區(qū)域市場開拓與管理

  培訓講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績導師、老板心智模式研究第一人國資委職業(yè)經理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團董事長金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競爭力研究與傳播導師“業(yè)績型組織”思 詳細>>

石真語
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區(qū)域市場開拓與管理詳細內容

區(qū)域市場開拓與管理
課程大綱：

　　**講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理
　　1、當今市場的五大沖擊
　　2、市場外部環(huán)境分析
　　3、行業(yè)及競爭狀況分析
　　4、企業(yè)在市場上的地位分析
　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義

　　第二講、正確認識和劃分區(qū)域市場
　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費特性）
　　2、對區(qū)域市場應達到的共識：
　　（l）并非所有區(qū)域市場都是適合企業(yè)生存發(fā)展的根據地；
　?。?）并非任何區(qū)域市場都可以隨意進入或需要立即進入或需全力進入；
　　（3）區(qū)域市場有大小之分，也就有企業(yè)營銷資源能否與之適應的問題；
　　（4）區(qū)域市場有市場特性與消費特性的不同，也就有營銷方式、營銷策略的不同。
　　3、區(qū)域市場的分類
　　4、國內部分區(qū)域市場的特點（東北、中原、華南、華東）

　　第三講、明確選擇與定位區(qū)域市場
　　1、所選目標區(qū)域市場應具備哪些條件
　　2、什么樣的區(qū)域市場是企業(yè)當前較適合的目標市場
　?。?）選擇產品適銷對路的區(qū)域。
　?。?）選擇市場條件相似的區(qū)域
　?。?）選擇就近就便的區(qū)域。
　　3、細分消費者市場

　　第四講、區(qū)域市場規(guī)劃和動態(tài)策略組合
　　1、區(qū)域市場策略框架
　　2、區(qū)域市場的階段性開發(fā)策略
　　3、如何在同質化競爭中獲得動態(tài)競爭優(yōu)勢
　　4、營銷策略的創(chuàng)新與組合運用
　　5、基于不同市場階段的銷售政策的制定與調整

　　第五講、有效進入與輻射區(qū)域市場
　　1、選擇好適當的進入方式
　　2、如何選擇合適的入主時間

　　第六講、理性營銷與策動區(qū)域市場
　　1、營銷渠道的設計
　　2、做好區(qū)域市場的網絡建設
　　3、渠道的功能和流程
　　4、區(qū)域市場營銷整合戰(zhàn)術

　　第七講、區(qū)域市場維護與經銷商管理
　　1、成功渠道模式與變革
　　2、正確認識經銷商
　　3、如何選擇經銷商
　　4、經銷商的管理與維護

　　第八講、區(qū)域市場終端管理實務與技巧
　　1、如何進行終端的調查與分析
　　2、如何正確認識終端賣場
　　3、超級終端的合作策略與維護技巧
　　4、終端包裝與陳列技巧
　　5、終端促銷管理實務
　　6、細化客戶管理
　　7、價格管理
　　8、竄貨管理

 

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場環(huán)境分析　　2、社會演進對銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場營銷理念　　4、銷售人員對企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調整　

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課程大綱：　　講、銷售認知　　1、超級銷售人員應該具有的三個心態(tài)　　自身行為的主動性、交流對象的多樣性、心態(tài)管理的目的性　　2、超級銷售人員提升個人魅力的七項指標　　3、個人優(yōu)劣勢分析　　4、產品優(yōu)劣勢分析　　5、競爭對手分析　　6、銷售模式分析　　第二講、自我定位　　1、你是客戶的朋友　　2、你是客戶的顧問　　3、你是客戶的合作伙伴　　4、想成為超級銷售人

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