《門店業(yè)績翻倍純利倍增特訓營》

門店業(yè)績翻倍純利倍增特訓營
課程背景：
化妝品店是整個產業(yè)鏈的終端。它的規(guī)范、繁榮和發(fā)展,直接影響到整個行業(yè)。在化妝品店中,店長又是靈魂和核心。這就好比軍隊里面的班長,雖然身處最基層,但班長和這個班戰(zhàn)士的素質如何,卻直接影響整個部隊的戰(zhàn)斗力。從這個意義上講,把店長打造成金牌店長,實際上是牽住了整個行業(yè)的“牛鼻子”。
化妝品專賣店這個行業(yè)發(fā)展到今天,取得的成績是有目共睹的,但我們也要清醒地看到,隨著市場的發(fā)展,這個領域暴露出的問題越來越多,突出的問題就是從業(yè)人員的整體素質不高。如何在激烈的市場競爭中做強做大,是老板們不得不天天面對和思考的現(xiàn)實問題。
本課程從貨品到營銷再到服務詳細講解，內容全部來自一線市場。布局合理,重點突出。在內容上,盡可能照顧到從業(yè)人員的實際情況,由表及里、由淺入深,用大家聽得懂的語言,配以大量鮮活的案例和圖表,平易近人,通俗易懂。
課程收益：
● 讓門店管理者明晰是需要感性的情感梳理，還是需要理性的目標導向
● 讓店長清楚自己是兵還是將？如何在門店里的精準的定位自己的角色
● 學會如何有效承上啟下？如何將企業(yè)目標轉化為員工目標？
● 學會如何將命令式管理轉變成教練式管理，圍繞結果去產生正確的過程
● 掌握店鋪盈利的核心要素，從而提升門店銷售業(yè)績
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：全體門店店長、儲備店長、店助、區(qū)域業(yè)務經(jīng)理、運營總監(jiān)、門店老板等。
課程方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤模擬、現(xiàn)場演練、課后作業(yè)、小組PK等，可根據(jù)學員、行業(yè)特點設置的學習風格來做相應的調整
課程大綱
第一部分：貨品篇
第一講：金牌店長選好貨
一、賺錢產品的六大特征
1. 有特色
2. 有銷路
3. 周期長
4. 利潤大
5. 品牌強
6. 人群廣
二、選擇新產品的八大要素
1. 消費者畫像
2. 產品匹配度衡量表
3. 考慮自身資源
4. 把握市場資訊
5. 綜合評價新產品
6. 注重產品的關聯(lián)性
7. 有計劃的選擇
8. 注重銷路
案例分析：屈臣氏金牌店長培訓管理
落地工具：消費者畫像
落地工具：客戶定位表
第二講：貨品管理金點子
一、貨品ABC管理法
1. 收集數(shù)據(jù)
2. 統(tǒng)計匯總
3. 編制abc分析表
4. 繪制abc分析圖
5. 確定重點管理方式
二、貨品的科學儲存
1. 科學的貨品存放
2. 準確掌握庫存量
3. 科學分區(qū)管理
4. 科學的貨品保管帳卡
三、合理的庫存是提升業(yè)績的保障
四、妥善處理滯銷品店長的必備能力
1. 重新組合，創(chuàng)造整體需求
2. 巧傍暢銷品
3. 內部挖掘對應生化需求
4. 免費獎勵
5. 退回廠家交換
6. 和其他商家聯(lián)合
7. 捐贈
8. 適度特賣
五、貨品損耗的預防與管理
1. 善于發(fā)現(xiàn)貨品損耗
2. 減少貨品損耗
六、科學庫存——及時的貨品盤點管理
七、精于算計，加強庫存管理
1. 科學訂貨，合理庫存
2. 合理組合，實現(xiàn)高盈利
3. 安全庫存，防止斷貨
4. 滯銷處理，“變廢為寶”
5. 爆款更爆，價值更高
落地工具：商品流通管理記錄表
落地工具：庫存管理登記表
落地工具：商品市場調查分析表
落地工具：倉庫貨品盤點計劃
落地工具：倉庫貨品盤點標準明細
落地工具：貨品調撥申請單
實戰(zhàn)演練：訂貨計劃沙盤演練
第二部分：營銷篇
第一講：金牌店長的營銷手法和經(jīng)營謀略
一、門店目標管理
1. 目標管理的意義和原理
2. 目標管理流程
1）制定2）分解
3）落實
4）跟進
5）達成
3. 目標管理PDCA循環(huán)
4. 目標制定的SMART原則
5. 店長目標分解的5W1H原則
6. 頭重腳輕月度目標分解法
7. 月度目標分解基數(shù)計算法
8. 確認員工對目標的了解程度，要求承諾
9. PK機制激發(fā)員工意愿
10. 目標落實與行動計劃：從數(shù)字到銷售動作
11. 目標管理金三角
12. 追蹤目標達成的會議導航系統(tǒng)
13. 目標跟進兩會三表四指標
落地工具：《目標管理沖關榜》
落地工具：《員工每日業(yè)績獎勵英雄榜》
落地工具：《目標動態(tài)跟蹤表》
二、制訂切實可行的銷售計劃
1. 制定銷售計劃原則
2. 制定銷售計劃步驟
3. 銷售計劃的內容
三、營業(yè)額提升8強原則
1. 強化名品比例
2. 強化促銷推廣
3. 強化銷售技能
4. 強化品類驅動
5. 強化商品采購
6. 強化團隊效能
7. 強化數(shù)據(jù)營銷
8. 強化會員管理
四、營銷戰(zhàn)的計與謀
五、金牌店長緊盯市場
1. 專業(yè)調查人員,報酬調查效果掛鉤
2. 緊盯市場，能夠及時發(fā)現(xiàn)問題有效降低經(jīng)營風險
3. 市場調查研及時發(fā)現(xiàn)，市場機遇有效提高企業(yè)市場開拓的成功率
4. 控制資源,控制上游企業(yè)
六、連帶銷售
1. 影響連帶銷售的三大致命傷
2. 提升客單價的兩大關鍵
3. 帶銷售的6種方法
4. 一搭多連帶銷售方法與技巧
5. 二次攔截，增加銷售機會
6. 大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸
七、價格管理
八、分析管理
現(xiàn)場演練 ：連帶銷售現(xiàn)場PK{店長培訓要點：連帶銷售的關鍵動作與話術技巧
落地工具 ：《每日銷售報表》
落地工具 ：《業(yè)績分析思維導圖》
第二講：促銷是門店求勝的重要武器
一、促銷的五大誤區(qū)
1. 正品不具吸引力
2. 促銷手法無新意
3. 促銷時間不合適
4. 促銷活動時能賣一件是一件
5. 一味打折降價
二、常見促銷方式及其優(yōu)缺點
1. 媒體廣告促銷
2. 公共關系促銷
3. 營業(yè)推廣促銷
4. 人員推銷
三、開業(yè)造勢點子多
1. 裝修造勢
2. 假日造勢
3. 促銷活動造勢
4. 氣氛造勢
5. 商品造勢
四、各類促銷活動大比拼
五、促銷成本的控制
落地工具：促銷活動計劃書
第三講：打造差異化的體驗服務抗衡電商
一、新零售——互聯(lián)網(wǎng)時代中的門店開掛模式二、門店高標準服務流程
三、善于利用會員檔案服務提升業(yè)績
四、打造門店超級體驗功能區(qū)
五、SUR2F體驗式銷售法
1. see看到了實物
2. use使用了產品
3. Feel感受到了快樂
4. Received受到了教育
5. Firm堅定了信念
實戰(zhàn)演練：店面體驗測評沙盤分析
現(xiàn)場演練：1W4H產品介紹法則 FAB產品介紹法則
落地工具 ：FAB產品介紹法則
第三部分：服務篇
第一講：開發(fā)和管理顧客資源
一、開發(fā)顧客資源的主要途徑
1. 客戶價值
2. 客戶的傳承
3. 傳承的關鍵
4. 售后維護客戶、激活僵尸會員
5. 異業(yè)聯(lián)盟的合作
二、重點客戶資源的開發(fā)維護
三、建立和完善顧客資料庫
1. 顧客信息的含義分類
2. 顧客信息的基本資料
3. 顧客信息庫建立和應用
4. 建立顧客資料信息庫注意事項
5. 顧客信息維護
落地工具 ：顧客建議調查表
落地工具 ：店鋪現(xiàn)場服務標準考核表
落地工具 ：顧客意見反饋單
第二講：真情服務贏口碑
一、被顧客拒絕的理由
二、顧客異議原因和化解方法
1. 顧客抱怨不滿，投訴的原因
2. 及時有效處理顧客抱怨不滿的意義
3. 盡快化解客戶不滿的策略
4. 處理投訴流程的方法
5. 處理不滿與投訴的禁忌
三、攻心的服務模式徹底贏得顧客
四、深入了解顧客所需
1. 顧客需求類型
2. 顧客需求特點
3. 了解客戶的需求方式
五、做個售后服務是口碑營銷的終極目標
1. 三包服務原則、標準、流程、注意事項
2. 一般免責規(guī)定
3. 樹立強烈的服務意識
4. 五一服務模型
6. 六聲服務法則
案例分享 ：美容院服務提升帶來的業(yè)績
六、回頭客評估口碑的重要因素
1. 雇用適合的人
2. 信守承諾
3. 主動和顧客交流
4. 主動承認過失
七、VIP會員服務
1. 銷售最高境界：銷售未來
2. 客戶忠誠度培養(yǎng)——魚塘理論
3. 顧客流失的原因分析
4. 優(yōu)質的售后服務是下次銷售的開始
5. 建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會
6. 分級管理顧客檔案
7. VIP檔案動態(tài)管理
8. 顧客管理“137法則”和“3315”法則
實用工具 ：微營銷圖片制作軟件
實用工具 ：批量獲客引流軟
落地工具 ：店鋪顧客回訪記錄
落地工具 ：顧客投訴處理記錄
落地工具 ：VIP檔案管理表
落地工具 ：VIP服務規(guī)劃表

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