個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能

  培訓(xùn)講師：周捷

講師背景：
周捷老師★銀行營銷培訓(xùn)師★美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）認(rèn)證培訓(xùn)師★中國職業(yè)經(jīng)理★人認(rèn)證中心高級講師★勞動社會保障部認(rèn)證高級培訓(xùn)師★發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師★人民銀行培訓(xùn)學(xué)院特聘講師★北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)等院校金融研修班合作專家簡介周 詳細(xì)>>

周捷
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個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能詳細(xì)內(nèi)容

個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能

個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能
培 訓(xùn) 目 標(biāo) ：
← 消除負(fù)面消極情緒，保持陽光積極心態(tài)開展?fàn)I銷；
← 以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
← 通過實戰(zhàn)模擬演練，快速掌握產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧。
培 訓(xùn) 對 象 ：
理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
培 訓(xùn) 課 時 ：
12小時
課 程 概 要 ：
第一部分、做一個快樂的營銷精英
1、營銷精英的四項修煉
精產(chǎn)品、懂客戶、善營銷、通人脈
2、如何坦然面對拒絕
調(diào)節(jié)情緒的方法：認(rèn)知調(diào)節(jié)
3、處理負(fù)面情緒的方法的八大方法
忍受、宣泄、釋放、遺忘、轉(zhuǎn)移、分析、調(diào)理、暗示
4、營銷精英的必備信念：
沒有失敗，只有暫時還未成功！
第二部分、個人優(yōu)質(zhì)客戶營銷的天龍八步
1、 甄選目標(biāo)客戶
2、 拜訪準(zhǔn)備
3、 接近客戶建立信任
4、 溝通并挖掘客戶需求
5、 產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
6、 異議處理
7、 締結(jié)成交
8、 優(yōu)化客戶關(guān)系
第三部分、找對目標(biāo)客戶的甄別術(shù)
1、時間成本VS機(jī)會成本
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的高端客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、不打無準(zhǔn)備的仗：拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近高端客戶的細(xì)節(jié)和技巧
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 會議營銷
第四部分、陌生客戶拜訪的破冰術(shù)
1、首因效應(yīng)
拜訪陌生客戶的言行八大忌
2、如何快速破冰
四步法開場白技巧：
自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題
3、如何快速建立信任
贊美客戶的PMP法
4、洞悉客戶心理需求
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
中高端客戶的心理需求分析
生命周期與理財需求
購買心理活動過程：AIDAMS
5、發(fā)掘客戶需求
隱含需求 → 明確需求
SPIN顧問式銷售技巧的實戰(zhàn)應(yīng)用
實戰(zhàn)模擬演練：信用卡分期購車、保險產(chǎn)品銷售
第五部分、個人金融產(chǎn)品的呈現(xiàn)術(shù)
1、頭腦風(fēng)暴：本行個人金融產(chǎn)品的USP
2、練習(xí)：個人金融產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的FABE話術(shù)
3、實戰(zhàn)模擬演練：
人民幣理財、基金（定投）、貴金屬、保險、信用卡話術(shù)練習(xí)
4、呈現(xiàn)技巧一：活化演示VS體驗營銷
5、呈現(xiàn)技巧二：巧用“加、減、乘、除”
6、呈現(xiàn)技巧三：綜合理財方案規(guī)劃
第六部分、個人優(yōu)質(zhì)客戶的成交術(shù)
1. 如何處理客戶異議？
化解異議的太極拳法：
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí)：理財產(chǎn)品收益不高、保險都是騙人的……
2、頂尖高手的必殺技：
讓客戶提不出異議的先聲奪人法
3、如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：
投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
4、實戰(zhàn)模擬演練：針對高端客戶進(jìn)行交叉銷售
第七部分、個人優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)術(shù)
1、客戶金字塔：客戶的分級
案例：某行的客戶分級方法
2、不同等級客戶的維護(hù)頻率
3、不同等級客戶的維護(hù)的方法
案例：某行客戶經(jīng)理一天的工作
4、如何優(yōu)化客戶關(guān)系
5、以終為始、擴(kuò)大戰(zhàn)果：爭取轉(zhuǎn)介紹與交叉銷售
6、如何激活休眠客戶
實戰(zhàn)模擬演練：電話營銷激活客戶
7、如何挽留異動客戶
8、如何培養(yǎng)客戶忠誠度
第七部分、行動學(xué)習(xí)
1. 成功法則
2. 客戶經(jīng)理的自我提升：行動計劃
3、Q & A



 

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