《高效成交的營銷心理學(xué)》

高效成交的營銷心理學(xué)

課程背景：

面對人工智能和互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展，客戶行為和需求的改變，利率市場化的持續(xù)推進，以及資管新規(guī)的出臺執(zhí)行，傳統(tǒng)銀行正在經(jīng)歷嚴峻的轉(zhuǎn)型階段，尤其一線從業(yè)人員的崗位工作正在面臨巨大的變革，主動服務(wù)和積極營銷迫在眉睫。能夠從“專注事”轉(zhuǎn)為“專注人”，與客戶進行有效溝通，實現(xiàn)高質(zhì)量的服務(wù)和營銷，這將成為銀行一線從業(yè)人員真正的核心價值所在。

從業(yè)十余年，通過上萬的案例發(fā)現(xiàn)，80%的失敗服務(wù)和營銷并非源于專業(yè)度的缺失，而是源于兩個原因：一是從業(yè)人員無法從內(nèi)心層面上認可服務(wù)營銷，建立足夠的內(nèi)驅(qū)力鞭策自我開展主動服務(wù)和積極營銷；二是無法洞察客戶的需求，無法戳中其痛點和癢點。二八定律告訴我們，80%的成功來自于20%的關(guān)鍵努力。而能夠建立強大的自我驅(qū)動力，并透視客戶的內(nèi)心，知曉其需求與渴望，從而有效地實現(xiàn)與客戶的高效連結(jié)與溝通，將成為20%的關(guān)鍵努力所在。

本課程在于幫助一線人員完成服務(wù)營銷心態(tài)建設(shè)，具備主動服務(wù)意識和出色的營銷心法，能夠真實洞察客戶和開展高效溝通。唯有洞悉并遵循人性，才能真正讓服務(wù)和營銷事半功倍，讓一線銀行人獲得勝任未來的競爭利器。

課程收益：

● 構(gòu)建主動服務(wù)和積極營銷的內(nèi)驅(qū)力

● 洞悉共同人性之下的服務(wù)營銷策略

● 掌握高端客戶的心理及其個性需求

● 掌握典型客群的特征及其營銷要點

● 掌握線上線下的實戰(zhàn)營銷溝通技巧

課程特色：

※ 通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。

※ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。

※ 授課呈現(xiàn)幽默風(fēng)趣，擅長演繹表達，善于與學(xué)員進行互動，并可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場反饋進行靈活調(diào)整，極具針對性和實戰(zhàn)性。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理

課程大綱

引言：頂級投資大師和營銷高手的經(jīng)驗之談

第一講：構(gòu)建營銷心力

一、營銷是什么

1. 營銷是人與人之間的關(guān)系

2. 世界上最難的兩件事

二、營銷，從心出發(fā)

1. 《人性的弱點》揭露的真理

2. 失敗營銷的根源挖掘

【案例分享】一位女客戶經(jīng)理與富太太的會面

【案例分享】一位投行出身的客戶經(jīng)理的營銷困惑

三、營銷心力的黃金三角

1. 強大自我的內(nèi)驅(qū)力

2. 客戶導(dǎo)向的洞察力

3. 高效成交的溝通力

第二講：強大自我的內(nèi)驅(qū)力

一、主動服務(wù)營銷的困境

1. 國內(nèi)外服務(wù)營銷的認知差異

2. 中國傳統(tǒng)文化教育的制約

【案例分享】迪士尼的“演員”文化

【案例分享】西南航空的服務(wù)精神

【案例分享】安快銀行的招聘原則

【案例分享】阿里巴巴的文化基因

3. 自我職業(yè)認同感的缺失

【案例分享】日本人的敬業(yè)精神

【案例分享】風(fēng)味人間的旗魚鏢手

二、外向與內(nèi)向性格之爭

【學(xué)員討論】外向的人更適合做服務(wù)營銷？

1. 認識內(nèi)外向的差異

1）內(nèi)外向個體的需求差異

2）內(nèi)外向個體的社交差異

2. 內(nèi)向者更具備成功營銷的潛力

三、找到自己的銷售風(fēng)格

1. 麥克利蘭“成就需求理論”

2. 權(quán)力需求——控制型銷售

3. 社交需求——關(guān)系型銷售

4. 成就需求——成功型銷售

四、培養(yǎng)真實堅定的自信

1. 找到自己的長處

【案例分享】5.14川航事件引發(fā)的思考

【學(xué)員討論】中國當(dāng)下的年齡鄙視鏈

2. 得到他人的肯定

3. 獲得成功的體驗

1）感受成功

2）記錄成功

3）回顧成功

4）重復(fù)成功

4. 接納自己的不足

五、克服內(nèi)心深處的恐懼

1. 對陌生的恐懼

2. 對差距的恐懼

3. 對展示的恐懼

【學(xué)員分享】分享你人生中最美好的記憶

【學(xué)員分享】分享你近期經(jīng)歷的最有趣的事情

【學(xué)員分享】分享你最擅長的事情/興趣愛好

4. 對變化的恐懼

5. 對失敗的恐懼

六、打造個人核心競爭力

1. 優(yōu)勢導(dǎo)向法：與其避短，不如揚長

2. 發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢實現(xiàn)自我驅(qū)動

【學(xué)員練習(xí)】蓋洛普優(yōu)勢識別器

第三講：客戶導(dǎo)向的洞察力

一、金融服務(wù)的價值訴求

1. 功能價值

2. 情感價值

3. 生活價值

4. 社會價值

二、盤點共同的人性需求

1. 獵奇

【案例分享】營銷折頁的制作目的

2. 貪婪

【案例分享】“免費贈送”的力量

3. 自負      

【案例分享】當(dāng)大客戶提出過分要求時

4. 懶惰

【案例分享】簡單高效的基金營銷法

5. 安全

【案例分享】解鎖保障型保險的營銷關(guān)鍵

6. 好色

【案例分享】重視可視化呈現(xiàn)

7. 歸屬

【案例分享】電視劇套路的啟示

三、高端客戶心理與個性

1. 中國高端客戶畫像

2. 高端客戶心理特點

3. 高端客戶大五人格

4. 高端客戶生活方式

1）高端客戶生活需求

2）高端客戶休閑娛樂

3）高端客戶奢侈品熱

4）高端客戶海外移民

5）高端客戶送禮文化

6）高端客戶收藏愛好

四、透視各類典型的客群

1. 家庭女性

2. 年輕白領(lǐng)

3. 專業(yè)人士

4. 退休老人

5. 私營業(yè)主

6. 拆遷一族

第四講：高效成交的溝通力

一、微信營銷的溝通力

1. 個人微信號的設(shè)置

【學(xué)員討論】讓客戶掃你，還是你掃客戶？

2. 朋友圈的營銷要點

3. 運用微信洞悉客戶

【案例演練】7000萬資金的留存

【案例演練】成功邀約高冷客戶

4. 微信群應(yīng)用的技巧

二、電話營銷的溝通力

1. 電話營銷的信任危機

2. 電話營銷的正確定位

3. 打電話前的自我調(diào)整

4. 電話營銷的聲音魅力

【案例分享】招行信用卡客服的聲音

5. 最大化發(fā)揮電話效應(yīng)

【話術(shù)學(xué)習(xí)】如何電話開展高效的客戶認養(yǎng)

【學(xué)員討論】生日祝福電話該不該打？

三、現(xiàn)場面銷的溝通力

1. 打造良好的面談氛圍

1）會客室的諸多問題

2）營造合宜的“慢氛圍”

3）精心布置理財室

2. 贏取人心的面談技巧

1）營造魅力

2）自我表露

【案例分享】美國安快銀行的員工臺卡

3）表達關(guān)注

【案例分享】第一次見面促成百萬期繳年金險

4）觸發(fā)情感

四、活動營銷的溝通力

1. 活動營銷的創(chuàng)新思維

【學(xué)員討論】真人秀節(jié)日為何如此受歡迎？

2. 網(wǎng)點典型客戶活動定位及經(jīng)典案例分析

【案例分享】一次撬動18個優(yōu)質(zhì)社區(qū)的成功活動

【案例分享】打動人心的高端客戶感謝會

第五講：營銷心力的加持力

一、培養(yǎng)對人的關(guān)注和興趣

1. 為什么選擇零售銀行？

2. 彼得德魯克《旁觀者》

【案例分享】參加全球服務(wù)設(shè)計活動的心得體會

3. 升級作為“人”的角色

二、心力加持的開架好書推薦

1. 社會心理學(xué)著作

2. 發(fā)展心理學(xué)著作

3. 溝通心理學(xué)著作

4. 人格心理學(xué)著作

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