，網(wǎng)點(diǎn)營銷人員產(chǎn)品推薦越來越吃力，傳統(tǒng)的一句話營銷基本不能打動(dòng)客戶，如何在競爭激烈的環(huán)境中，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的營銷能力，如何快速打動(dòng)客戶，如何處理客戶異議成了大多數(shù)銀行都存在的問題。
課程收益：
1. 破解零售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦失敗的奧秘
2. 掌握信用卡、現(xiàn)金分期、信用幣、賬單分期推薦及異議處理技巧
3. 掌握聚財(cái)、基金定投、掃碼POS、ETC推薦及異議處理技巧
4. 掌握基于客戶需求導(dǎo)向產(chǎn)品買點(diǎn)提煉及營銷工具設(shè)計(jì)技巧
5. 掌握基于產(chǎn)品推薦中客戶心理分析及五大異議處理技巧
課程時(shí)長：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、超柜柜員、低柜柜員
授課方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)
課程大綱
導(dǎo)入：
智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
1. 貴賓客戶不來網(wǎng)點(diǎn)
2. 客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短
3. 營銷話術(shù)不能打動(dòng)客戶
4. 促成時(shí)機(jī)抓不住
5. 客戶異議不會(huì)處理
第一講：信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
信用卡營銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
一、關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 買點(diǎn)分析
2. 適合客群分析
3. 不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析
4. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
5. 營銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則
二、關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 基于三大異議客戶心理分析
2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3. 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
三、關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計(jì)
1. 案例：信用卡營銷工具
2. 案例：基金定投營銷工具
關(guān)鍵四：有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
第二講：成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
基金定投營銷案例：5天80個(gè)基金定投
一、三個(gè)工具
1. 工具一：《投資收益模擬測算案例》
2. 工具二：股票市場一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》
3. 工具三：《真實(shí)客戶定投盈利圖片》
二、四段話術(shù)
1. 大眾客群營銷話術(shù)
2. 年輕客戶營銷話術(shù)
3. 中年客群營銷話術(shù)
4. 老年客群營銷話術(shù)
三、基金定投常見異議及應(yīng)對(duì)策略
1. 不需要/沒錢
2. 虧錢怎么辦
3. 買了的還在虧
……………….
情景演練通關(guān)：基于基金定投營銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)
第三講：活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬
一、目標(biāo)客戶分析
1. 存款為導(dǎo)向的活利盈客戶
2. 貴賓
二、活利盈買點(diǎn)分析
三、一段話營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
四、活利盈推薦異議處理
1. 不用了
2. 收益太低了
3. 有沒有風(fēng)險(xiǎn)
4. 我買理財(cái)
5. 沒有錢
六、一個(gè)營銷工具
情景演練通關(guān)：基于活利盈營銷話術(shù)及演練通關(guān)
第四講：產(chǎn)品推薦原則FAB原則
一、基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉
1. 興趣詞屬性+作用+好處
2. 信用幣
3. 現(xiàn)金分期
4. 賬單分期
5. ETC
6. 掃碼POS
二、重點(diǎn)產(chǎn)品營銷工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
案例：現(xiàn)金分期營銷工具
沙盤演練：基于重點(diǎn)營銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
1. 信用幣
2. 現(xiàn)金分期
3. 賬單分期
4. ETC
5. 掃碼POS
三、產(chǎn)品折頁設(shè)計(jì)三大原則
1. 吸引客戶興趣，不是做產(chǎn)品介紹
2. 3-5個(gè)最吸引客戶買點(diǎn)
3. 有對(duì)比/有案例
第五講：業(yè)績倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表
一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
1. 產(chǎn)生異議的本質(zhì)
1）有異議的銷售
2）無異議的銷售
2. 客戶對(duì)銷售人員不信任
1）銷售技巧缺乏
案例：營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦話術(shù)
2）客戶有被傷害的經(jīng)歷
案例：某行客戶的基金銷售
3. 客戶自己不信任
1）客戶不能判斷自己的需求
2）處于陌生環(huán)境，客戶很敏感
4. 客戶期望沒有達(dá)到
1）與競爭對(duì)手的產(chǎn)品比，客戶感覺價(jià)格較高2）對(duì)禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng)失望3）接受服務(wù)等待時(shí)間較長4）銷售人員服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè)案例：湛江農(nóng)行客戶退保案例
二、處理異議的三大原則
1. 保持積極態(tài)度
2. 了解反對(duì)或懷疑的原因
3. 有針對(duì)性地處理異議
三、處理異議的方法
1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
案例：基金定投會(huì)虧嗎？
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
2. 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕
先把可能的異議講出來
提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問題
案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理
3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
1）舉例法
2）比較法
3）論證法
4）激將法
例如：我需要回家和我家人商量

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