《營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃與執(zhí)行技巧》

營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃與執(zhí)行技巧

課程背景：
近年來(lái)，客戶期望和行為正在不斷地發(fā)生改變，且伴隨著電子渠道技術(shù)的應(yīng)用發(fā)展，網(wǎng)
點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)困難加劇，客戶關(guān)系面臨嚴(yán)峻威脅。
● 造訪客戶下降，如何增加網(wǎng)點(diǎn)造訪價(jià)值，為造訪客戶提供良好的到店體驗(yàn)？
●
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，存量客戶面臨流失風(fēng)險(xiǎn)，低端客戶如何實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷，中高端客戶如何
增強(qiáng)客戶粘性，鞏固客情關(guān)系，深挖潛力價(jià)值？
● 新客戶增長(zhǎng)乏力，外拓工作苦無(wú)頭緒，如何選擇優(yōu)質(zhì)渠道開(kāi)展有效拓客？
以上來(lái)自銀行一線的三大困惑點(diǎn)都可以通過(guò)行之有效的營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)成。然而，通過(guò)多年
的走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不少支行和網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃與執(zhí)行上都存在較多的不足，
活動(dòng)組織流于形式，投入人力物力但最終效果平平，甚至遭受客戶反感。因此如何有效
地提升營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃與執(zhí)行技巧，打造客戶滿意且具有產(chǎn)能價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)，將
是網(wǎng)點(diǎn)的重要競(jìng)爭(zhēng)力所在。

課程收益：
◆ 掌握各類型營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃及執(zhí)行要點(diǎn)
◆ 掌握營(yíng)銷活動(dòng)的前中后流程須知
◆ 掌握創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)的策劃技巧
◆ 現(xiàn)場(chǎng)形成可行性營(yíng)銷活動(dòng)方案

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：市場(chǎng)部人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
授課方式：互動(dòng)參與、案例分享、分組討論、團(tuán)隊(duì)展示

課程大綱
第一講：營(yíng)銷活動(dòng)的信任危機(jī)和活動(dòng)定位
一、營(yíng)銷活動(dòng)的信任危機(jī)
1. 這些年來(lái)所見(jiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的尷尬盤點(diǎn)
2. 銀行客戶的真實(shí)心聲
二、營(yíng)銷活動(dòng)=產(chǎn)銷會(huì)？
1. 熟悉客戶：消耗人品值
2. 陌生客戶：加深厭惡感
三、營(yíng)銷活動(dòng)的重新定位
1. 建立關(guān)系
2. 維護(hù)客情
3. 加深了解
4. 促進(jìn)溝通
4. 運(yùn)用高段位的“軟營(yíng)銷”贏取客心

第二講：營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)新思維
一、最好的活動(dòng)借鑒藍(lán)本——真人秀節(jié)目
團(tuán)隊(duì)討論：真人秀到底好在哪里？
1. 貼近生活
案例分享：《夢(mèng)想改造家》的人文關(guān)懷
案例分享：《爸爸去哪兒》的親子訴求
案例分享：《向往的生活》的返璞歸真
2. 互動(dòng)參與
案例分享：《中國(guó)好聲音》的身心投入
案例分享：《超級(jí)女生》的觀眾決定權(quán)
3. 持續(xù)連貫
案例分享：《我們結(jié)婚了》：愛(ài)上別人的愛(ài)情
案例分享：《非誠(chéng)勿擾》：能否最終牽手成功
4. 觸發(fā)情感
案例分享：《中國(guó)好聲音》的情感寄托
案例分享：《中國(guó)達(dá)人秀》的激蕩人心
二、善用“場(chǎng)景”的力量
1. 場(chǎng)景化營(yíng)銷的定義
2. 場(chǎng)景化營(yíng)銷的特征
3. 直抵人心的場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)
案例分享：迪士尼金銀鈔營(yíng)銷活動(dòng)
案例分享：三小時(shí)實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)銷量的貴金屬展示會(huì)
三、洞察客戶心理投其所好
1. 商戶的“生意為本”需求
案例分享：一場(chǎng)三贏的商戶聯(lián)誼會(huì)
2. 年輕白領(lǐng)的愛(ài)美之心
案例分享：外貿(mào)服裝的致命吸引力
3. 高端客戶的極致體驗(yàn)
案例分享：頒獎(jiǎng)典禮式的感謝會(huì)
4. 老年客戶的情感訴求
案例分享：一次撬動(dòng)20個(gè)優(yōu)質(zhì)社區(qū)的高能活動(dòng)——“最美老人”評(píng)選活動(dòng)

第三講：廳堂營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃及執(zhí)行流程要點(diǎn)
一、廳堂營(yíng)銷活動(dòng)的形式
1. 特色主題活動(dòng)
案例分享：建設(shè)銀行60周年廳堂答謝活動(dòng)
2. 節(jié)慶應(yīng)景活動(dòng)
案例分享：廊坊銀行情人節(jié)“愛(ài)情存單”活動(dòng)
案例分享：興業(yè)銀行“迎新春”活動(dòng)
3. 廳堂微沙龍
情景演練：廳堂微沙龍的流程演練
二、廳堂營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)
1. 提升客戶體驗(yàn)
2. 吸引客戶關(guān)注
3. 引起客戶討論
4. 堅(jiān)持做出效果
三、廳堂營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃及執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
1. 低成本
2. 時(shí)效強(qiáng)
3. 高頻率
4. 花樣多
5. 善調(diào)整

第四講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃及執(zhí)行流程要點(diǎn)
一、活動(dòng)前的組織策劃流程要點(diǎn)
1. 確定活動(dòng)主題和目標(biāo)客戶
案例分享：傳統(tǒng)的端午節(jié)包種子活動(dòng)如何包出新花樣？
團(tuán)隊(duì)討論：如何開(kāi)展商戶邀約？
2. 梳理活動(dòng)形式和活動(dòng)流程
團(tuán)隊(duì)討論：先營(yíng)銷還是先活動(dòng)？
團(tuán)隊(duì)討論：一對(duì)一交流環(huán)節(jié)的重要性
3. 選擇適合的活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)討論：選擇什么樣的活動(dòng)時(shí)間最適宜？
案例分享：參考生物鐘的影響選取最佳活動(dòng)時(shí)間
4. 做好機(jī)構(gòu)洽談避免砸場(chǎng)子
案例分享：一場(chǎng)險(xiǎn)些搞砸的旅游分享會(huì)
5. 客戶邀約要做到心里有數(shù)
團(tuán)隊(duì)討論：盤點(diǎn)失敗和成功的客戶邀約
6. 事半功倍開(kāi)展人員巧分工
團(tuán)隊(duì)討論：迎賓、簽到、接待、主持、主講、現(xiàn)場(chǎng)支持人員如何各顯神通
7. 精心的物料準(zhǔn)備確保效果
團(tuán)隊(duì)討論：送禮也是一種學(xué)問(wèn)
8. 進(jìn)行活動(dòng)前期的有效宣傳
二、活動(dòng)中的執(zhí)行流程要點(diǎn)
1. 安排現(xiàn)場(chǎng)人員固定式服務(wù)
案例分享：高級(jí)餐廳的固定式服務(wù)
2. 安排分組搭檔相互間照應(yīng)
案例分享：一位中途開(kāi)溜的客戶
3. 影響客戶體驗(yàn)的座位安排
案例分享：一位活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中落寞的大客戶
4. 良好的氛圍制造難忘體驗(yàn)
團(tuán)隊(duì)討論：充分發(fā)揮視聽(tīng)嗅覺(jué)的影響力
5. 情感互動(dòng)讓活動(dòng)直抵人心
三、活動(dòng)后的跟進(jìn)流程要點(diǎn)
1、及時(shí)回訪跟進(jìn)意向客戶
案例分享：一場(chǎng)轉(zhuǎn)化率高達(dá)90%的營(yíng)銷活動(dòng)
2. 有形延續(xù)發(fā)揮活動(dòng)余熱
3. 持續(xù)連貫形成口碑效應(yīng)
案例分享：三次活動(dòng)植入客戶心智
4. 善于總結(jié)下一次會(huì)更好

第五講：外拓營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃及執(zhí)行流程要點(diǎn)
一、外拓營(yíng)銷活動(dòng)的形式
1. 走進(jìn)社區(qū)
2. 走進(jìn)企業(yè)
3. 走進(jìn)商圈
4. 走進(jìn)機(jī)構(gòu)
二、“走進(jìn)社區(qū)”的組織策劃及執(zhí)行流程要點(diǎn)
1. 確定目標(biāo)社區(qū)并獲取支持
2. 選擇拓展主題和拓展形式
3. 精心安排拓展后有效轉(zhuǎn)化
案例分享：一場(chǎng)轉(zhuǎn)化率高達(dá)90%的外拓社區(qū)活動(dòng)
4. 參與人員的拓展技能要求
三、“走進(jìn)企業(yè)”的組織策劃及執(zhí)行流程要點(diǎn)
1. 選取目標(biāo)企業(yè)和甄選對(duì)象
2. 依企業(yè)特征確定拓展形式
3. 做好現(xiàn)場(chǎng)促成和后期跟進(jìn)
案例分享：企業(yè)定向微信群的巨大作用
四、“走進(jìn)商圈”的組織策劃及執(zhí)行流程要點(diǎn)
1、明確拓展目標(biāo)和開(kāi)展流程
2. 把握商戶需求和有效破冰
案例分享：合作共贏搞定商圈拓展
3. 參與人員的拓展技能要求
五、“走進(jìn)機(jī)構(gòu)”的組織策劃及執(zhí)行流程要點(diǎn)
1. 選擇優(yōu)質(zhì)的異業(yè)聯(lián)盟機(jī)構(gòu)
2. 確定拓展主題和拓展形式
3. 做好現(xiàn)場(chǎng)促成和后期跟進(jìn)
案例分享：“助老之家”的聯(lián)誼活動(dòng)
4. 參與人員的拓展技能要求

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練：營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)策劃
學(xué)習(xí)工具：營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)備梳理表
1. 團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴
2. 原型方案構(gòu)思
3. 開(kāi)展可行評(píng)估
4. 推進(jìn)一次迭代
5. 二次迭代優(yōu)化
6. 最終方案展示
7. 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)交流

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