《銷售能力全方位提升（汽車）》

  培訓(xùn)講師：張慶均

講師背景：
張慶均老師銷售業(yè)績(jī)提升專家國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師二級(jí)多家企業(yè)銷售管理顧問8年企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)連續(xù)2年廣汽本田高級(jí)銷售顧問培訓(xùn)認(rèn)證曾任：廣東鴻粵汽車銷售集團(tuán)有限公司丨展廳經(jīng)理曾帶領(lǐng)十一家特約店完成廣州車展330臺(tái)任務(wù)，破建店以來的銷售記 詳細(xì)>>

張慶均
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《銷售能力全方位提升（汽車）》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售能力全方位提升（汽車）》

汽車小白到高手——銷售能力全方位提升

課程背景：
客戶的個(gè)性化需求、體驗(yàn)化感受、理性化觀念、年輕化心態(tài)，對(duì)銷售顧問的服務(wù)提出了
更高要求。銷售顧問在店里沒有完善的培訓(xùn)覆蓋，導(dǎo)致以下困擾：
1）有基礎(chǔ)，但業(yè)績(jī)不穩(wěn)定
2）有熱情，但不持續(xù)
3）想做事，但信心不足
4）缺經(jīng)驗(yàn)，但銷量低
不懂得如何從銷售顧問進(jìn)化為銷售精英。
本課程的目的是通過三天培訓(xùn)，讓汽車小白成功脫胎換骨，成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者，內(nèi)化
功力，結(jié)合客戶特點(diǎn)，創(chuàng)造屬于自己的獨(dú)立銷售能力

課程收益：
充分利用資源挖掘客戶，客掌握戶邀約實(shí)戰(zhàn)技巧及高銷的客戶接待技巧；
簡(jiǎn)單上手的競(jìng)品應(yīng)對(duì)技巧，產(chǎn)品導(dǎo)入客戶心智，保客營(yíng)銷；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷售人員/銷售主管
授課方式：講師講授+案例分析+小組研討+視頻教學(xué)+角色扮演+拓展訓(xùn)練+實(shí)操練習(xí)

課程大綱：
第一講：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
一、洞察行業(yè)，運(yùn)籌帷幄
1.市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
2.客戶的消費(fèi)訴求
3.能力的與時(shí)俱進(jìn)
二、讀懂自己，事半功倍
輔助工具：SWOT分析
互動(dòng)研討：品牌分析
互動(dòng)研討：個(gè)人分析

第二講：九層之臺(tái)，起于壘土
一、穩(wěn)打穩(wěn)扎，基礎(chǔ)為本
1.內(nèi)外兼修
1）專業(yè)全面
2）內(nèi)在修養(yǎng)
輔助工具：能力提升表格

第三講：按部就班，高手養(yǎng)成
一、主動(dòng)出擊，贏在起步
1.渠道為王
1）渠道的建立
2）渠道的維系
2.先入為主
1）破冰之旅
2）眼觀口問
案例分析：張口就問價(jià)格優(yōu)惠的客戶如何解決
二、互動(dòng)章法，有序不紊
1.了解需求，植入意識(shí)
1）四大探尋
2）剛性標(biāo)準(zhǔn)
3）必然性架設(shè)
案例分析：客戶對(duì)產(chǎn)品不產(chǎn)生興趣如何應(yīng)對(duì)
2.始于顏值，陷于需求
1）六位介紹法
2）FBA介紹法
3）痛點(diǎn)介紹法
案例分析：競(jìng)品的PK如何對(duì)抗
輔助工具：競(jìng)品調(diào)研表
3.忠于性能，癡于情感
1）試
2）換
3）駕
案例分析：試乘試駕的意義沒人懂
輔助工具：典型問題及客戶異議收集表
三、有備而戰(zhàn)，水到渠成
案例分析：客戶電話永遠(yuǎn)忙碌，怎么辦
1.維系策略，出奇制勝
1）維系的準(zhǔn)備
2）技術(shù)性擊倒
案例分析：庫(kù)存車如何銷售
2.議價(jià)成交，心理博弈
1）談判心理分析
2）談判理由拆解
3）談判心態(tài)調(diào)整
4）談判技巧釋放
5）高效議價(jià)八連環(huán)
案例分析：別人的價(jià)錢永遠(yuǎn)比你的低

第四講：熟能生巧，技能固化
一、人生如戲，全靠演技
1.互動(dòng)練習(xí)
2.效果呈現(xiàn)

 

張慶均老師的其它課程

讓客戶愛上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧課程背景：很多銷售人員認(rèn)為成交的關(guān)鍵是價(jià)格。過快地進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，大量的精力被耗在討價(jià)還價(jià)當(dāng)中去，結(jié)果不歡而散。但往往成交的前提是客戶先愛上我們的產(chǎn)品，選擇我們的產(chǎn)品。1）如何抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)？2）如何把產(chǎn)品與客戶關(guān)聯(lián)起來？3）如何把產(chǎn)品導(dǎo)入到客戶的心智中？4）剛接觸就開始要價(jià)格，客戶拋下一句“你們真貴！‘’，客戶無語(yǔ)，銷售

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商務(wù)談判的秘訣——高效議價(jià)成交訓(xùn)練課程背景：銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，很大程度表現(xiàn)在談判環(huán)節(jié)，銷售人員都在談判中絞盡腦汁，無奈客大欺店，談判毫無意義，只是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)收款而已，能賣就賣，隨遇而安。無奈之下，常常出現(xiàn)這樣的情況：1）面對(duì)談判，我們坐立不安？2）客戶不懂行情，漫天要價(jià)？3）客戶斤斤計(jì)較，蠅頭小利堅(jiān)持半天？4）客戶口中沒有最低，只要更低？5）我們堅(jiān)持獨(dú)家特色

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團(tuán)隊(duì)鍛造術(shù)——銷售團(tuán)隊(duì)打造技巧課程背景：1）打造團(tuán)隊(duì)是個(gè)頭痛的問題？2）頭一次當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，擔(dān)心大家不聽自己的話？3）不知道該把高壓工作分派給哪一個(gè)下屬？4）每天都在交流，成員卻沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)？5）使喚不動(dòng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)在的資深員工6）明明想表?yè)P(yáng)下屬，說出來的話缺蒼白無力7）除了獎(jiǎng)罰，難道就沒有辦法能讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來？8）團(tuán)隊(duì)管理陷阱多多，如何有效規(guī)避？課程內(nèi)容圍繞著

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高級(jí)銷售顧問是怎樣煉成的——態(tài)度技能揉合術(shù)課程背景：資深的銷售人員遇到什么瓶頸？1）心態(tài)不端，對(duì)內(nèi)看不懂自己，對(duì)外看不起客戶2）做了十年的銷售，只有一年的經(jīng)驗(yàn)？固步自封3）活在老舊的思維里與客戶進(jìn)行互動(dòng)，忘了客戶已經(jīng)變年輕了本課程旨在重新正視銷售人員情商，態(tài)度。不忘初心方得始終。銷售的本質(zhì)就是用自己的能力把適合的產(chǎn)品推薦給最適合的客戶。結(jié)合心態(tài)調(diào)整、技能策略

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以客戶為依歸——高效保客營(yíng)銷技巧課程背景：客戶溝通需要技巧，維系更需要方法。若是不懂技巧，那是浪費(fèi)雙方時(shí)間；若是不懂方法，那是浪費(fèi)公司資源。不少銷售在與客戶對(duì)接時(shí)，常常出現(xiàn)這樣的情況：1）電話不敢打？2）電話無人接？3）電話接通了，但客戶永遠(yuǎn)都在忙碌中？4）客戶百忙抽空，但無法快速打動(dòng)對(duì)方？5）邀約見面都有理由，但客戶就是不接受？6）客戶都在改變，我們還停留

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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