《重點(diǎn)客戶營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》

重點(diǎn)客戶營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
課程背景：
作為銀行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷人員，面對(duì)開放的作業(yè)市場(chǎng)，是否會(huì)出現(xiàn)以下現(xiàn)象：
■報(bào)表／事務(wù)性問(wèn)題／外事太多，精力分散，如何服務(wù)與維護(hù)客戶；
■網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)重點(diǎn)客戶軟硬件設(shè)施較差，如何改善重點(diǎn)客戶群粘性；
■重點(diǎn)客戶的行為心理無(wú)法掌握，常?！瘡埞诶畲鳌?；
■重點(diǎn)客戶需求分析不到位，產(chǎn)品展示與解說(shuō)偏向?qū)I(yè)詞語(yǔ)多，生澀，表現(xiàn)與客戶溝通不到位；
■專業(yè)化銷售流程不專業(yè)，無(wú)法擺脫賣產(chǎn)品的嫌疑，無(wú)法深入客戶內(nèi)心；
■促成階段流轉(zhuǎn)困難，無(wú)法達(dá)成一致；
……
學(xué)員收益：
收獲重點(diǎn)客戶營(yíng)銷策略的完整流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)與話術(shù)；
向重點(diǎn)客戶展示自己的金融專業(yè)能力與以客戶權(quán)益為中心的服務(wù)中心；
理解并掌握重點(diǎn)客戶的金融行為心理學(xué)，熟練掌握資產(chǎn)配置邏輯
牢記風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，真正成為客戶的“投資顧問(wèn)”
實(shí)戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法，影響重點(diǎn)客戶的選擇中心
……
課程特色：
接地氣——課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)，真正解決現(xiàn)實(shí)需要的問(wèn)題。
對(duì)角色——銀行各層級(jí)均可找到符合自己的方式方法。
話劇性——培訓(xùn)方式突出實(shí)戰(zhàn)，模擬工作情景，聚焦在重點(diǎn)客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，通過(guò)演練及場(chǎng)景模擬，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)手冊(cè)。
活潑生動(dòng)——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
……
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任，客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理，其它相關(guān)人員
課程大綱：
第一部分：基礎(chǔ)篇章
一、銀行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷者角色分析
1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷表象
案例分析：銀行理財(cái)產(chǎn)品普通銷售情景再現(xiàn)
2、銀行主流營(yíng)銷策略
參謀者、收益率維護(hù)者、重點(diǎn)客戶大管家
案例分析：實(shí)戰(zhàn)三種角色扮演
3、重點(diǎn)客戶營(yíng)銷人員專業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：銀行產(chǎn)品情景再現(xiàn)
案例研討：績(jī)效與角色定位
二、銀行營(yíng)銷人員的價(jià)值
商業(yè)銀行工作定位
1、重點(diǎn)客戶定位
2、重點(diǎn)客戶行為分析
案例互動(dòng)：重點(diǎn)客戶對(duì)于營(yíng)銷者的意義
案例互動(dòng)：做好重點(diǎn)客戶的服務(wù)角色
第二部分：重點(diǎn)客戶營(yíng)銷流程
1、制定聯(lián)系檔案
2、電話約訪客戶
3、綜合評(píng)估客戶需求
4、接觸說(shuō)明并約訪
5、后續(xù)跟進(jìn)
第三部分：重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
一、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃
案例互動(dòng)：如何接觸客戶？
1、聯(lián)系計(jì)劃詳細(xì)規(guī)劃
2、客戶信息的量化分析
案例討論：優(yōu)秀的聯(lián)系計(jì)劃
二、電話約訪重點(diǎn)客戶
案例分析：之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約訪前期
2、電話中期
3、電話的流程與要點(diǎn)
案例分析：開始1分鐘演練
案例分析：前期話術(shù)手冊(cè)
4、重點(diǎn)客戶約見的核心實(shí)戰(zhàn)
賦予重點(diǎn)客戶見面暗示
案例互動(dòng)：話術(shù)手冊(cè)
5、電話約訪關(guān)鍵
案例分析：中小企業(yè)主案例
案例手冊(cè)：實(shí)戰(zhàn)模擬手冊(cè)
三、重點(diǎn)客戶金融需求
案例分析：重點(diǎn)客戶需求分析
1、重點(diǎn)客戶需求探尋與動(dòng)機(jī)
2、重點(diǎn)客戶的典型需求
3、重點(diǎn)客戶尋求的關(guān)鍵任務(wù)
4、重點(diǎn)客戶流程
案例分享：優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、案例分析：客戶需求的陷阱
如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
6、典型異議處理
四、重點(diǎn)客戶期間銷售
案例分析：模擬情景
1、重點(diǎn)客戶記憶法
2、需求轉(zhuǎn)化
3、采購(gòu)流程轉(zhuǎn)變
4、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)
5、產(chǎn)品講解
案例分析：基金購(gòu)買
6、典型異議處理
案例分析
五、后續(xù)服務(wù)重點(diǎn)客戶
1、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決重點(diǎn)客戶黏度
2、投資產(chǎn)品收益匯報(bào)分析？
3、親情跟蹤處理分析？
案例互動(dòng)：寫給重點(diǎn)客戶的投資分析報(bào)告
4、如何重點(diǎn)客戶的意見，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求重點(diǎn)客戶做為影響力中心
總結(jié)：制定詳細(xì)實(shí)戰(zhàn)的重點(diǎn)客戶方案

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