《雙贏的商務(wù)談判》

《雙贏的商務(wù)談判》
曹建明【課程背景】銷(xiāo)售人員商務(wù)談判能力的高低直接決定著合同質(zhì)量，有時(shí)甚至決定著項(xiàng)目的成敗得失，所以《雙贏的商務(wù)談判》是銷(xiāo)售的一門(mén)必修課?？蛻羰俏覀兊膶?duì)手還是伙伴呢？我們應(yīng)該怎么看待商務(wù)談判呢？商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)是什么？我們應(yīng)該怎么準(zhǔn)備和實(shí)施商務(wù)談判呢？商務(wù)談判有沒(méi)有什么策略和戰(zhàn)術(shù)呢呢？如何在商務(wù)談判中打破僵局？這是很多銷(xiāo)售人員面臨的具體問(wèn)題。
通過(guò)講解和演練商務(wù)談判中的知識(shí)點(diǎn)，傳授給銷(xiāo)售人員如何進(jìn)行商務(wù)談判，訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍、提高商務(wù)談判的質(zhì)量和成功率 是該課程要達(dá)到的最重要的目的！
銷(xiāo)售人員的商務(wù)談判水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率和質(zhì)量，我們又認(rèn)為：人員只有訓(xùn)練才能有素。華為公司一直認(rèn)為：高級(jí)商務(wù)人員在商務(wù)談判方面的培訓(xùn)需要經(jīng)過(guò)四個(gè)過(guò)程，理清思路、講清套路、反復(fù)演練、現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)。所以以下四個(gè)方面很重要：
對(duì)于大家思路的梳理：什么是商務(wù)談判？要點(diǎn)是什么？商務(wù)談判追求的是雙贏還是單贏甚至雙輸？商務(wù)談判的要素和重點(diǎn)是什么？商務(wù)談判的策略和戰(zhàn)術(shù)如何制定？
基本套路的掌握：怎么來(lái)準(zhǔn)備商務(wù)談判？準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？如何實(shí)施商務(wù)談判？遇到各種情況如何處理？怎么來(lái)打破客戶故意制造的僵局？
案例的講解和演練：使得大家身臨其境，進(jìn)入角色，演練中看看自己是否會(huì)使用所學(xué)工具，并且商務(wù)談判順利；
現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)：這是一個(gè)調(diào)整的過(guò)程，是一個(gè)無(wú)窮逼近合理的過(guò)程，是一個(gè)只有開(kāi)始沒(méi)有結(jié)束的過(guò)程。
《雙贏的商務(wù)談判》課程由曹建明老師親自授課，本課程為華為公司銷(xiāo)售人員的提高課，想要成長(zhǎng)為大項(xiàng)目組的組長(zhǎng)的銷(xiāo)售人員必須接受這門(mén)課的培訓(xùn)。她是專門(mén)為高級(jí)商務(wù)人員和高級(jí)商務(wù)人員設(shè)計(jì)的一門(mén)課程。
曹建明老師曾經(jīng)在華為工作近八年，曾經(jīng)是華為的回款狀元、銷(xiāo)售冠軍，同時(shí)也是華為的兼職老師，曾任職四達(dá)時(shí)代銷(xiāo)售總監(jiān)和國(guó)際知名管理咨詢公司的咨詢總監(jiān)，現(xiàn)在為某加盟連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，具有豐富的理論功底和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。多年來(lái)他為多家公司講授這門(mén)課程，客戶滿意度非常高，為客戶打造了一支能打硬仗、能拿單的銷(xiāo)售鐵軍。
【培訓(xùn)目標(biāo)】當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠掌握商務(wù)談判的6個(gè)方面的知識(shí)以及每個(gè)方面所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：
商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)
商務(wù)談判的八大要素
商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程
商務(wù)談判的實(shí)施流程
商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
打破僵局的常用模式
【授課對(duì)象】從事銷(xiāo)售工作半年以上，且未參加過(guò)該課培訓(xùn)的高級(jí)商務(wù)人員
【授課形式】講授、案例演練演練、案例演練分享、小組討論等
【課程時(shí)長(zhǎng)】7.5小時(shí)
【培訓(xùn)大綱】請(qǐng)您準(zhǔn)備：一份公司正在進(jìn)行的真實(shí)的項(xiàng)目案例演練
（一）商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)
1.1、互動(dòng)游戲：7個(gè)談判能力測(cè)驗(yàn)
測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從苛刻的要求
測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法
測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例
測(cè)驗(yàn)4：大客戶倚老賣(mài)老
測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你
測(cè)驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判
測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局
1.2、自我測(cè)試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對(duì)方？
1.3、講解：談判的定義；談判的三個(gè)要素、三個(gè)層面、特點(diǎn)、四個(gè)結(jié)局
1.4、講解：成功談判的的標(biāo)志、哈佛原則性談判模式、雙贏談判者的信念
（二）商務(wù)談判的八大要素
目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)
自我測(cè)試二：客戶按照你的要求底價(jià)成交，你會(huì)怎么想呢？
（三）商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程
講解：確定談判項(xiàng)目：價(jià)格、數(shù)量、發(fā)貨、付款、倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)量、折扣
講解：確定談判目標(biāo)
自我測(cè)試三：估計(jì)客戶會(huì)要求變動(dòng)價(jià)格你會(huì)怎么辦呢？
講解：了解談判對(duì)手
講解：對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
講解：列出不同的解決方案組合
講解：擬訂各種組合的具體目標(biāo)
自我測(cè)試四：你會(huì)怎么請(qǐng)假呢？
（四）商務(wù)談判的實(shí)施流程
4.1、講解：建立和諧關(guān)系階段
4.2、講解：探測(cè)摸底階段
4.3、講解：報(bào)價(jià)階段
4.4、自我測(cè)試五：如果對(duì)方拒絕你的建議，你將怎么辦？
4.6、講解：討價(jià)還價(jià)階段
講解：還價(jià)的方式、技巧
演練：讓步的原則以及技巧、價(jià)格談判
講解：談判壓力點(diǎn)的來(lái)源
講解：利用高層的力量
講解：學(xué)會(huì)使用以下語(yǔ)言
講解：制約對(duì)方“請(qǐng)示上級(jí)”
講解：黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)
4.7、講解：反復(fù)磋商、打破僵局階段
講解：尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法
講解：開(kāi)誠(chéng)布公法
講解：轉(zhuǎn)移話題法
講解：創(chuàng)造變通法
講解：各個(gè)擊破法
講解：升格法
講解：換人法
4.8、講解：談判的結(jié)束階段
講解：最后一次壓價(jià)
講解：最終報(bào)價(jià)
講解：促成交易
講解：爭(zhēng)取合同起草權(quán)
（五）商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
5.1、講解：束縛對(duì)方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)
談判議程、最后期限、最大權(quán)限、先例、奉送權(quán)力、抬價(jià)、競(jìng)買(mǎi)競(jìng)賣(mài)
5.2、講解：逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)
漫天喊價(jià)、分而治之、以退為進(jìn)、威脅、突然襲擊、既成事實(shí)、吹毛求疵、故意拖延
5.2、講解：引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)
先鷹后鴿、情緒化、諂媚、欺騙、激將法、化繁為簡(jiǎn)、拒絕談判、攪和、聲東擊西、大智若愚
5.2、講解：談判過(guò)程中其它常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)
送禮宴請(qǐng)、拖延時(shí)間、叫停 、按成本價(jià)出售、逐步退讓、窮追不舍
（六）雙贏談判的四個(gè)關(guān)鍵總結(jié)
講解：不要把談判目標(biāo)局限在一個(gè)問(wèn)題上
講解：不要認(rèn)為你想要的就是他想要的
講解：不要企圖卷走談判桌上的每一分錢(qián)
講解：把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠

曹建明老師的其它課程