銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)心理分析之?dāng)⑹滦睦韺W(xué)

銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)心理分析之?dāng)⑹滦睦韺W(xué)
【課程引言】
作為銷(xiāo)售人員，多與客戶(hù)成交，提高業(yè)績(jī)可以說(shuō)是每個(gè)銷(xiāo)售人員的心愿。然而，在實(shí)際
工作中，不少銷(xiāo)售人員付出了辛苦，卻收益甚微。銷(xiāo)售就是心與心的較量，與客戶(hù)打交
道的過(guò)程就是攻心的過(guò)程，需要找到攻心的切入點(diǎn)。那么，如何才能啟動(dòng)客戶(hù)的“心靈按
鈕”，打贏攻心戰(zhàn)，訂單就是你的!
銷(xiāo)售人員需要有效認(rèn)識(shí)自己和客戶(hù)的行為、期待、一致性?xún)r(jià)值
理解、渴望、性格特質(zhì)，進(jìn)而外化與解構(gòu)問(wèn)題影響，尋找特殊意義事件，從而實(shí)現(xiàn)自己
期望的目標(biāo)和渴望的自我認(rèn)同，同時(shí)有效滿(mǎn)足客戶(hù)的心理需求、突破客戶(hù)的心理防線(xiàn)、
解除客戶(hù)
的心理包袱、贏得客戶(hù)的心理認(rèn)同，與其結(jié)成心理同盟，那訂單就是唾手可得的了。你
的所有付出都有所回報(bào)，讓你在不經(jīng)意間升級(jí)為銷(xiāo)售高手。
您是否茫然于客戶(hù)需求和價(jià)值理解，機(jī)會(huì)就此陰差陽(yáng)錯(cuò)？您是否困惑對(duì)客戶(hù)性格特質(zhì)的
理解，可能性就稍縱即逝？您是否沮喪精心設(shè)計(jì)巧妙銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，用到終端效果走樣？您
是否感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、客戶(hù)越來(lái)越聰明，還是我們的方法不夠好、成長(zhǎng)不夠快？您
是否挫敗在銷(xiāo)售技巧與需求滿(mǎn)足，因此失去競(jìng)爭(zhēng)能力？您是否發(fā)現(xiàn)有許多經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的有
效的方法，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷(xiāo)售人員卻在拿銷(xiāo)售額和寶貴的時(shí)間
作為成本在探索和嘗試！
【敘事療法】
敘事治療明顯區(qū)別于傳統(tǒng)上將人看作為問(wèn)題的治療觀念，它是以故事敘說(shuō)的方式，透過(guò)
“故事敘說(shuō)”、“問(wèn)題外化”、“由薄到厚”等技巧，重構(gòu)積極故事,以喚起當(dāng)事人發(fā)生改
變的內(nèi)在力量的過(guò)程，使人變得更自主、更有責(zé)任行為能力，以便重新構(gòu)建自己渴望的
自我
認(rèn)同和生活，重新詮釋生命的意義。敘事療法不僅讓當(dāng)事人活出渴望的自己，也使輔導(dǎo)
人的 工作與生活發(fā)展出更為豐富故事，這能成為靈感來(lái)源。
在后現(xiàn)代心理學(xué)已經(jīng)成為不可阻擋的潮流的今天，敘事治療被認(rèn)為是一枝獨(dú)秀，已成為
國(guó)際咨詢(xún)界爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的熱門(mén)流派！敘事療法以新穎治療理念、簡(jiǎn)潔治療過(guò)程、良好治療
效果，
頗受關(guān)注！麥克稱(chēng)把這個(gè)學(xué)說(shuō)定義成一種世界觀是不是比較好呢？也許吧，可是即便如
此，還是不夠。也許該說(shuō)它是一種認(rèn)識(shí)論，一種哲學(xué)，一種人的承諾，一種策略，一種
倫理，一種生活等等。
【課程目標(biāo)】
將了解敘事療法的概念和思想精髓，理解自己和客戶(hù)的自我認(rèn)同，提升銷(xiāo)售行為能力和
心理素質(zhì)，從而握客戶(hù)的心理需求，加強(qiáng)說(shuō)服的效果與影響力。
將學(xué)習(xí)如何將敘事專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧運(yùn)用到銷(xiāo)售工作中，獲得態(tài)度、知識(shí)、技能各方面的
進(jìn)一步提升，建立客戶(hù)和諧，突破關(guān)系障礙，提升銷(xiāo)售企圖心，提升成交的能力。學(xué)員
將通過(guò)理論學(xué)習(xí)與案例分析，實(shí)踐體驗(yàn)與觀摩討論，
授人以漁，結(jié)合實(shí)際工作，掌握敘事操作方案體系，提升與客戶(hù)建立信賴(lài)感的能力，成
為頂尖的顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員。
【課程特色】
1.規(guī)劃專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的敘事架構(gòu)體系：敘事心理輔導(dǎo)實(shí)務(wù)技能是一套專(zhuān)業(yè)、體系、全面、
國(guó)際化、個(gè)性化的敘事輔導(dǎo)架構(gòu)體系和有效輔導(dǎo)方案，幫助學(xué)員建立專(zhuān)業(yè)的心理輔導(dǎo)視
野。
2.設(shè)計(jì)卓越創(chuàng)新的敘事輔導(dǎo)模式：敘事心理輔導(dǎo)實(shí)務(wù)從敘事療法的創(chuàng)始人麥克·懷特，大
衛(wèi)·艾普斯頓心理輔導(dǎo)模式開(kāi)始，整合業(yè)界敘事領(lǐng)跑者的真諦，融入資深敘事研究者，傅
老師獨(dú)特的產(chǎn)出，讓你跨入專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)的加速器。 透過(guò)“故事敘說(shuō)”、“問(wèn)題外化”、“由
薄到厚”的輔導(dǎo)模式，統(tǒng)整正能量，以喚起人發(fā)生改變的內(nèi)在力量過(guò)程，活出渴望的自己
。
3.創(chuàng)造實(shí)操快捷的工具方法：實(shí)踐證明，敘事療法非常適合中國(guó)國(guó)情：
第一，問(wèn)題外化 適應(yīng)中國(guó)人愛(ài)面子的心理特點(diǎn)及辯證的思維方式。
第二，關(guān)系取向與中國(guó)人關(guān)系自我觀相符合。
第三，重視人內(nèi)在力量與中國(guó)人擅長(zhǎng)自律和反思的特點(diǎn)契合。充分吸取國(guó)外成熟經(jīng)驗(yàn)，
立足我國(guó)國(guó)情，致力于開(kāi)發(fā)富有實(shí)用前景、操作性強(qiáng)、簡(jiǎn)潔快速有效的系列輔導(dǎo)工具方
法和 技巧，讓人重構(gòu)積極故事,
以便重構(gòu)新的生活和自我認(rèn)同，重新詮釋生命的意義。
4.栽培獨(dú)立應(yīng)變的輔導(dǎo)能力：敘事心理輔導(dǎo)實(shí)務(wù)將敘事心理學(xué)理論與輔導(dǎo)技術(shù)整合簡(jiǎn)化
，通過(guò)實(shí)用有效的演練，從而把各種經(jīng)典技術(shù)貫穿到完整的輔導(dǎo)過(guò)程中，并培養(yǎng)出獨(dú)立
開(kāi) 展心理輔導(dǎo)工作的能力。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使人變得更自主、更有責(zé)任行為能力。
【課程收獲】
1.培養(yǎng)敘事生活化：學(xué)員熟知怎么把敘事運(yùn)用銷(xiāo)售工作中，知道外化和解構(gòu)問(wèn)題影響，
找到特殊意義事件，重塑銷(xiāo)售信心，掌握銷(xiāo)售人員需要具備關(guān)鍵素質(zhì)，提供銷(xiāo)售水平。

2.滲透敘事專(zhuān)業(yè)化：學(xué)員掌握敘事運(yùn)用在輔導(dǎo)銷(xiāo)售工作中，基于理論學(xué)習(xí)，輔導(dǎo)演練，
讓自己的敘事專(zhuān)業(yè)得以扎實(shí)精進(jìn)，熟知銷(xiāo)售心理學(xué)原則真正提升銷(xiāo)售技能，把握客戶(hù)心
理步步為營(yíng)；掌握溝通技巧快速取悅客戶(hù)提高效率。
3.融入敘事生命化：學(xué)員學(xué)習(xí)并感興趣敘事，內(nèi)化其精髓，貼近敘事、融入敘事，發(fā)展
積極自我認(rèn)同和創(chuàng)造希望的銷(xiāo)售工作，從心態(tài)到技能全面提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
【課程風(fēng)格】
傅老師在長(zhǎng)期的咨詢(xún)和培訓(xùn)中積累了大量的個(gè)案和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入淺出，課程充
滿(mǎn)熱情風(fēng)趣，富有親和力。一體化教學(xué)模式，理論和實(shí)際結(jié)合緊密，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)技術(shù)演練
，透過(guò)覺(jué)察練習(xí)、討論、案例分享、經(jīng)驗(yàn)交流、全程體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、親身實(shí)踐、各種互動(dòng)
方式相
結(jié)合，靈活多樣精彩呈現(xiàn)，氣氛活躍，學(xué)員在溫暖、輕松、力量中獲得了知識(shí)，統(tǒng)整正
能量，構(gòu)建積極自我與生活。獲得客戶(hù)的好評(píng)與認(rèn)可。
【培訓(xùn)時(shí)間】?jī)商?br /> 【運(yùn)用對(duì)象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷(xiāo)售相關(guān)的人員；
對(duì)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)感興趣的人。
【課程大綱】
第一節(jié) 揭示銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)心理分析
一、銷(xiāo)售與銷(xiāo)售心理學(xué)概念
二、銷(xiāo)售心理學(xué)的研究對(duì)象
三、消費(fèi)者心理研究的主要內(nèi)容
四、銷(xiāo)售技巧心理研究的主要內(nèi)容
五、銷(xiāo)售者心理研究的主要內(nèi)容
六、學(xué)習(xí)和研究銷(xiāo)售心理學(xué)的意義

第二節(jié) 概述敘事療法
一、探知敘事產(chǎn)生的背景條件
二、透視故事治療---邏輯科學(xué)模式與敘事模式差異
三、掌握敘事治療的特色
四、悉知敘事治療的精神精髓
五、揭示敘事療法貢獻(xiàn)與劣勢(shì)
六、懂得有效學(xué)好敘事治療
七、透析學(xué)敘事治療意義

解析敘事療法架構(gòu)體系
揭知敘事療法焦點(diǎn)人物
懂得敘事療法理論觀點(diǎn)
透視敘事治療的關(guān)鍵因素概念
揭示敘事療法的人性看法
探知敘事療法假設(shè)情況
透視敘事療法的治療目標(biāo)條件
透析敘事療法的治療計(jì)劃制定
掌握敘事治療的歷程概況
檢視敘事療法治療對(duì)話(huà)條件
十、剖析敘事治療的策略

巧妙解構(gòu)銷(xiāo)售招術(shù)
熟知解構(gòu)性?xún)A聽(tīng)
有效解構(gòu)問(wèn)題和主流文化手法
三、成功解構(gòu)性的探索（外化式對(duì)話(huà)）
四、操練解構(gòu)案例

揭秘銷(xiāo)售外化對(duì)話(huà)技術(shù)
揭示外化提要
剖析外化起源
三、形成外化對(duì)話(huà)發(fā)展的理論
四、深知實(shí)操作中輔導(dǎo)人態(tài)度
五、成功利用比喻
六、揭露下結(jié)論方法
七、另外發(fā)展外化對(duì)話(huà)機(jī)會(huì)
八、規(guī)劃導(dǎo)圖舉措：四個(gè)層次
九、透析外化益處
十、創(chuàng)設(shè)外化對(duì)話(huà)方略
十一、操練外化對(duì)話(huà)案例

塑造銷(xiāo)售重寫(xiě)對(duì)話(huà)招術(shù)
揭露重寫(xiě)擇要
締造重寫(xiě)結(jié)構(gòu)
重寫(xiě)的論點(diǎn)與技巧
重寫(xiě)導(dǎo)圖密碼
五、解析故事和自我認(rèn)同關(guān)聯(lián)
六、熟知自我認(rèn)同藍(lán)圖問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)與目的
七、什么是意向性理解與內(nèi)在特質(zhì)理解
八、揭秘思想檔案柜之自我認(rèn)同藍(lán)圖
九、重寫(xiě)案例操作練習(xí)

揭示重組會(huì)員對(duì)話(huà)與銷(xiāo)售方式
剖析重組會(huì)員提要
揭秘再說(shuō)你好 Saying Hello Again
什么是重組會(huì)員目的和優(yōu)點(diǎn)
四、重組會(huì)員案例演練

掌握銷(xiāo)售之定義儀式本領(lǐng)
詮釋定義儀式提要
讓見(jiàn)證者參與巧：在操作中定義儀式形成前奏
揭露定義儀式啟源
熟知定義儀式在實(shí)務(wù)中的運(yùn)用
透視定義儀式模式
透析重新定位和選擇見(jiàn)證者方法
七、掌握輔導(dǎo)人指導(dǎo)定義儀式責(zé)任
八、揭露道德、技術(shù)和匿名密碼
九、操作定義儀式案例練習(xí)

熟知銷(xiāo)售中的治療憑證妙技
掌握治療憑證妙招
熟知記錄操作
如何成功創(chuàng)制獎(jiǎng)狀、證書(shū)、宣言
四、操作練習(xí)治療憑證案例

懂得銷(xiāo)售特殊意義事件對(duì)話(huà)本領(lǐng)
概述突顯特殊意義事件是什么
開(kāi)創(chuàng)特殊意義事件妙招
明確特殊意義事件領(lǐng)域
設(shè)制特殊意義事件導(dǎo)圖--四層提問(wèn)
五、把控導(dǎo)圖在輔導(dǎo)中使用
六、深知敘事對(duì)話(huà)含義（從特殊意義事件到開(kāi)發(fā)多元故事）
七、演練突顯特殊意義事件案例

掌握銷(xiāo)售支撐性對(duì)話(huà)密碼
透視支撐性對(duì)話(huà)要領(lǐng)
明確什么是人自主性及責(zé)任行為
三、個(gè)人自主性、責(zé)任行為和概念發(fā)展構(gòu)建
四、揭秘潛在發(fā)展區(qū)與輔導(dǎo)實(shí)務(wù)：支撐性對(duì)話(huà)導(dǎo)圖設(shè)計(jì)--五種咨訊
五、成功把握輔導(dǎo)人責(zé)任
六、實(shí)操支撐性對(duì)話(huà)

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