重新定義——《中產(chǎn)群體理財(cái)需求導(dǎo)向綜合技能提升》

中產(chǎn)群體財(cái)富管理
——理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升練

課程背景：
金融行業(yè)競爭就是核心客戶的競爭，核心客戶的定位就是金融資產(chǎn)的范疇；商業(yè)銀行作
為金融業(yè)巨頭，追逐利潤驅(qū)使銀行更關(guān)注核心客戶的財(cái)富管理服務(wù)，必將對客戶經(jīng)理／
理財(cái)經(jīng)理客戶綜合服務(wù)能力和專業(yè)金融銷售能力提出更新／更高的要求，反饋出來的是
如何有效提升核心客戶金融資產(chǎn)回報(bào)率與總和服務(wù)滿意度。

課程目的：
1、針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體理財(cái)客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融
營銷模式；
2、針對客戶的四類風(fēng)格類別，了解識別不同客戶的投資風(fēng)格、溝通技巧，協(xié)助理財(cái)顧問
認(rèn)識理財(cái)客戶、服務(wù)理財(cái)客戶；
3、客戶基于不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以理財(cái)八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)
，把握關(guān)鍵時(shí)刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；
4、改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，深化金融行業(yè)理財(cái)服務(wù)的流程，打
造一支高效的理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
5、以生動的課程模式，將理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對性的專業(yè)
技能與營銷技能提升。
6、講解與演練配合、案例與討論結(jié)合，多方位提高理財(cái)經(jīng)理動手能力。

授課方式：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
課程對象：銀行或證券、保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
學(xué)員人數(shù)：50人以內(nèi)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程大綱：
第一單元：理財(cái)服務(wù)定位分析
1、理財(cái)服務(wù)再定位
2、理財(cái)師的定位
3、理財(cái)客戶的定位

第二單元：中高端客戶的理財(cái)性格識別
1、客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察
2、不同客戶的行為特征分析
3、個(gè)性特質(zhì)對理財(cái)風(fēng)格的影響
4、不同層次客戶的需求判斷
5、客戶理財(cái)風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)用
6、客戶理財(cái)心理識別與分析
7、自我風(fēng)格覺察與分析
8、自我定位與優(yōu)勢分析
9、了解自己的銷售行為與模式
10、習(xí)慣性行為對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
工具分享：認(rèn)識自我之“理財(cái)風(fēng)格評測”

第三單元：中產(chǎn)群體客戶的信息收集、分析
1、針對中產(chǎn)群體客戶的信息收集技巧
2、理財(cái)客戶信息分析
3、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
視頻分享——客戶信息收集研討
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
模擬演練——現(xiàn)場客戶信息收集與分析演練
現(xiàn)場演練：四種理財(cái)性格的快速識別與信息收集中的應(yīng)對技巧現(xiàn)場模擬，包含演練、點(diǎn)
評、PK

第四單元：中高端客戶的理財(cái)綜合方案編制與實(shí)施
1、理財(cái)方案的編制要求
2、理財(cái)方案的寫作要求
3、理財(cái)方案的寫作格式
4、中高端客戶方案編寫特點(diǎn)
5、理財(cái)方案實(shí)施要點(diǎn)
視頻分享——中高端客戶理財(cái)分析與研討
案例分享——綜合理財(cái)規(guī)劃案例描述

第五單元：養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃深化
1、養(yǎng)老及子女教育在理財(cái)中的意義
2、以養(yǎng)老及子女教育作為客戶開發(fā)與二次開發(fā)的切入點(diǎn)
3、養(yǎng)老與子女教育的專項(xiàng)方案制定
視頻分享——養(yǎng)老規(guī)劃研討
工具分享——養(yǎng)老及子女教育的速算及營銷工具

第六單元：綜合案例方案制作演練
1、結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量理財(cái)綜合方案
2、客戶信息描述
3、客戶信息整理分析
4、客戶需求挖掘
5、方案作業(yè)分工
6、方案制作
案例演練——綜合理財(cái)規(guī)劃操作案例演練及PK
工具分享——綜合理財(cái)案例模版工具

第七單元：特殊家庭的理財(cái)服務(wù)要點(diǎn)
1、特殊家庭信息甄別
2、特殊家庭財(cái)務(wù)布局要訣
3、特殊家庭理財(cái)服務(wù)注意事項(xiàng)
4、特殊家庭理財(cái)服務(wù)應(yīng)對技巧
案例分享——特殊高資產(chǎn)凈值家庭財(cái)務(wù)布局案例

第八單元：結(jié)合綜合理財(cái)方案的無壓力組合營銷
1、將金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品融入綜合理財(cái)方案
2、理財(cái)工具的無壓力營銷指引
3、結(jié)合理財(cái)方案的無壓力營銷分析
4、結(jié)合理財(cái)性格的無壓力營銷分析
5、以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷模式
6、理財(cái)師個(gè)人修煉基本法則
7、理財(cái)師技能提升技巧
模擬演練——結(jié)合綜合理財(cái)方案的無壓力情景銷售訓(xùn)練
模擬演練——大堂無壓力情景銷售

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