《成功銷售人修煉的六步法》

成功銷售人修煉的六步法
曹建明

【課程目標(biāo)】
掌握銷售人員必備的心態(tài)（3,4,5,6）：
← 必須知道的三件事；
← 必須知道的四個(gè)方面：態(tài)度、知識(shí)、王牌、素質(zhì)；
← 必須具備的五種信念；
← 倍增業(yè)績(jī)的六大原則。
掌握銷售人員必備的知識(shí)：專業(yè)知識(shí)、商務(wù)禮儀、目標(biāo)管理和時(shí)間管理。
掌握銷售人員必備的技巧：客戶拓展技巧；陌生拜訪技巧；電話營(yíng)銷技巧；交流溝通技
巧；價(jià)格談判技巧；業(yè)務(wù)成交技巧。
如何把知識(shí)轉(zhuǎn)化為提成：練習(xí)。

【授課對(duì)象】
從事銷售工作半年以上，且未參加過(guò)該課培訓(xùn)的一線員工，及銷售管理者

【課程亮點(diǎn)】交流溝通技巧
【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)*2天
【授課形式】講授、案例演練演練、案例演練分享、小組討論等

【課程內(nèi)容】

第一部分：心態(tài)篇
1、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)；
2、樹(shù)立正確的“客戶觀”；
← “客戶”是什么？
← 客戶喜歡什么樣的銷售顧問(wèn)？
← 成功銷售員的“客戶觀”；
← 客戶的拒絕等于什么？
3、成功銷售員的3、4、5、6；
（1）必須知道的三件事：
← 蹲得越低，跳得越高；
← 想爬多高，功夫就得下多深；
← 有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員。
（2）四個(gè)方面
← 必備的四種態(tài)度；
← 必備的四張王牌；
← 必備的四大素質(zhì)；
（3） 必須堅(jiān)持的五種信念：
← 相信自己，足夠自信；
← 真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶；
← 始終保持積極和熱忱；
← 鞭策自己的意志力；
← 尊重您的客戶；
（4）倍增業(yè)績(jī)的六大原則
4、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位
← 公司形象代表；
← 公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者；
← 客戶需求被滿足的引導(dǎo)者、銷售顧問(wèn)；
← 將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家；
← 是客戶最好的朋友（之一）；
← 是市場(chǎng)信息和客戶意見(jiàn)的收集者。

第二部分：知識(shí)篇
1、成功的銷售顧問(wèn)人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)；
2、讓自己看起來(lái)更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀；
← 銷售人員注重禮儀的目的；
← 男、女員工儀容儀表；
← 儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿；
← 注意事項(xiàng)；
← 問(wèn)候、鞠躬問(wèn)候、握手問(wèn)候；
← 交換名片；
← 開(kāi)會(huì)&培訓(xùn)禮儀、與會(huì)者禮節(jié)；
← 引路、電梯禮儀；
← 用餐禮儀：
a、座位的安排；
b、點(diǎn)菜時(shí)間；
c、點(diǎn)菜原則；
d、點(diǎn)菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌；
e、吃和吃相的講究；
f、酒桌上應(yīng)注意的小細(xì)節(jié)；
g、倒茶的學(xué)問(wèn)；
h、中途離席；
i、酒宴上的禮儀；
j、十大名茶介紹；
k、八大菜系介紹。
3、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間；
← 如何將目標(biāo)分解？
（1）時(shí)間管理基本知識(shí)
4、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語(yǔ)、常識(shí)）

第三部分：技巧篇
1、客戶拓展技巧；
（1）客戶在哪？——尋找客戶 10 法
← 親友開(kāi)拓法；
← 連環(huán)開(kāi)拓法；
← 權(quán)威推薦法；
← 宣傳廣告法；
← 交叉合作法；
← 展會(huì)推銷法；
← 兼職網(wǎng)絡(luò)法；
← 網(wǎng)絡(luò)利用法；
← 刊物利用法；
← 團(tuán)體利用法
（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？
← 回避與贊揚(yáng)；
← 給客戶播下懷疑的種子；
← 千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手。
2、陌生拜訪技巧；
（1）好的準(zhǔn)備等于成功了一半；
← 做好背景調(diào)查 了解客戶情況；
← 認(rèn)真思考：客戶的需求是什么？
← 準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專業(yè)形象；
（2）提前預(yù)約（視情況）；
（3）自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆；
（4）假借詞令讓客戶不好拒絕；
← 借上司或他人的推薦；
← 用贊美贏得客戶好感；
（5）學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶興趣。
3、電話營(yíng)銷技巧；
（1）打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備；
（2）電話營(yíng)銷的基本技巧；
（3）電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣；
（4）電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)。
4、交流溝通技巧；
（1）溝通很重要(學(xué)會(huì)傾聽(tīng),善用贊揚(yáng))；
（2）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則；
（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)。
5、價(jià)格談判技巧；
（1）不要掉入“價(jià)格陷阱”；
（2）如何化解“價(jià)格陷阱”；
← 先談價(jià)值 再談價(jià)格；
← 分解價(jià)格 集合賣點(diǎn)；
← 成本核算 公開(kāi)利潤(rùn)；
← 幫客戶算賬 做對(duì)比分析；
（3）談判技巧之 24 口訣；
（4）“兩點(diǎn)式”談話法；
（5）常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式；
（6）洽談時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題；
（7）注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣。
6、業(yè)務(wù)成交技巧
（1）準(zhǔn)確了解客戶需求
← 建立檔案；
← 分析需求；
（2）有效贏得客戶信賴；
（3）判斷客戶成交時(shí)機(jī)；
（4）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”；
（5）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”。
（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 16 法：
← 引領(lǐng)造勢(shì)法；
← 欲擒故縱法；
← 激將促銷法；
← 機(jī)會(huì)不再法；
← 從眾關(guān)聯(lián)法；
← 雙龍搶珠法；
← 結(jié)果提示法；
← 曉之以利法；
← 動(dòng)之以情法；
← 反客為主法；
← 叮嚀確認(rèn)法；
← 擒賊擒王法；
← 差異戰(zhàn)術(shù)法；
← 坦誠(chéng)比較法；
← 等待無(wú)益法；
← 以攻為守法。

第五部分：練習(xí)篇
1、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信；
（1）突破銷售的最大障礙:害怕和恐懼；
（2）牢記：自信則人信之
（3）如何培養(yǎng)自信心？
2、勤學(xué)苦練、提高自己的口才
3、《銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》
（1）拜訪（接待）前的準(zhǔn)備
（2）拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面
（3）客戶追蹤、簽約和服務(wù)；
（4）銷售員日常作業(yè)方面
（5）自我總結(jié)、評(píng)價(jià)分。

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