頂尖銷售人員技術(shù)培育和動(dòng)力激發(fā)

世界第一名激勵(lì)大師金克拉說(shuō)：“假如你不懂銷售的話，你的小孩將變得很瘦”。

   銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。

深入理解和準(zhǔn)確把握客戶需求的能力是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是制定有效的解決方案和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。

  成交是銷售過(guò)程中最重要、最關(guān)鍵的階段之一。沒(méi)有成交，銷售人員所做的一切努力都成為徒勞。

 

我們可能一直在尋找銷售高手的運(yùn)作秘笈：

Ø         頂尖的銷售人員到底是一種什么狀態(tài)？為什么他們能創(chuàng)造一流的業(yè)績(jī)？

Ø         做一名頂尖的銷售人員需要具有哪些方面的特質(zhì)？

Ø         我是不是一名頂尖的銷售人員呢？差在哪？

Ø         是否還在為銷售人銷售人員作效率低下而發(fā)愁？

Ø         是否還在為如何提高銷售人員積極性而苦惱？

Ø         是否還在為銷售人員的偷懶行為而感到無(wú)所適從？

Ø         是否還在為如何營(yíng)造和諧、向上的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍而不知所措？

Ø         是否準(zhǔn)備啟動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)在所隱藏的力量？

Ø         如何激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)比能量來(lái)完成一番超大事業(yè)?

Ø         ……

內(nèi)容綱要

一、你是頂尖的銷售人員嗎

1、頂尖銷售人員的自畫(huà)像

2、好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)

3、態(tài)度決定一切

4、銷售人員易犯的通病 

5、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整

6、頂尖銷售人員應(yīng)具有的八大素養(yǎng)

二、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之一——強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力

1、內(nèi)在動(dòng)力的類型

2、如何自我激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力

3、失敗與挫折的面對(duì)

4、面對(duì)壓力的調(diào)節(jié)

三、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之二——干練嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

1、如何制定合理的工作計(jì)劃

2、時(shí)間管理三部曲

3、節(jié)約時(shí)間的方法

四、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之三——準(zhǔn)確鎖定客戶

1、識(shí)別客戶的技巧

2、準(zhǔn)客戶的行為軌跡

3、收集客戶信息的方法

4、如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶

5、了解并強(qiáng)化顧客購(gòu)買愿望的技巧

五、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之四——無(wú)障礙溝通

1、完整的溝通過(guò)程：信息發(fā)送、接收、反饋

2、關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽(tīng)

3、有效發(fā)送信息的技巧

4、有效反饋技巧

5、各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧

（1）分析型

（2）支配型

（3）表達(dá)型

（4）和藹型

6、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

六、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之五——有效處理困難局面

1、銷售過(guò)程中易于出現(xiàn)的狀況

2、客戶常有的異議分析

3、處理客戶異議的關(guān)鍵技巧和行為

七、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之六——高超的談判能力

1、一方要求降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎么辦

2、幅度價(jià)格報(bào)價(jià)法剖析

3、讓步策略與議價(jià)模型

4、蠶食策略與談判博弈游戲

5、如何不斷的創(chuàng)造籌碼

八、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之七——維系與改善客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系維系的重要性

2、客戶維系中的有效行為

3、個(gè)性化服務(wù)的特點(diǎn)與技巧

4、挖掘客戶的潛在需求

九、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之八——變客戶為滿意口碑的傳播者

1、如何作客戶滿意度的提升

2、如何應(yīng)對(duì)不滿意的客戶

3、客戶口碑傳遞的規(guī)律

4、口碑傳播的特點(diǎn)

5、如何讓客戶變成我們的業(yè)務(wù)員

十、引爆銷售人員動(dòng)力

1．行動(dòng)力：高效銷售人員完美執(zhí)行的第一動(dòng)力

（1）行動(dòng)高于一切（2）行動(dòng)造就優(yōu)秀（3）心動(dòng)不如行動(dòng)

（4）勤奮是行動(dòng)的第一要?jiǎng)t（5）忠誠(chéng)是行動(dòng)的大腦

（6）自信是行動(dòng)的基石

2．積極主動(dòng)，打造高效行動(dòng)力

（1）主觀努力是最重要的（2）有些事不必老板交待

（3）把公司的事當(dāng)成自己的事（4）變被動(dòng)為主動(dòng)

（5）要有自驅(qū)力（6）態(tài)度決定一切

（7）對(duì)工作充滿熱情（8）最有效的行動(dòng)時(shí)機(jī)是現(xiàn)在

（9）與時(shí)間賽跑（10）給自己適當(dāng)?shù)膲毫?span lang="EN-US">

（11）學(xué)會(huì)珍惜時(shí)間

3．拒絕借口，立刻行動(dòng)

（1）行動(dòng)，不找任何借口（2）用行動(dòng)代替抱怨

（3）由“沒(méi)有借口”到“立刻行動(dòng)”（4）多做一點(diǎn)分外的工作

（5）不苛求完美（6）盡職盡責(zé)（7）勇于接受批評(píng)

4．完美執(zhí)行，要做就做最好

（1）執(zhí)行到位（2）不因行動(dòng)而行動(dòng)（3）確立明確的目標(biāo)

（4）小事也要做到位（5）追求高質(zhì)量的效率

（6）做自己最擅長(zhǎng)的事（7）戰(zhàn)勝執(zhí)行中的“挫折”

（8）計(jì)劃不可或缺（9）發(fā)揮自己的想象力

5．面對(duì)批評(píng)，突破阻力

（1）壓力的釋放（2）修整光芒，去除污漬

（3）修煉你的忍耐力（4）重新認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)缺點(diǎn)

（5）換位思考

6．誰(shuí)快誰(shuí)就贏

（1）速度就是“必殺技”（2）速度確立優(yōu)勢(shì)

（3）速度就是生命（4）與時(shí)間賽跑，不斷超越自己

（5）先行一步有美景

B頂尖銷售人員的八大素養(yǎng)

內(nèi)容綱要

一、你是頂尖的銷售人員嗎

1、頂尖銷售人員的自畫(huà)像

2、好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)

3、態(tài)度決定一切

4、銷售人員易犯的通病 

5、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整

6、頂尖銷售人員應(yīng)具有的八大素養(yǎng)

二、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之一——強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力

1、內(nèi)在動(dòng)力的類型

2、如何自我激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力

3、失敗與挫折的面對(duì)

4、面對(duì)壓力的調(diào)節(jié)

三、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之二——干練嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

1、如何制定合理的工作計(jì)劃

2、時(shí)間管理三部曲

3、節(jié)約時(shí)間的方法

四、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之三——準(zhǔn)確鎖定客戶

1、識(shí)別客戶的技巧

2、準(zhǔn)客戶的行為軌跡

3、收集客戶信息的方法

4、如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶

5、了解并強(qiáng)化顧客購(gòu)買愿望的技巧

五、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之四——無(wú)障礙溝通

1、完整的溝通過(guò)程：信息發(fā)送、接收、反饋

2、關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽(tīng)

3、有效發(fā)送信息的技巧

4、有效反饋技巧

5、各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧

（1）分析型

（2）支配型

（3）表達(dá)型

（4）和藹型

6、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

六、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之五——有效處理困難局面

1、銷售過(guò)程中易于出現(xiàn)的狀況

2、客戶常有的異議分析

3、處理客戶異議的關(guān)鍵技巧和行為

七、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之六——高超的談判能力

1、一方要求降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎么辦

2、幅度價(jià)格報(bào)價(jià)法剖析

3、讓步策略與議價(jià)模型

4、蠶食策略與談判博弈游戲

5、如何不斷的創(chuàng)造籌碼

八、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之七——維系與改善客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系維系的重要性

2、客戶維系中的有效行為

3、個(gè)性化服務(wù)的特點(diǎn)與技巧

4、挖掘客戶的潛在需求

九、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之八——變客戶為滿意口碑的傳播者

1、如何作客戶滿意度的提升

2、如何應(yīng)對(duì)不滿意的客戶

3、客戶口碑傳遞的規(guī)律

4、口碑傳播的特點(diǎn)

5、如何讓客戶變成我們的業(yè)務(wù)員

 

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