社區(qū)銀行建設(shè)與差異化服務(wù)營銷

  培訓(xùn)講師：梁芯萌

講師背景：
零售銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型專家：梁芯萌【專家簡介】：連續(xù)三年農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)指定專家講師農(nóng)行、工行、中行、建行、郵儲銀行等國內(nèi)大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務(wù)專家講師超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，12年+零售銀行營銷轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)曾任工商銀行，友邦保險、培訓(xùn)主管 詳細(xì)>>

梁芯萌
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社區(qū)銀行建設(shè)與差異化服務(wù)營銷詳細(xì)內(nèi)容

社區(qū)銀行建設(shè)與差異化服務(wù)營銷

社區(qū)銀行建設(shè)與差異化服務(wù)營銷

課程大綱/要點(diǎn)：

導(dǎo)入：
? 什么是社區(qū)？
? 社區(qū)與社群的定義和范圍
? 什么是社區(qū)銀行？
一、社區(qū)銀行的模式和特征
1、國外社區(qū)銀行模式分析
1）案例：美國富國銀行社區(qū)經(jīng)營模式、德國模式、日本模式、英國模式
2）成功要素分析
2、國內(nèi)社區(qū)銀行模式分析
1）民生銀行社區(qū)金融咨詢服務(wù)站、金融便利店模式及特征
2）上海農(nóng)商行社區(qū)金融便利店模式及特征
3）興業(yè)、華夏、交行模式
4）其他模式
二、基于社群分析的社區(qū)銀行服務(wù)
1、服務(wù)社群還是服務(wù)于社區(qū)？
2、社群的類別：
? 住宅區(qū)里的社群類別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級、社群特征）
? 商圈里的社群類別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級、社群特征）
3. 住宅區(qū)社群服務(wù)策略
1. 占據(jù)社區(qū)服務(wù)節(jié)點(diǎn)
2. 尋找影響力中心
3. 發(fā)展人際關(guān)系鏈
4. 建立持續(xù)服務(wù)粘性
5. 整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈
案例：民生銀行基于關(guān)系鏈的社群服務(wù)
4. 商圈社群服務(wù)策略
1. 連鎖加盟策略
2. 商會策略
3. 供應(yīng)鏈策略
4. 商學(xué)院策略
5. OTO線上線下融合策略
6. 門店的WIFI服務(wù)
7. 微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營銷
8. 線上合作策略（一號店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點(diǎn)評等等）
9.
快遞派取件點(diǎn)服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營銷、自助取件、VIP客
戶小件上門遞送）
三、基于社群分析的社區(qū)銀行營銷開拓
1、住宅區(qū)社群營銷開拓
1）小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧
? 實(shí)地考察--關(guān)注要點(diǎn)
? 物業(yè)公司--接洽要點(diǎn)
? 房地產(chǎn)網(wǎng)--調(diào)研要點(diǎn)
? 小區(qū)居民--調(diào)研要點(diǎn)
? 周邊商圈--調(diào)研要點(diǎn)
2）小區(qū)活動營銷策略指引
? 活動氛圍營造（文宣、郵件、小區(qū)LED屏、贊助小區(qū)活動）
? 注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應(yīng)）
? 活動開始前的測試（服務(wù)機(jī)具、服務(wù)技能、問題反饋、物業(yè)管理）
?
營銷活動過程的控制（攤位設(shè)置、人員站位、禮品發(fā)放、客戶信息收集登記、產(chǎn)品
銷售、客戶引導(dǎo)）
? 客戶電話回訪（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）
? 客戶邀約（客戶邀約技巧）
? 交叉營銷（客戶需求挖掘、全產(chǎn)品營銷）
? 轉(zhuǎn)介紹（形成口碑傳播的技巧、如何達(dá)成轉(zhuǎn)介）
? 持續(xù)服務(wù)（建立持續(xù)關(guān)系的技巧、持續(xù)的社區(qū)服務(wù)）
? 總結(jié)和反思
案例：10種最常用社區(qū)金融營銷活動策劃
2、商圈社群營銷開拓
1）商圈社群營銷的點(diǎn)、線、面——星星之火、可以燎原
2）從邊緣逐漸滲入核心——“農(nóng)村”包圍“城市”
3）貼心服務(wù)全覆蓋——潤物細(xì)無聲
4）集中資源，占領(lǐng)市場中心——打響攻堅(jiān)戰(zhàn)
5）從雙贏到共贏——商圈生態(tài)鏈

四、基于社群分析的社區(qū)銀行產(chǎn)品策略
從獲客、經(jīng)營、轉(zhuǎn)介三個角度進(jìn)行大概分類，爭取最大程度發(fā)揮好產(chǎn)品的各自優(yōu)勢
1、社區(qū)特色的鉤子產(chǎn)品和優(yōu)惠迅速獲取客戶——客戶導(dǎo)向而非產(chǎn)品導(dǎo)向
1）老年富?？蛻?br /> 2）中年財(cái)富客戶
3）青年消費(fèi)客戶
4）年輕潛力客戶
案例研討：如何制定我們產(chǎn)品營銷策略？
2、持續(xù)的產(chǎn)品和營銷策略
1）細(xì)分客群設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品及服務(wù)，持續(xù)做好經(jīng)營
2）多層次產(chǎn)品組合規(guī)劃，滿足社區(qū)不同規(guī)模家庭需求
3）將產(chǎn)品策略與客戶管理有機(jī)結(jié)合，形成社區(qū)金融服務(wù)口碑
3、民生、興業(yè)、上海農(nóng)商行、平安社區(qū)金融便利店產(chǎn)品介紹和分析

如：民生社區(qū)銀行以消費(fèi)貸作為主導(dǎo)產(chǎn)品，以社區(qū)中高端白領(lǐng)、公務(wù)員、高凈值退休人
員、個體及小微企業(yè)主為目標(biāo)客戶群，通過低利率貸款打開市場缺口，后續(xù)再跟進(jìn)其他
產(chǎn)品。
五、行動學(xué)習(xí)
1、我行的優(yōu)勢與劣勢
2、客戶開拓策略和特色產(chǎn)品研討
3、行動計(jì)劃制定

 

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和諧親子關(guān)系講師：梁芯萌課程背景：父母是把生命傳給孩子的人。孩子與父母的關(guān)系因此是世界上所有關(guān)系中最緊密的一種，無法否定、代替、或者改變。父母好似園丁，孩子如同種子，家就是一座關(guān)系的花園。培養(yǎng)參天大樹，做成功快樂的園??；培養(yǎng)優(yōu)秀卓越的孩子，做成功快樂的父母，是需要學(xué)習(xí)的！課程收益：培養(yǎng)自信的孩子；培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣；面對和改善孩子的“拖拉”；協(xié)助孩子樹立正確

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社群開門紅TM決勝2018課程背景——《社群開門紅TM執(zhí)行手冊》作業(yè)：按手冊指引分析本行旺季、淡季營銷存在的問題與新訴求培訓(xùn)對象——?商業(yè)銀行總分行行長、分管行長；?零售業(yè)務(wù)部、個人金融部總經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干；?支行行長、支行零售分管行長；?網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理及一線營銷骨干人員。課程時間——2-3天授課形式——案例、競賽、分組討論、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)社群開門紅

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1.柯氏四級評估2.決定培訓(xùn)評估的層次3.學(xué)員反應(yīng)層次的評估3.1評估內(nèi)容3.2評估步驟及方法4.學(xué)員學(xué)習(xí)層次的評估4.1評估內(nèi)容4.2評估方法及步驟5.學(xué)員行為層次的評估5.1評估內(nèi)容5.2評估方法及步驟6.學(xué)員績效層次的評估6.1評估內(nèi)容6.2評估方法及步驟7.附錄7.1附錄1：反應(yīng)層次評估－評估問卷7.2附錄2：反應(yīng)層次評估－小組討論訪談提綱7.3附錄

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培訓(xùn)現(xiàn)狀分析.1.1調(diào)研方法1.2主要發(fā)現(xiàn)1.3差距分析1.4管理建議相關(guān)理論及術(shù)語介紹2.1勝任素質(zhì)定義2.2勝任素質(zhì)模型構(gòu)建方法42.3中國建設(shè)銀行關(guān)鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型建立方法各崗位序列勝任素質(zhì)模型3.1中國建設(shè)銀行關(guān)鍵崗位序列3.2關(guān)鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型3.2.1財(cái)務(wù)崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.2執(zhí)行會計(jì)崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.3產(chǎn)品管理

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1.總則2.培訓(xùn)管理流程3.培訓(xùn)管理流程詳解?1．1．1對本行整體層面的戰(zhàn)略進(jìn)行研究－了解本行的發(fā)展方向和戰(zhàn)略目標(biāo)：?1．1．2對各個重要業(yè)務(wù)條線的戰(zhàn)略進(jìn)行研究：?1．1．3對本行人力資源戰(zhàn)略和人力資源規(guī)劃進(jìn)行研究：?1．2．1進(jìn)行組織分析：?1．2．2組織培訓(xùn)工作人員分析具體培訓(xùn)需求：?1．2．3整合培訓(xùn)需求分析，并對培訓(xùn)需求進(jìn)行精煉：?1．3．1制定本行

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培訓(xùn)課程體系建設(shè)的過程與方法崗位分析：建立崗位體系，通過崗位分析確定關(guān)鍵崗位序列。能力建模：對關(guān)鍵崗位序列所要求的勝任素質(zhì)進(jìn)行分析，建立各類勝任素質(zhì)模型。課程形成：對勝任素質(zhì)模型進(jìn)行聚類分析，形成課程和課程等級。體系建立：通過培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施，逐步形成課程體系。崗位勝任素質(zhì)藍(lán)圖勝任素質(zhì)分類原則核心行為勝任素質(zhì)與培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)力模型與培訓(xùn)關(guān)鍵專業(yè)技術(shù)崗位序列勝任

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1.組織中的人力資源開發(fā)?（一）基于戰(zhàn)略的培訓(xùn)與開發(fā)?（二）學(xué)習(xí)型組織是企業(yè)發(fā)展的方向和優(yōu)勢所在?（三）培訓(xùn)與開發(fā)的未來發(fā)展趨勢2.培訓(xùn)與開發(fā)的目標(biāo)?（一）培訓(xùn)需求分析的層次?（二）培訓(xùn)與開發(fā)需求分析的過程模型?（三）培訓(xùn)需求分析的技術(shù)方法?案例1–摩托羅拉大學(xué)在組織需求變化中的靈活定位?（五）能力模型與培訓(xùn)開發(fā)3.培訓(xùn)與開發(fā)的設(shè)計(jì)和實(shí)施?（一）培訓(xùn)的分類?

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