《新常態(tài)下的營銷模式創(chuàng)新-從體系建設到項目運作和管理》

新常態(tài)下的營銷模式創(chuàng)新
從體系建設到項目運作和管理
曹建明
【整體目標】
學習了解新常態(tài)；
全面了解華為的營銷體系；
提升銷售人員的基本素質；
掌握銷售人員應該必備的商務禮儀（可不講）；
掌握大客戶營銷的基本套路；
掌握大客戶營銷中的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧；
掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板；
掌握大客戶營銷中需要用到的工具；
掌握銷售項目各階段的管理要點：立項、實施、收尾階段；
商務談判技巧。
【重點內(nèi)容】
新常態(tài)需要什么樣的市場模式，不需要什么樣的市場模式？
向華為學習什么？
全面了解華為的營銷體系：戰(zhàn)略、組織構架、文化與市場文化、人才選拔、培訓體系、績效管理體系、任職資格體系團隊激勵體系；
銷售人員的基本素質、商務禮儀（可不講）要求；
銷售項目運作的工具和方法：項目引導、設定目標成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結等；
華為正在使用的的各種模板：策劃報告、項目分析會、實施計劃等；
華為項目運作中用到的工具：雷達圖、魚骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等；
銷售項目各階段的管理要點：
立項階段：項目策劃報告；
實施階段：投標前、標書制作階段、評標階段；
收尾階段管理要點：商務談判技巧。
【課程內(nèi)容】
單元一：向華為學習什么
0、新常態(tài)下需要、不需要什么樣的市場模式？
1、為什么要學習華為？
2、華為的價值；
3、有關華為成功的多種說法；
4、關鍵詞1、狼性文化；
5、關鍵詞2、人才牽引；
6、關鍵詞3、國際化；
7、關鍵詞4、中西合璧；
8、關鍵詞5、華為基本法；
9、關鍵詞6、技術優(yōu)勢 ；
10、關鍵詞7、任正非 ；
單元二：華為的營銷戰(zhàn)略
1、華為營銷戰(zhàn)略；
2、華為營銷戰(zhàn)略（早期）；
3、成功基因：營銷策略；
4、品牌營銷：國際化；
5、華為以客戶需求為導向；
6、華為唯一不同的價格；
7、華為的一五一工程；
8、華為營銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行；
9、華為的客戶關系行銷 ；
10、華為客戶關系行銷的操作手法；
11、華為的營銷控制方案；
單元三：華為的營銷組織構架
1、以客戶為中心的營銷模型；
2、公司組織結構總體特征；
3、公司主體組織架構；
4、營銷系統(tǒng)的組織和隊伍建設；
5、華為全球營銷構架；
6、國內(nèi)營銷組織結構總圖；
7、國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結構圖；
8、國內(nèi)辦事處組織結構；
9、辦事處組織架構解讀；
10、辦事處業(yè)務支持科工作職責；
單元四：華為文化與市場文化
1、企業(yè)文化是對人的思想的管理；
2、華為公司的核心價值觀；
3、華為市場文化；
4、華為危機論；
5、競爭力是企業(yè)生存之本；
6、價值體系；
7、考核出來的企業(yè)文化－理念到實踐；
單元五：華為營銷人才選拔
1、華為招聘的排他條件；
2、決定個人績效成績的關鍵所在；
3、華為營銷人員素質模型 ；
單元六：華為營銷培訓體系
1、華為公司培訓體系；
2、培訓推動任職能力提升；
3、營銷系統(tǒng)培訓組織構架；
4、培訓體系－培訓類別；
5、培訓類別；
6、培訓資源的開發(fā)與管理；
7、培訓課程體系；
8、營銷系統(tǒng)導師制；
9、營銷客戶經(jīng)理模型；
單元七：華為營銷績效管理體系
1、價值評價是人力資源管理的重要工作；
2、華為十大管理要點第一條；
3、績效管理；
4、華為績效管理的邏輯；
5、組織氣氛；
6、考評體系的基本假設；
7、管理者的績效觀念；
8、績效管理的三大縱向內(nèi)容；
9、銷售部經(jīng)理考核；
10、銷售員考核；
單元八：華為營銷任職資格體系
1、營銷科舉制；
2、營銷專業(yè)任職資格適用的人群；
3、建立任職資格管理體系的目的；
4、任職資格衡量要素；
5、任職資格等級與角色；
6、任職資格體系的程序；
7、營銷專業(yè)標準單元；
8、營銷專業(yè)任職資格模板；
單元九：華為營銷團隊激勵體系
1、華為激勵的發(fā)展歷程；
2、薪酬制度的宗旨；
3、華為對關鍵人才的激勵；
4、市場部榮譽激勵；
5、表彰激勵；
單元十：銷售項目運作與管理
基礎篇：銷售素質培訓
1、互動游戲：你會談戀愛嗎？
2、知識結構：四會；
3、優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；
4、需求理論；
5、企業(yè)的本質：合適的場所；
6、職業(yè)化：職責+專業(yè)；
7、心態(tài)：性格決定命運；
8、意識：責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學習、成本、發(fā)展、形象意識；
8.1、6W3H；SMART原則；
8.2、卡耐基人際處理9原則；
9、職業(yè)習慣。
基礎篇：商務禮儀培訓
1、銷售人員注重禮儀的目的；
2、男、女員工儀容儀表；
3、檢查一下自己；
4、儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）
5、注意事項；
6、不雅姿態(tài)；
7、問候、鞠躬問候、握手問候；
8、交換名片；
9、開會&培訓禮儀、與會者禮節(jié)；
10、引 路、電梯禮儀；
11、用餐禮儀：
（1）座位的安排；
（2）點菜時間；
（3）點菜原則；
（4）點菜指導——三優(yōu)四忌；
（5）吃和吃相的講究；
（6）酒桌上應注意的小細節(jié)；
（7）倒茶的學問；
（8）中途離席。
（9）酒宴上的禮儀。
第一部分：什么是銷售項目管理？
1、什么是項目？
2、什么是銷售項目管理？
3、為什么銷售項目要做項目管理？
4、銷售項目管理的對象；
5、討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質好、性價比好、服務好、品牌好、關系好）
第二部分：1、銷售項目運作循環(huán)及常用方法
1、銷售項目運作循環(huán)（項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結）；
1.1項目的來源；客戶項目的決策過程；
1.2目標設定的重要性和原則；
1.3SMART原則；
1.4案例演練：如何設定好目標
2、成立項目組
2.1組建項目組的目的；
2.2組長（AM）的責任；
2.3項目管理責任人的責任；
2.4項目組成員的責任；
3、項目分析
3.1項目分析的方法——SWOT分析法；
3.2案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；
A項目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額；
B項目四要素（微觀）：市場關系、產(chǎn)品技術、商務、服務；
C決策鏈分析：
3.3常用分析工具：雷達圖、魚骨圖；
3.4案例演練：如何召開項目分析會；
4、制定策略
4.1討論：策略制定需考慮的問題；
4.2策略制定的核心；
4.3策略類型；
4.4討論：三十六計與項目策略；
4.5案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略；
5、制定計劃
5.1制定計劃；
5.2討論：制定計劃的要素；
5.3案例演練：指定任務分解表；
6、實施計劃
6.1計劃與實施；
6.2項目實施中的風險管理；
6.3風險識別與評估
7、項目監(jiān)控與評估
7.1實施與監(jiān)控
7.2監(jiān)控方法和評估工具；
8、項目分析會
8.1案例演練：項目分析會的時機和分析要素；
第二部分：2、銷售項目各階段的管理要點
1、立項階段管理要點
1.1設定目標、組建項目組、項目分析會；
1.2案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）
2、實施階段——投標前準備階段管理要點
2.1案例演練：客戶方向的工作；
2.2案例演練：標書方向的工作；
2.3組織方向；（演練：項目簡報）；
3、案例演練：實施階段－標書制作階段管理要點
3.1消息源（客戶內(nèi)部消息源）；
4、實施階段——評標階段管理要點
4.1關鍵工作（客戶開標信息表）；
5、收尾階段管理要點
5.1演練：商務談判技巧；
5.2項目檔案。
6、項目總結分析會
【課程亮點】
主要內(nèi)容
魚骨圖
客戶關系分析表
項目策劃報告
項目總結

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