打造企業(yè)銷售競爭力

  培訓講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績導師、老板心智模式研究第一人國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團董事長金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競爭力研究與傳播導師“業(yè)績型組織”思 詳細>>

石真語
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打造企業(yè)銷售競爭力詳細內(nèi)容

打造企業(yè)銷售競爭力

打造企業(yè)銷售競爭力

一、中國企業(yè)生存環(huán)境掃描

1.全球化給中國企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

2.新技術（IT、互聯(lián)網(wǎng)）給中國企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

3.機會型增長向能力型增長轉變給中國企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

4.消費者主權時代給中國企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

5.企業(yè)家素質(zhì)向企業(yè)素質(zhì)轉變給中國企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

二、當前中國企業(yè)面臨的主要問題

增長難   賺錢難    成長難   發(fā)展難    持續(xù)發(fā)展難上難

三、現(xiàn)代市場競爭白熱化

強度   廣度   深度   企業(yè)經(jīng)營要回歸本質(zhì)

四、中國企業(yè)面對挑戰(zhàn)

要系統(tǒng)化思考    要聚焦性突破    要動態(tài)化經(jīng)營

五、中國企業(yè)突破性成長與發(fā)展關鍵內(nèi)核

打造企業(yè)銷售競爭力    銷售競爭力是企業(yè)第一競爭力

六、如何打造企業(yè)銷售競爭力

1.最徹底的商業(yè)思考   

銷售給誰 ： 

誰是你真正的顧客   顧客真正需要的是什么

準確把握顧客需求的新方法   現(xiàn)代經(jīng)營者必須具備數(shù)字意識

‚.銷售什么 ：

產(chǎn)品的定義   鮮明的產(chǎn)品定位   檢驗“裸”商品力

ƒ.怎樣才能銷售得好

現(xiàn)代顧客觀念圖   贏得顧客忠誠   讓消費者樂于為你的品牌代言

„.怎樣才能銷售得有利潤

選擇有利潤的   發(fā)展正確的商業(yè)模式

….怎樣才能持續(xù)銷售

銷售型思考   銷售型組織   銷售型文化   銷售力培養(yǎng)    銷售力成長

2.最有效的商業(yè)策略   

.誰來銷售

個人銷售    團隊銷售    組織銷售    機制銷售

‚.怎樣銷售

找到產(chǎn)品興奮點   啟動市場   利用渠道快速滲透市場  

廣告的目的就是銷售  進攻策略    改變游戲規(guī)則  

直擊對手軟肋    深耕市場    掌控終端  注重接觸點管理

3.最高效的執(zhí)行團隊 

.問題表現(xiàn)

疲憊慵懶    帶走客戶   業(yè)績動蕩

素質(zhì)不佳    銷售動作紛亂    好業(yè)務留不住

‚.原因分類

管理系統(tǒng)規(guī)劃不當   日常管理控制不當   人員系統(tǒng)培訓不足

ƒ.解決思路

人員甄選   規(guī)劃團隊   控制團隊   培養(yǎng)團隊   激勵團隊

4.超級銷售力

    瘋狂贏銷——狀態(tài)        幽默贏銷——方法   

顧問式贏銷——專業(yè)      老板式贏銷——氣度

頂尖銷售人員的特點

瘋狂的人   博愛的人    單純的人

‚瘋狂之人十大特點

ƒ超級銷售八大心靈法則

„超級銷售六大能力解析

語言能力   文字能力   溝通能力   策劃能力   整合能力   交際能力

…幽默贏銷訓練十二要領

5.顧問式銷售

顧問式客戶分類

人際關系異向型   分析思考型   務實型   外交型

‚專業(yè)素質(zhì)是顧問式銷售的本質(zhì)特點

專業(yè)形象   專業(yè)知識   專業(yè)溝通   專業(yè)談判

ƒ顧問式銷售六法則

„顧問式銷售四原則

…顧問式贏銷九項訓練

6.老板式贏銷

認識老板

別把老板當人，是土狼

追逐利潤是天職（銅錢眼）

反應異常機敏（鯊魚嘴）

現(xiàn)實主義者

小老板做事（靠術）、中老板做市（靠智）、大老板做勢（靠德）

‚老板類型

草根型老板   和平型老板    政治型老板

ƒ老板式贏銷訓練

形象   言語   氣勢   氣度   氣質(zhì)   氣氛    心智高度 

 

 個人發(fā)展

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《贏銷智勝策略》主講：石真語經(jīng)濟全球化給企業(yè)帶來無限商機，同時也給企業(yè)的市場規(guī)劃與營銷帶來越來越大的壓力。市場規(guī)劃與營銷決定著企業(yè)的成敗。面對硝煙彌漫的競爭市場，營銷的成敗不僅是刺刀見刃的局部博弈，更是全局作戰(zhàn)的運籌帷幄。那作為經(jīng)銷商、代理商的您，就該困惑了……企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營到底如何才能真正做到市場導向？經(jīng)銷商如何制定有效的市場策略和銷售策略？當企業(yè)在面對市場

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　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認識和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費特性）　　2、對區(qū)域市場應達到的共識：　　（l）并非所有區(qū)域市場都是

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　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”　　二、企業(yè)應加大對大客戶的管理力度　　1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價值分析　　3、大客戶采購的內(nèi)在驅動因

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課程大綱：　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”　　二、企業(yè)應加大對大客戶的管理力度　　1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價值分析　　3、大客戶采購的

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場環(huán)境分析　　2、社會演進對銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場營銷理念　　4、銷售人員對企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

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課程大綱：　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認識和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費特性）　　2、對區(qū)域市場應達到的共識：　?。╨）并非所有區(qū)

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