營銷渠道建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：程廣見

講師背景：
程廣見簡介程老師，歷任世界500強德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，AmericaAsianSunSeadsCo.中國分公司銷售經(jīng)理，十年以上海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。程老師擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷 詳細>>

程廣見
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營銷渠道建設(shè)與管理詳細內(nèi)容

營銷渠道建設(shè)與管理

營銷渠道建設(shè)與管理

[課時：13學(xué)時]

 

渠道：最大的營銷難題！

營銷有兩大難題，渠道是其一，甚至被稱為“最大的營銷難題”。

菲利普·科特勒博士認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費者（用戶）轉(zhuǎn)移時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和/或個人。”

渠道體系的健康與否，渠道和廠商作為主體，之間的關(guān)系不是零和博奕，只有去實現(xiàn)雙方最有效的平衡才能實現(xiàn)雙贏。

事實上，渠道決策是企業(yè)的重大營銷決策之一，也是最復(fù)雜的營銷決策之一。

 

課程收益：

 

1、學(xué)會根據(jù)客戶需求提出企業(yè)的價值訴求，從而制定有效的渠道戰(zhàn)略。
2、獲得與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源建立伙伴關(guān)系（廠商聯(lián)盟）的策略和方法。
3、獲得對經(jīng)銷商進行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具。
4、培養(yǎng)、增強企業(yè)化解渠道沖突的能力。
5、學(xué)習(xí)如何簽署有效的合作協(xié)議（分銷協(xié)議），并爭取實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏。

 

 

課程特色：

 

v   適合參加人員：總經(jīng)理 營銷/銷售經(jīng)理 分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理 渠道主管、渠道銷售人員等

v   授課方式：講師講解、實戰(zhàn)練習(xí)、評述等

 

課程內(nèi)容：

 

第一單元，營銷渠道管理概述

1.     營銷渠道的概念

2.     渠道管理的內(nèi)容

3.     渠道的功能

4.     渠道結(jié)構(gòu)

第二單元，營銷渠道開發(fā)

1.     渠道開發(fā)的拉力與推力

2.     四種渠道動力模型描述

3.     渠道動力模型的演變

4.     渠道開發(fā)的廣度與深度

5.     案例分享

第三單元，營銷渠道維護——打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系

1.     愛恨不能總經(jīng)銷

2.     五力化解經(jīng)銷商渠道管理困擾

3.     “六對一”服務(wù)

4.     案例：渠道維護的成功典范

第四單元，營銷渠道沖突管理

1.     渠道沖突管理方法

2.     如何有效控制渠道竄貨行為

3.     案例：IBM的渠道沖突解決之道

4.     “渠道心理彈性”

第五單元，營銷渠道物流管理

1.     渠道物流管理概述

2.     實物流管理

3.     信息流管理

4.     案例：海爾集團的物流戰(zhàn)略

第六單元，渠道成員信用與風(fēng)險控制

1.     渠道成員全程信用管理

2.     如果你是債務(wù)人

3.     債務(wù)人類別及心理特征

4.     收款手段


 

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銷售中的談判技巧[課時：13學(xué)時]沒有談判，就沒有銷售。一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點？如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？課程收益：u幫助銷售人員增加銷售成功幾率。u有助于改善關(guān)系，從而增加銷售額和銷售利潤。u可以使自己及成品（或服務(wù)）有別于競爭對手。u可與難以應(yīng)付及要求

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專業(yè)收款培訓(xùn)[課時：13學(xué)時]客戶永遠是正確的嗎？在客戶服務(wù)部門，這句話是正確的，但是對于負責(zé)收款的部門和人員，這句話就值得商榷?？蛻舻牧?xí)慣多數(shù)是我們培養(yǎng)出來的，尤其是延遲付款的習(xí)慣。催款時我們經(jīng)常得到這樣的答復(fù)：“我們的會計休假了，等她回來就給你付款。”“醫(yī)院現(xiàn)在在蓋新樓，銀行貸款還沒有到位，沒有錢付給你?！薄拔覀兩现芤呀?jīng)從銀行付出了，你們怎么還沒收到？”

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銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓(xùn)[課時：13學(xué)時]沒有談判，就沒有銷售。一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點？如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實戰(zhàn)練習(xí)中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方

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信用管理及應(yīng)收帳款管理:新的利潤增長點[課時：13學(xué)時]這樣的說法是否很熟悉？“我們的戰(zhàn)略重點是擴大銷售額、占領(lǐng)市場，客戶風(fēng)險管理當然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷售，而不是風(fēng)險管理?！薄肮緦ξ业目冃Э己瞬粌H考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，我真的覺得壓力很大?！薄按呖顣绊懞涂蛻舻年P(guān)系，公司給我的壓力又大，真不知道如何去做”“客

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