《中收爆破——“兩金一險(xiǎn)”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

中收爆破——“兩金一險(xiǎn)”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
資管新規(guī)的出臺(tái)，標(biāo)志著財(cái)富管理從1. 0時(shí)代跨入2.
0時(shí)代?？蛻舻耐顿Y理財(cái)將真正走向多元化和專業(yè)型配置，而其中基金、貴金屬和保險(xiǎn)將
成為關(guān)鍵選擇，全面且深度地掌握兩金一險(xiǎn)的營(yíng)銷技能，幫助一線銀行人修煉過(guò)硬的專
業(yè)知識(shí)尤為重要。
通過(guò)多年的實(shí)地走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銀行一線營(yíng)銷人員的兩金一險(xiǎn)營(yíng)銷技能普遍存在不足：

● 基金營(yíng)銷畏懼開口，虧損客戶無(wú)法處理；
● 貴金屬營(yíng)銷流于表現(xiàn)，無(wú)法深挖產(chǎn)品內(nèi)涵；
● 保險(xiǎn)營(yíng)銷淺嘗即止，無(wú)法認(rèn)可保險(xiǎn)價(jià)值。
這些現(xiàn)狀都嚴(yán)重制約著兩金一險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)。本課程的目標(biāo)則在于突破以上
的痛點(diǎn)難點(diǎn)，打造專業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營(yíng)銷人才。

課程收益：
◎掌握簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷法；
◎掌握定投營(yíng)銷和基金健診技能；
◎掌握貴金屬營(yíng)銷的六大賣點(diǎn)；
◎掌握各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品要點(diǎn)；
◎掌握五類常見(jiàn)客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課對(duì)象：課堂講述、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動(dòng)討論、團(tuán)隊(duì)展示等方式

課程大綱
第一講：新零售銀行時(shí)代的一線銀行人
一、客戶期望及需求的變革
1. 客戶理財(cái)需求復(fù)雜化
2. 客戶理財(cái)渠道多樣化
3. 客戶理財(cái)體驗(yàn)豐富化
二、人工智能時(shí)代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
1. 智能投顧
2. 虛擬個(gè)人助理
3. 服務(wù)機(jī)器人
案例分享：高盛瑞銀的裁員盤點(diǎn)
案例分享：摩羯智投的發(fā)展現(xiàn)狀
案例分享：首家無(wú)人網(wǎng)點(diǎn)的崛起
三、資管新規(guī)背景下的財(cái)富管理2. 0時(shí)代
1. 資管新規(guī)打破剛性兌付的潛在影響
2. 財(cái)富管理由1. 0時(shí)代轉(zhuǎn)入2. 0時(shí)代
四、一線銀行人未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力思考
1. 由“專注事“到“專注人”的蛻變
2. 核心競(jìng)爭(zhēng)力的四項(xiàng)修煉
1）專業(yè)力
2）理解力
3）溝通力
4）適應(yīng)力

第二講：基金營(yíng)銷綜合技能
一、最簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷法
1. 這些年銀行人營(yíng)銷基金的困惑
2. 緊扣客戶心理洞悉基金營(yíng)銷的關(guān)鍵
3. 理解客戶最關(guān)心的金融工具三要素
1）安全性
2）收益性
3）流動(dòng)性
故事啟發(fā)：談戀愛(ài)的類比
4. 構(gòu)建最簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷法
1）收益性：告知預(yù)期收益、吸引客戶關(guān)注
2）安全性：告知安全屬性、減輕客戶擔(dān)憂
3）流動(dòng)性：告知投資時(shí)長(zhǎng)、給予客戶選擇
案例分享：利用基金營(yíng)銷法實(shí)現(xiàn)單周千萬(wàn)銷量
情景演練：利用基金營(yíng)銷法營(yíng)銷重點(diǎn)基金
5. 開啟全新的基金營(yíng)銷法
二、基金定投營(yíng)銷
1. 基金定投的“3W”
1）簡(jiǎn)單一句話說(shuō)清楚“定投是什么”
2）定投的優(yōu)勢(shì)盤點(diǎn)
3）如何恰當(dāng)?shù)匕才哦ㄍ?br /> 2. 運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)剖析如何高效促成定投營(yíng)銷
故事啟發(fā)：雞和蛋孰輕孰重？
3. 基金定投的實(shí)戰(zhàn)技能
學(xué)習(xí)工具：基金定投的常用營(yíng)銷及異議處理話術(shù)
情景演練：針對(duì)不同類型客戶的基金定投營(yíng)銷
三、應(yīng)對(duì)基金虧損客戶
1. 幫助客戶打開“未完成情結(jié)”
故事啟發(fā)：基金虧損客戶=情感受挫的女生
2. 認(rèn)清客戶的損失規(guī)避傾向
3. 300名虧損客戶的共同見(jiàn)證
4. 掌握基金健診的必備技能
1）常見(jiàn)基金投資誤區(qū)
2）單只基金診斷要點(diǎn)
3）基金組合診斷要點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)討論：現(xiàn)場(chǎng)演示基金診斷
5. 運(yùn)用視覺(jué)化工具高效促成健診客戶
情景演練：現(xiàn)場(chǎng)演示畫圖促成
四、處理特殊客戶的有效策略
1. 盲目樂(lè)觀的客戶
2. 認(rèn)知失調(diào)的客戶
3. 過(guò)度反應(yīng)的客戶
4. 相對(duì)保守的客戶
五、基金營(yíng)銷的展示設(shè)計(jì)
1. 營(yíng)銷展示的設(shè)計(jì)基本原則
2. 展示設(shè)計(jì)范例：熒光板VS折頁(yè)
團(tuán)隊(duì)演練：分組設(shè)計(jì)基金營(yíng)銷折頁(yè)

第三講：貴金屬營(yíng)銷綜合技能
一、實(shí)物貴金屬的營(yíng)銷技能
1. 貴金屬營(yíng)銷第一要點(diǎn)——包裝
故事啟發(fā)：黃金的深遠(yuǎn)寓意
2. 實(shí)物貴金屬營(yíng)銷的六大妙招
1）風(fēng)水與生肖
案例分享：狗年生肖壓歲金
2）健康與養(yǎng)生
案例分享：北京同仁堂安宮牛黃丸的金箔外衣
案例分享：銀水杯的妙用
3）宗教與信仰
4）文化與習(xí)俗
案例分享：2018年世界杯大全套
5）投資與增值
案例分享：猴年郵票
案例分享：熊貓金銀幣
6）收藏與品鑒
3. 打造影響人心的貴金屬營(yíng)銷環(huán)境
案例分享：農(nóng)行迪士尼主題網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)
案例分享：中行貴金屬巡展感官設(shè)計(jì)
4. 常見(jiàn)的貴金屬營(yíng)銷異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具：異議處理話術(shù)
團(tuán)隊(duì)討論：設(shè)計(jì)貴金屬營(yíng)銷展板和折頁(yè)
二、賬戶貴金屬的營(yíng)銷技能
1. 賬戶貴金屬的優(yōu)勢(shì)和基本操作要點(diǎn)
2. 影響貴金屬價(jià)格波動(dòng)的決定因素
案例分享：歷史終會(huì)重演——美聯(lián)儲(chǔ)加息對(duì)金價(jià)的影響
3. 培養(yǎng)賬戶貴金屬交易客戶的訣竅

第四講：保險(xiǎn)營(yíng)銷綜合技能
一、營(yíng)銷理財(cái)型保險(xiǎn)的正確姿勢(shì)
1. 保險(xiǎn)一句話營(yíng)銷話術(shù)的誤區(qū)
學(xué)習(xí)工具：正確的保險(xiǎn)一句話營(yíng)銷話術(shù)
2. 利率市場(chǎng)化和資管新規(guī)背景下的理財(cái)型保險(xiǎn)
案例分享：美國(guó)的利率市場(chǎng)化改革及影響
團(tuán)隊(duì)討論：資管新規(guī)打破剛兌利好保險(xiǎn)
3. 理財(cái)型保險(xiǎn)的常用營(yíng)銷及異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具：常用營(yíng)銷及異議處理話術(shù)
情景演練：針對(duì)理財(cái)?shù)狡诳蛻魻I(yíng)銷理財(cái)型保險(xiǎn)
4. 如何正確處理保險(xiǎn)受騙的客戶
二、各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析
1. 定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2）定期壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
團(tuán)隊(duì)討論：“老公負(fù)責(zé)賺錢養(yǎng)家，老婆負(fù)責(zé)貌美如花“的幸福家庭潛在風(fēng)險(xiǎn)
2. 終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2）終身壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
團(tuán)隊(duì)討論：為什么有錢人都那么愛(ài)終身壽險(xiǎn)？
3. 年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2）年金保險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
案例分享：那些重視教育金儲(chǔ)備的名人們
案例分享：各國(guó)領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡一覽
4. 兩全保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）返還型意外險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
2）返還型意外險(xiǎn)與消費(fèi)型意外險(xiǎn)的對(duì)比
3）返還型重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
4）返還型重疾險(xiǎn)與消費(fèi)型重疾險(xiǎn)的對(duì)比
5）商業(yè)醫(yī)保與社保醫(yī)保的對(duì)比
5. 投資型保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
案例分享：國(guó)內(nèi)分紅險(xiǎn)與香港分紅險(xiǎn)的對(duì)比
2）萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
案例分享：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：如何充分發(fā)揮萬(wàn)能險(xiǎn)的作用
3）投連險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
故事啟發(fā)：人不能同時(shí)追兩只兔子
三、解鎖保障型保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵
1. 保險(xiǎn)的本質(zhì)
1）行為經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)人的解讀
2）保險(xiǎn)的本質(zhì)是一種投入
2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷的成功關(guān)鍵
1）客戶為何拒絕保險(xiǎn)的心理剖析
2）扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵：從“損失”變?yōu)椤笆找妗?br /> 案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“場(chǎng)景營(yíng)銷“
3. 人一生中的八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
四、常見(jiàn)五類客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
1. 年輕客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
案例分享：泰康保險(xiǎn)《90后保險(xiǎn)態(tài)度報(bào)告》
2. 家庭女性的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
案例分享：“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”不是來(lái)自房子，而是保險(xiǎn)
情景演練：一位幸福太太的保險(xiǎn)規(guī)劃
3. 小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
案例分享：年繳百萬(wàn)的年金險(xiǎn)規(guī)劃
情景演練：白手起家企業(yè)主的保險(xiǎn)規(guī)劃
4. 老年客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
案例分享：老年客戶尷尬的爭(zhēng)產(chǎn)風(fēng)波
5. 高端客戶的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
案例分享：千萬(wàn)保單的客戶心聲

第五講：一線銀行人的自我修煉
一、客戶經(jīng)理的修行之路
1. 專業(yè)素養(yǎng)
2. 閱歷見(jiàn)識(shí)
3. 為人處事
二、高層次的營(yíng)銷在于心法
1. 美國(guó)CFP委員會(huì)最新教材
三、客戶經(jīng)理的開架好書推薦

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