《市場(chǎng)分析和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理》

《市場(chǎng)分析和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理》
主講：季猛
課程背景
本課程主要講述產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)主要做什么？如何從市場(chǎng)角度讓產(chǎn)品能夠最大化滿足市場(chǎng)
需求？以及如何了解市場(chǎng)需求，根據(jù)市場(chǎng)需求，來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，以及營(yíng)銷運(yùn)維
各項(xiàng)工作！讓企業(yè)研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售人員能夠從市場(chǎng)的角度更高效地開(kāi)展工作？

本課程專有技術(shù)“基于PLM大數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品創(chuàng)新孵化技術(shù)”，從產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、
使用、運(yùn)營(yíng)各階段來(lái)采集產(chǎn)品數(shù)據(jù)，并進(jìn)行產(chǎn)品策略的制定，指導(dǎo)各項(xiàng)產(chǎn)品工作的開(kāi)展
。
該技術(shù)作為唯一的培訓(xùn)項(xiàng)目，獲得無(wú)錫市人社局“東方硅谷”創(chuàng)新優(yōu)秀項(xiàng)目獎(jiǎng)！也被
中山大學(xué)工商管理專業(yè)采用作為教程！
該技術(shù)基于我們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程和工作模型的多年研究，通過(guò)嚴(yán)密邏輯推
演，將市場(chǎng)需求指標(biāo)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)以及產(chǎn)品的技術(shù)模型、商業(yè)模型和管理模型建
立邏輯關(guān)系，形成產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的技術(shù)模型！能夠準(zhǔn)確地設(shè)計(jì)和指導(dǎo)與市場(chǎng)需求一致的企業(yè)
各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)其準(zhǔn)確性更高！


課程收益：
■
細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品戰(zhàn)略制定：用于發(fā)現(xiàn)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定產(chǎn)品戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品組合。


← 發(fā)現(xiàn)、細(xì)分新的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群；
← 研究細(xì)分市場(chǎng)的人口、需求、頻率、流動(dòng)性等要素，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模；
←
分析產(chǎn)品績(jī)效的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)，選擇最適合進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)和制定產(chǎn)品定
位戰(zhàn)略；
←
分析細(xì)分市場(chǎng)的政策、經(jīng)濟(jì)、科技等環(huán)境影響要素，分析產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)；
←
優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品組合，確定企業(yè)該經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品或服務(wù)？那些產(chǎn)品或服務(wù)該調(diào)整了
？
■ 營(yíng)銷宣傳策略：用于制定最佳的銷售、宣傳和客服工作策略。
← 制定營(yíng)銷的商品組合、套餐和解決方案；
← 制定商品定價(jià)和促銷；
← 制定宣傳推廣的方式、渠道和廣告設(shè)計(jì)；
← 設(shè)計(jì)銷售流程、銷售漏斗和腳本，提升銷售轉(zhuǎn)化率；
← 研究客戶滿意度、客戶的分級(jí)和價(jià)值度、以及客戶關(guān)系的管理方式。
■ 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)：用于優(yōu)化和創(chuàng)新產(chǎn)品（或服務(wù)）。
← 發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品機(jī)會(huì)和需求
← 分析用戶的使用流程和需求；
← 產(chǎn)品外觀、交互和用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)；
← 制定產(chǎn)品的質(zhì)量指標(biāo)和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)；
← 產(chǎn)品概念、設(shè)計(jì)原型測(cè)試

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)CEO/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)分析人員、銷售主管、銷售總監(jiān)、產(chǎn)
品總監(jiān)/經(jīng)理、產(chǎn)品線總監(jiān)/經(jīng)理、需求分析師、客服總監(jiān)、客服人員等。

[pic]
[pic]
[pic]

課程大綱
1. 產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、分析、運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略管理
1. 市場(chǎng)調(diào)研研究什么？用來(lái)做什么？
2.
市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施環(huán)節(jié)：企業(yè)的營(yíng)銷、生產(chǎn)、研發(fā)、客服等各環(huán)節(jié)工作中的市場(chǎng)調(diào)研


3. 市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施過(guò)程解析：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)、采樣、檢測(cè)、分析等
4. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理管什么？——產(chǎn)品管理和CRM管理
5. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理的主要工作機(jī)制和模式
6. 市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施：如何開(kāi)展合適而精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研工作？

2. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)研究和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
1.
導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成功的要素分析：營(yíng)銷環(huán)境——消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)模型—營(yíng)銷活動(dòng)之間的關(guān)系
2.消費(fèi)者特征變量：地理變量、社會(huì)角色變量、生理變量、心理變量和參與狀態(tài)
3.產(chǎn)品利益變量：不同的用戶特征有怎樣不同的產(chǎn)品利益訴求點(diǎn)有哪些？
4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模型研究：哪些環(huán)節(jié)是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)差異的主要環(huán)節(jié)？
1）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析
輸入：營(yíng)銷感知、社會(huì)文化背景要素
處理：需求確認(rèn)、詢比價(jià)、替代品評(píng)估、決策規(guī)則
輸出：購(gòu)買(mǎi)（嘗試性購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)）、評(píng)價(jià)
2）細(xì)分環(huán)節(jié)：動(dòng)機(jī)、搜尋、認(rèn)知、決策四個(gè)主要環(huán)節(jié)來(lái)了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)差異
5. 市場(chǎng)細(xì)分的原由、目的和意義：市場(chǎng)細(xì)分就是將資源聚集在有價(jià)值的領(lǐng)域。
6.從動(dòng)機(jī)/用途環(huán)節(jié)細(xì)分市場(chǎng)：先從基本的用途的差異性方面來(lái)細(xì)分客戶群。
1）從產(chǎn)品用途分析產(chǎn)品利益變量（針對(duì)不同用途產(chǎn)品所能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)）；
2）從購(gòu)買(mǎi)原因分析用戶特征變量（什么樣的客戶才能出現(xiàn)這些問(wèn)題？）
A 從客戶個(gè)人技術(shù)、行為缺失等方面問(wèn)題分析客戶的特征；
B 從問(wèn)題發(fā)生場(chǎng)景和時(shí)間分析客戶的特征；
C 從問(wèn)題發(fā)生的外部社會(huì)環(huán)境分析客戶特征；
D 從材料、設(shè)備等物質(zhì)條件問(wèn)題分析客戶特征；
E 從信息缺失、不對(duì)稱等方面問(wèn)題分析客戶特征；
F 從資金、資源等缺失方面分析客戶特征
7.從渠道/服務(wù)環(huán)節(jié)細(xì)分市場(chǎng)：從消費(fèi)者了解和尋找產(chǎn)品的渠道和服務(wù)方式來(lái)細(xì)分。
1）從產(chǎn)品獲取渠道的便利性來(lái)分析用戶特征和產(chǎn)品利益訴求
2）從產(chǎn)品獲取渠道的環(huán)境、場(chǎng)景、時(shí)間等因素來(lái)細(xì)分
2）從客戶關(guān)系溝通角度來(lái)分析用戶特征和產(chǎn)品利益訴求
8.從產(chǎn)品認(rèn)知環(huán)節(jié)細(xì)分市場(chǎng)：對(duì)于同一產(chǎn)品用途下的客戶，從價(jià)值/價(jià)格比的角度如何
細(xì)分？
1）產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知：功能性價(jià)值、社會(huì)性價(jià)值、情感性價(jià)值、認(rèn)知價(jià)值(epistemic)
和條件價(jià)值
2）產(chǎn)品價(jià)格認(rèn)知：價(jià)格、轉(zhuǎn)換成本
3）風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知：使用風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)等
4）品牌認(rèn)知
5）產(chǎn)品形象、包裝認(rèn)知
6）消費(fèi)者知識(shí)架構(gòu)、個(gè)性、他人對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知的影響
7) 消費(fèi)態(tài)度:認(rèn)知、環(huán)境的影響如何形成消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度？
9.從購(gòu)買(mǎi)模式環(huán)節(jié)細(xì)分市場(chǎng)：不同的購(gòu)買(mǎi)模式對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)差異有什么影響？
1）個(gè)人購(gòu)買(mǎi)、家庭購(gòu)買(mǎi)、組織購(gòu)買(mǎi)
2）消費(fèi)角色：使用者、決策者、影響者等
10.市場(chǎng)調(diào)研和實(shí)施：如何組織實(shí)施細(xì)分客戶群工作？
1）常見(jiàn)調(diào)研方法
A 專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研：?jiǎn)柧碚{(diào)查、訪談、焦點(diǎn)小組、觀察等
B 銷售過(guò)程對(duì)客戶的訪談和行為觀察
C 分析銷售者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和使用情況
2）常見(jiàn)客戶群細(xì)分方法
A 單項(xiàng)和多維變量細(xì)分法
B 系列變量細(xì)分法
C 多變量組合細(xì)分法
D 細(xì)分市場(chǎng)的注意事項(xiàng)

三、 市場(chǎng)情報(bào)采集和宏觀環(huán)境分析:如何收集市場(chǎng)情報(bào)，分析宏觀環(huán)境變化？
1. 基于PLM（產(chǎn)品生命周期）的大數(shù)據(jù)采集和分析
1）什么是PLM大數(shù)據(jù)分析？
2）PLM大數(shù)據(jù)采集的維度：生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸、配送、使用、報(bào)廢階段的大數(shù)據(jù)
3）大數(shù)據(jù)分析的視角：視角：產(chǎn)品導(dǎo)向、用戶導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和戰(zhàn)略導(dǎo)向
4）內(nèi)外部需求采集的篩選、驗(yàn)證和管理
2. 消費(fèi)者情報(bào)采集
1）消費(fèi)者情報(bào)類型：客戶分類和規(guī)模、客戶特征、價(jià)值訴求、消費(fèi)行為等；
2）相關(guān)利益者情報(bào)
3）情報(bào)采集渠道
A 營(yíng)銷活動(dòng)：銷售報(bào)表、售前咨詢?cè)L談、電話營(yíng)銷分析、網(wǎng)絡(luò)推廣分析等；
B 運(yùn)營(yíng)活動(dòng)：客服咨詢建議、運(yùn)營(yíng)日志、安裝工程記錄等；
C 調(diào)研活動(dòng)：用戶觀察、領(lǐng)先客戶研究、市場(chǎng)調(diào)研等。
3. 競(jìng)爭(zhēng)及行業(yè)情報(bào)采集
1）競(jìng)品情報(bào)類型：競(jìng)品分析、對(duì)手動(dòng)態(tài)、對(duì)手戰(zhàn)略、資源變化等
2）情報(bào)采集渠道：競(jìng)品測(cè)試分解、資料考古、相關(guān)利益方等；
4. 產(chǎn)品情報(bào)內(nèi)部采集
1）研發(fā)及生產(chǎn)：新材料、新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)能力提升、基礎(chǔ)設(shè)施等
2）營(yíng)銷和服務(wù)：銷售方式、渠道、營(yíng)銷組合、服務(wù)支持等
3）財(cái)務(wù)：產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
4）管理支持：人力資源、管理機(jī)制等
5. 行業(yè)情報(bào)和企業(yè)戰(zhàn)略情報(bào)采集
1）行業(yè)分析：宏觀經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、行業(yè)構(gòu)成、規(guī)模等
2）相關(guān)行業(yè)分析
3）企業(yè)戰(zhàn)略情報(bào)：愿景、經(jīng)營(yíng)情況、目標(biāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃等。


四、
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)績(jī)效評(píng)估:如何管理好企業(yè)產(chǎn)品，并不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合的效益
？
1. 市場(chǎng)吸引力分析
1）市場(chǎng)規(guī)模：目標(biāo)市場(chǎng)的容量、規(guī)模及需求量變化情況；
2）細(xì)分市場(chǎng)：有無(wú)新的細(xì)分市場(chǎng)出現(xiàn)？
3）需求訴求：目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和訴求發(fā)生了什么變化？（強(qiáng)度、指向）
4）轉(zhuǎn)換成本：客戶轉(zhuǎn)換到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本和風(fēng)險(xiǎn)變化情況。
2. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：形式競(jìng)爭(zhēng)、品類競(jìng)爭(zhēng)、屬類競(jìng)爭(zhēng)、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)
2）新進(jìn)入者
3）供應(yīng)鏈變化
4）替代性產(chǎn)品和服務(wù)
5）利益相關(guān)者
3.戰(zhàn)略一致性分析
1）資源一致性：企業(yè)的人力財(cái)力及市場(chǎng)資源是否有效支持產(chǎn)品發(fā)展？
2）戰(zhàn)略異動(dòng)：企業(yè)的戰(zhàn)略變化是否有利產(chǎn)品發(fā)展？
3）組織異動(dòng)：企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和流程變化有利產(chǎn)品發(fā)展？
4.產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)選擇：
1）市場(chǎng)表現(xiàn)指標(biāo)
a 收益：銷量、利潤(rùn)、增長(zhǎng)率等
b 份額：市場(chǎng)比率、競(jìng)爭(zhēng)力、用戶數(shù)等
c 成本：資金成本、時(shí)間成本
d 能力：交付周期、服務(wù)范圍、速度、頻率等
e 客戶價(jià)值：新客戶、流失客戶、高價(jià)值客戶、毒藥客戶
2）財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)
a 計(jì)劃和實(shí)際的投資回報(bào)率
b 計(jì)劃和實(shí)際的市場(chǎng)份額
3）企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)類指標(biāo)
4）客戶滿意度評(píng)價(jià)指標(biāo)
5）社會(huì)評(píng)價(jià)指標(biāo)
5.產(chǎn)品組合和生命周期分析：當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品線的分類和生命周期狀態(tài)時(shí)怎樣的？
1）產(chǎn)品生命周期狀態(tài)：投入期、導(dǎo)入期、成熟期、衰退期
2）產(chǎn)品組合分析矩陣
A 效益/成本矩陣
B 市場(chǎng)吸引力/風(fēng)險(xiǎn)矩陣
C 市場(chǎng)吸引力/戰(zhàn)略一致性矩陣
D 利潤(rùn)/增長(zhǎng)率矩陣；銷量/利潤(rùn)矩陣
………
3）產(chǎn)品系列分類：形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品
波士頓矩陣：明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品
4）產(chǎn)品組合策略優(yōu)化： 擴(kuò)充產(chǎn)品組合；縮減產(chǎn)品組合；優(yōu)化產(chǎn)品組合等

五、 產(chǎn)品線管理:產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋、延伸、整合和緊縮
1. 產(chǎn)品線概述：為什么要分產(chǎn)品線？產(chǎn)品線深度、長(zhǎng)度、寬度和密度
2. 基于產(chǎn)品功用延伸新產(chǎn)品
3. 基于技術(shù)資源延伸新產(chǎn)品
1）資源的分類：實(shí)體資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)、人力資源、金融資產(chǎn)。
2）企業(yè)資源的分析：基于產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程分析企業(yè)所擁有的資源
3）資源的開(kāi)發(fā)和再使用：租賃、轉(zhuǎn)讓、買(mǎi)賣(mài)等。
4）基于資源的產(chǎn)品線延伸：一家外貿(mào)公司是如何賣(mài)起咖啡來(lái)的？
4. 基于目標(biāo)客戶的活動(dòng)來(lái)延伸新產(chǎn)品
1）目標(biāo)客戶類型和用戶活動(dòng)類型
2）基于用戶活動(dòng)類型延伸的業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品類型
5. 產(chǎn)品線戰(zhàn)略和產(chǎn)品組合
1）產(chǎn)品組合的意義：什么是產(chǎn)品組合？為什么要產(chǎn)品組合？
2）產(chǎn)品組合策略：如何根據(jù)企業(yè)的績(jī)效和市場(chǎng)情況來(lái)調(diào)整產(chǎn)品組合？
a 擴(kuò)大產(chǎn)品組合
b 減少和優(yōu)化產(chǎn)品組合
3）產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)方法和原理
a 價(jià)值最大化法則
b 平衡法則
c 戰(zhàn)略一致性法則
4. 產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)應(yīng)用

六、 產(chǎn)品戰(zhàn)略管理:產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)、定位、市場(chǎng)策略和創(chuàng)新管理


1. 產(chǎn)品戰(zhàn)略管理和主要構(gòu)成要素
2. 市場(chǎng)目標(biāo)和計(jì)劃制定
3. 市場(chǎng)領(lǐng)域選擇和產(chǎn)品覆蓋
4. 產(chǎn)品定位：定位和認(rèn)知圖
5. 市場(chǎng)策略制定
6. 產(chǎn)品創(chuàng)新策略
1）產(chǎn)品改良的類型：增加功能、減少功能、強(qiáng)化功能、減少成本
2）功能和應(yīng)用創(chuàng)新
3）核心技術(shù)的升級(jí)和系統(tǒng)進(jìn)化
4）人機(jī)交互和外觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新
5）成本創(chuàng)新和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)
6）產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型
7. 產(chǎn)品建設(shè)路徑
8. 項(xiàng)目資源配置和選擇

七、商業(yè)模式設(shè)計(jì)：如何優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)、渠道等，調(diào)整產(chǎn)品商業(yè)模式，提升效益？
1.
商業(yè)模式創(chuàng)新概述：產(chǎn)品商業(yè)模式創(chuàng)新的目的、意義？如何通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新為企業(yè)盈
收？
2. 商業(yè)模式要素：
3.
基于產(chǎn)品—細(xì)分市場(chǎng)模型的業(yè)務(wù)模式：基于當(dāng)前細(xì)分市場(chǎng)需求，來(lái)改造現(xiàn)有商業(yè)模式。


1）產(chǎn)品重定位：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的多種用途和發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng)。
2）縱向滲透：同一細(xì)分市場(chǎng)提供多款豐富產(chǎn)品。
3）橫向拓展：將同一產(chǎn)品賣(mài)給不同細(xì)分市場(chǎng)。
4. 基于渠道—客戶關(guān)系模型的業(yè)務(wù)模式：
1）渠道的類型和設(shè)計(jì)
2）客戶關(guān)系和類型和設(shè)計(jì)
5. 基于成本—盈利模式的業(yè)務(wù)模式：
1）成本的組成和分?jǐn)偡绞?br /> 2）盈利模式：資產(chǎn)銷售、使用收費(fèi)、訂閱、租賃、授權(quán)
3）定價(jià)模式：標(biāo)價(jià)、協(xié)商定價(jià)、實(shí)時(shí)市場(chǎng)價(jià)、基于產(chǎn)品特性定價(jià)等
6. 基于生產(chǎn)模式不同的業(yè)務(wù)模式：
1）標(biāo)準(zhǔn)自主生產(chǎn)
2）定制模式
3）社區(qū)互助
7.基于資源和合作的業(yè)務(wù)模式：
1）核心資源再利用
2）合作關(guān)系開(kāi)發(fā)：戰(zhàn)略聯(lián)盟、競(jìng)合、新業(yè)務(wù)合作等
8. 常見(jiàn)的商業(yè)模式：
1）模式1：非綁定式商業(yè)模式
2）模式2：長(zhǎng)尾式商業(yè)模式
3）模式3：多邊平臺(tái)式商業(yè)模式
4）模式4：免費(fèi)式商業(yè)模式
5）模式5：開(kāi)放式商業(yè)模式


八、新產(chǎn)品發(fā)布、上市和孵化過(guò)程管理：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成后，產(chǎn)品管理部門(mén)如何推進(jìn)產(chǎn)
品在市場(chǎng)上的營(yíng)銷工作？
1. 新產(chǎn)品的孵化過(guò)程模型
2.
產(chǎn)品發(fā)布上市流程：發(fā)布計(jì)劃—產(chǎn)品（及資料）準(zhǔn)備—品牌包裝—營(yíng)銷計(jì)劃—培訓(xùn)、發(fā)
布
3. 營(yíng)銷組合、商業(yè)模式設(shè)計(jì)：商品組合、商業(yè)模式和營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)方法
4. 營(yíng)銷計(jì)劃制定：試銷上市計(jì)劃、推廣宣傳計(jì)劃等
5. 銷售及運(yùn)營(yíng)流程設(shè)計(jì)
6. 商品化包裝：產(chǎn)品白皮書(shū)、FAQ、網(wǎng)站、視頻等宣傳材料
7. 品牌及產(chǎn)品包裝管理
8. 試產(chǎn)和技術(shù)支持
9. 運(yùn)維、試銷和正式上市


9. CRM管理：產(chǎn)品銷售流程和銷售腳本設(shè)計(jì)
1. 銷售流程、腳本和銷售漏斗的設(shè)計(jì)原理
2. 銷售場(chǎng)景、方式、流程和信息接觸點(diǎn)
3. 銷售場(chǎng)景的搭設(shè)
4. 銷售流程的效率評(píng)估
5. 銷售過(guò)程中的客戶需求和期望值分析
6. 購(gòu)買(mǎi)模型的測(cè)算
7. 客戶價(jià)值的測(cè)算
8. 流程化的銷售流程和腳本設(shè)計(jì)
9. 銷售數(shù)據(jù)和銷售漏斗分析
10. 常見(jiàn)的銷售流程解析
? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
? 大客戶營(yíng)銷
? 電話營(yíng)銷
? 會(huì)議營(yíng)銷


10. 目標(biāo)客戶群的挖掘、細(xì)分和價(jià)值分析
1. 目標(biāo)客戶特征的假定和推演
? 目標(biāo)客戶可識(shí)別的顯著外在特征推演
? 目標(biāo)客戶地理位置分布推演
? 目標(biāo)客戶活動(dòng)類型和規(guī)律推演
? 目標(biāo)客戶的教育、價(jià)值、文化、宗教觀念背景推演
2.
目標(biāo)客戶的類型和聚類：按照當(dāng)前的營(yíng)銷活動(dòng)或者開(kāi)發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)聚類的標(biāo)
準(zhǔn)。
3. 目標(biāo)客戶群的市場(chǎng)容量估算和發(fā)展預(yù)測(cè)
4.
目標(biāo)客戶群的價(jià)值：最易接觸的客戶、最有價(jià)值的客戶、最有潛力的客戶
等等


11. 營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)
1. O2O運(yùn)營(yíng)模式
? 商業(yè)畫(huà)布的構(gòu)成和元素
? 商業(yè)模式設(shè)計(jì)模型解析
? O2O運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的構(gòu)架和布局
? 線上線下的渠道分工和布局
2. 線上/線下聯(lián)動(dòng)推廣
? 營(yíng)銷策略、計(jì)劃
? 線上/線下業(yè)務(wù)雙驅(qū)動(dòng)模式
? 線上的傳播模型
? 線下的體驗(yàn)?zāi)Ｐ?br /> ? 電子郵件營(yíng)銷
? 微營(yíng)銷
? O2O營(yíng)銷
? 聯(lián)署計(jì)劃營(yíng)銷
? 知識(shí)營(yíng)銷
? 事件營(yíng)銷
? 廣告、鏈接和流量交互
? 合作資源和渠道營(yíng)銷
3. 定價(jià)研究
? 價(jià)格、價(jià)值和成本關(guān)系
? 主要定價(jià)方式和模型
? 客戶感知價(jià)值測(cè)量
? 定價(jià)范圍和目標(biāo)
? 生命周期定價(jià)策略模型
4. 渠道研究
? 渠道的功能、網(wǎng)絡(luò)和層級(jí)
? 客戶對(duì)渠道的認(rèn)知和訴求
? 渠道目標(biāo)和約束條件
? 渠道的設(shè)計(jì)模型：中間商的數(shù)量、類型和責(zé)任
5. 商品套裝、促銷裝、以及解決方案設(shè)計(jì)
? 解決方案、服務(wù)和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
? 產(chǎn)品—市場(chǎng)—技術(shù)三維矩陣圖：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性
? 解決方案的設(shè)計(jì)模型
6. 促銷研究
? 促銷目標(biāo)
? 促銷預(yù)算
? 終端客戶促銷和交易性促銷
? 市場(chǎng)測(cè)試和評(píng)估客戶促銷

12. 市場(chǎng)研究和品牌包裝宣傳
1. 消費(fèi)者信息接觸的渠道和方式
? 有目的的接觸
? 偶然性接觸機(jī)會(huì)
? 維持接觸狀態(tài)
2. 消費(fèi)者的注意和感知模式
? 潛意識(shí)注意——集中注意
? 產(chǎn)品包裝與集中注意：感知水平、參與狀態(tài)、刺激物在環(huán)境中的顯著性
? 選擇性注意：內(nèi)在相關(guān)性和環(huán)境相關(guān)性
? 感知：對(duì)產(chǎn)品形象、服務(wù)、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)等感知
? 理解：刻板印象和學(xué)習(xí)
8.消費(fèi)者的知識(shí)和產(chǎn)品學(xué)習(xí)
? 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)結(jié)構(gòu)
? 消費(fèi)者學(xué)習(xí)的方法
? 消費(fèi)者對(duì)動(dòng)機(jī)、態(tài)度和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)過(guò)程
9.消費(fèi)態(tài)度和決策規(guī)則研究：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的態(tài)度有怎樣的產(chǎn)品需求？如何引
導(dǎo)改變消費(fèi)者態(tài)度？

13. 市場(chǎng)研究和客戶關(guān)系管理
1. 消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量和價(jià)值的體驗(yàn)和評(píng)價(jià)
? 質(zhì)量評(píng)估模型
? 利益、代價(jià)和消費(fèi)價(jià)值之間的關(guān)系
? 提升消費(fèi)價(jià)值的策略
2.消費(fèi)者滿意度評(píng)估
? 滿意度組成要素
? 滿意與不滿意形成過(guò)程
? 影響滿意程度的要素
? 滿意感、信任感和歸屬感的建立
3.消費(fèi)者投訴后果評(píng)估
? 消費(fèi)者不滿表達(dá)方式
? 消費(fèi)者投訴方式
? 影響投訴行為因素
? 投訴對(duì)企業(yè)的影響度分析

季猛老師的其它課程